一、深化客户管理、加强客户风险教育的重要意义

　　近几年，在上市公司股权分置改革和证券公司综合治理完成后，证券行业进入常规监管阶段，监管重点逐步转移到对证券公司日常业务的规范化管理和加强客户管理上来。2007年以来，相继开展的对证券账户的清理与规范、对经纪业务营销活动的规范化管理、对客户分类和交易行为管理以及近期的投资者适当性管理等，都体现出这一新变化。

　　加强客户管理工作，做好客户分类工作和客户交易行为管理，加强投资者教育，强化对证券交易异常波动和异常行为的监管，对促进证券公司发展与合规工作建设具有重要意义。

　　1、客户分类管理的重要意义

　　随着客户数量的稳步增加，投资产品的日益丰富以及监管重点和要求的不断变化，证券公司开始对客户进行风险承受能力测评并进行分类管理。客户可以通过营业部现场和网络填写测试问卷，对于现场客户，营业部工作人员也会对客户进行询问和了解。在充分了解客户资信状况、交易习惯、证券投资经验以及风险偏好等情况的基础上，综合评价客户的风险承受能力并按照承受能力进行客户分类，以客户所处风险等级来实现适应性销售和针对性服务。

　　实行客户分类管理，无论对推进证券公司服务模式转型，还是保护客户自身利益都具有积极意义。一方面，证券公司进行客户分类管理，是推进客户服务模式转型的需要，是为客户提供高质量、差异化、个性化的投资咨询服务，为客户提供丰富的、适合投资者需求的各类金融产品配置与销售的服务，为客户提供全方位的财富管理服务的基础。同时，进行客户分类管理，能有效规范证券公司营销行为，避免向客户推荐与其自身风险承受能力不相匹配的服务和产品。因此，客户分类管理对于促进证券公司发展和合规工作建设具有重要意义。

　　另一方面，进行客户分类管理，将客户和投资产品按照风险度进行专业的划分，能够较为有效地避免客户购买与其风险承受能力不相匹配的投资产品，从而避免产生不必要的投资损失，保护客户的切身利益。

　　2、客户交易行为管理的重要意义

　　近几年监管部门特别是证券交易所对于客户的交易行为管理问题越来越重视，对于客户的一些异常交易行为，交易所和证券公司的监控系统都会进行提示。交易所会根据客户交易行为的具体情况，要求证券公司对客户进行提示或警示，证券公司也会根据交易所的监管要求或自身对客户管理的要求，对客户进行风险提示或警示，告知客户类似交易行为的严重性和危害性，并提请客户停止类似行为。

　　客户交易行为管理对于监管部门来说一直是一项高度重视的工作。维护证券市场的稳定以及三公原则，打击操纵市场与股价等违法行为，需要监管部门对客户的交易行为进行管理。交易所作为一线监管部门，加强对客户交易行为的管理，尤其是进行实时监控与警示，对于抑制操纵市场的行为，保护投资者特别是中小投资者利益起到了积极作用。

　　但对于证券公司来说，在客户交易行为管理工作上存在着一个逐步认识并重视的过程。证券公司作为客户交易的代理商，限制部分客户交易必然会造成佣金收入的损失。因此，从短期看，做好客户交易行为管理工作会影响证券公司的当前利益。所以一开始证券公司对客户交易行为管理工作并不重视。但经过监管部门的大力宣传和指导，证券公司也逐步意识到，作为证券市场的重要参与者，证券公司有责任维护证券市场的正常秩序。而且从长期看，做好这项工作，保证证券市场健康稳定发展，保护好投资者利益，证券公司也能从中受益。

　　3、投资者教育的重要意义

　　证券行业进入常规监管阶段后，监管部门对投资者教育工作的要求正在不断深化，要求证券公司将投资者教育工作融入客户开户、交易、回访和投资咨询等各个环节，将投资者教育工作与客户分类管理与差异化服务工作相结合。在将投资者教育工作嵌入各业务流程、各服务环节后，投资者教育工作更加有针对性，效果也比较明显。特别对于新入市和风险承受力较差的客户，通过在各个业务环节中的风险教育，提高了风险意识，避免其盲目投资高风险产品，对保护投资者起到了积极的作用。同时，积极开展投资者教育工作也促进了证券公司不断提升服务水平与质量，在证券公司发展与合规建设中发挥重要作用。

　　二、对加强证券市场客户管理工作的认识

　　上海证券交易所2008年5月起正式颁布了《上海证券交易所会员客户证券交易行为管理实施细则》（以下简称《细则》），对督促证券公司加强客户分类管理和客户的交易行为控制及监控方面，《细则》有着重要的指导作用。

　　《细则》实施一年多来，我公司的客户管理和风险监控工作也在逐步发生着变化，从最开始的摸索到现在的有的放矢，应该说已经取得了不错的效果。根据《细则》中异常交易行为的界定条件，公司的风险监控工作取得了长足的进步，能够及时发现客户的异常交易行为，并在第一时间提示投资者注意风险。

　　《细则》实施以前，公司对客户的投资者教育和风险提示工作也遇到过不小的阻力，主要是客户对证券公司干涉其交易行为有所质疑。《细则》的实施为证券公司开展相关工作提供了充分的依据，公司员工在对客户进行风险教育时，有非常明确的条文，客户也相对更容易接受，对规范投资者行为起到了很大的作用。

　　三、公司客户管理理念的转变

　　随着证券行业进入常规监管阶段，监管部门对证券市场的监管也更有针对性，深化客户管理、加强客户风险教育、培育合格证券投资者是整个证券行业的重要目标。

　　证券公司从最开始对客户管理工作的被动接受到现在的主动出击，自身的经营理念也发生了巨大的变化。做好客户管理和风险教育工作不仅是监管部门的责任，也是所有证券公司和投资者的责任，培育越来越多的合格投资者，对于中国证券市场的健康发展有着至关重要的作用。

　　我公司从今年年初开始，即着手对所有新开客户进行风险承受能力测评，了解客户投资偏好，不断深化客户风险教育。在客户开户时，将所有需要客户了解的相关产品风险予以重点解释，不仅要求客户签署相关风险揭示书，还对这些风险揭示书的重点内容进行了标识，由营业部员工进行讲解并回答客户提出的疑问，力求将投资者教育工作落到实处。另外，对于一些交易行为出现异常的客户，公司积极采取措施，配合交易所对客户进行风险提示。同时公司重点加强了在交易规则方面的宣传教育工作，向客户介绍哪些交易行为需要禁止，避免客户由于一时疏忽而造成的违规操作，做到防范于未然。

　　四、共同努力，培育合格投资者

　　IPO重启、创业板开板、产品日益多元化、客户需求的变化、服务竞争的加剧，都对我国证券市场的健康发展提出了更高的要求。只有通过监管部门、证券公司和所有投资者的共同努力，深化客户管理、加强客户风险教育、不断培育优质、合格的证券投资者，我国的证券市场才能发展得更好、更快。

　　中银国际证券有限责任公司

　　二00九年十一月四日