——郑州宇通客车股份有限公司A股配股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  郑州宇通客车股份有限公司 董事长 汤玉祥 先生

  郑州宇通客车股份有限公司 董事会秘书、总会计师 朱中霞 女士

  郑州宇通客车股份有限公司 董事、证券事务代表 孙 谦 先生

  郑州宇通客车股份有限公司 董事会办公室副主任 顾国栋 先生

  中原证券股份有限公司 总裁助理、投资银行部总经理 赵丽峰 先生

  中原证券股份有限公司 投资银行总部 董事总经理、保荐代表人 赖步连 先生

  中原证券股份有限公司 投资银行总部 执行董事、保荐代表人 曾小军 先生

  郑州宇通客车股份有限公司

  董事长

  汤玉祥 先生

  致推介辞

  尊敬的各位来宾、各位投资者，各位关心和支持宇通客车的朋友们：

  大家好！

  非常欢迎各位参加宇通客车配股网上路演活动。首先，请允许我代表宇通客车向多年来关心支持我们发展的各位朋友们表示由衷的感谢！

  宇通客车是一家专业化的客车制造企业，几十年如一日专注于大中型客车产品研发、生产和销售。在各位投资者的支持下，经过宇通人多年的顽强拼搏和不懈努力，宇通客车取得了快速发展。客车产量由1997年上市时的3,474辆，到2010年的41,894辆，年均复合增长率21%（增长11倍）；销售收入由4.37亿元增长到134.79亿元，年均复合增长率30%（增长29.8倍）。2011年，公司客车销量为46,688辆，在国内大中型客车市场的占有率达到25%以上，市场占有率逐年提高。

  作为国内客车行业的龙头企业，公司加快了研制节能和新能源客车产品的步伐，先后推出CNG、LNG、全铝车身、混合动力和纯电动等多款节能环保的客车产品。其中，公司“插电式混合动力城市客车产业化技术攻关项目”成为十二五规划中第一批获得国家863计划重点支持的新能源客车项目。

  公司现有设计产能为年产客车30,000辆，2011年实际产量为45,895辆，销量为46,688辆。随着公司竞争实力的增强，国内外客户对公司客车产品的需求日益增加，产能不足问题已严重阻碍公司的快速发展。公司希望通过本次配股募集资金投资建设年产10,000辆节能与新能源客车项目，生产出更多质量可靠、技术先进、节能环保的客车产品，承担节能减排的社会责任；同时，抓住客车行业的快速发展机遇，增强公司的持续竞争能力，更好地回报全体股东。

  在宇通客车发展的历程中，获得了投资者的广泛关注和大力支持，这是公司做大做强的坚强后盾，更是全体宇通人持续奋斗的不竭动力。今天，我们真诚希望通过这个平台与广大投资者坦诚交流，也非常欢迎大家为公司的经营发展提出宝贵的意见和建议，同样真诚地希望各位投资者未来能够继续给予宇通客车以关注和支持。宇通客车一定会以更加优异的业绩回馈股东，回报社会！

  谢谢大家！

  中原证券股份有限公司

  总裁助理、投资银行部总经理

  赵丽峰 先生

  致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

  大家上午好！

  作为宇通客车本次配股的保荐机构、主承销商，我们非常高兴参加今天的网上路演活动。在此，我代表中原证券对参加网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  宇通客车经过十余年的发展，在客车领域具备领先优势，已成为国内单体生产规模最大的客车企业之一。在快速发展的同时，宇通客车注重对股东的回报，自1997年上市以来，从国内证券市场融资7.45亿元，累计现金分红21.56亿元。

  我们相信，宇通客车能够充分发挥自身在节能与新能源客车领域的技术优势，利用本次配股募集资金，抢占节能和新能源客车市场先机，进一步提高公司核心竞争力。

  在今天的路演中，我们将与公司管理层一起认真、负责地回答各位投资者的提问。在未来的持续督导工作中，中原证券将切实履行保荐义务。

  最后，预祝宇通客车本次配股发行工作圆满成功，谢谢大家！

  郑州宇通客车股份有限公司

  董事会秘书、总会计师

  朱中霞 女士

  致答谢辞

  尊敬的各位来宾、各位投资者，各位关心和支持宇通客车的朋友们：

  郑州宇通客车股份有限公司配股网上路演活动即将结束，我谨代表公司全体同仁向各位投资者对本次活动的关心和支持表示衷心的感谢！对本次配股的保荐机构中原证券致以衷心的谢意，也非常感谢“中国证券网”所提供的与投资者网上交流的机会！

  尽管本次网上交流时间有限，但收获却很大。我们很高兴能与各位投资者互动交流，探讨公司未来的规划和发展。通过本次网上路演的沟通和交流，我们了解、收集了投资者对公司发展提出的诸多宝贵意见和建议。对大家提出的宝贵建议，我们一定会结合公司实际，统筹考虑、努力落实。同时，我们深深体会到作为一家上市公司所承担的使命和责任，这对公司既是一种压力也是一种动力，将激励经营管理团队和全体员工不断拼搏向前。

  本次配股的成功离不开广大股东的支持，希望各位股东积极参与本次配股，持续支持宇通客车的发展。由于时间关系，我们无法一一回答投资者的问题，但是宇通客车与大家交流的渠道是永远畅通的，我们欢迎广大投资者通过各种方式就本次配股发行以及宇通客车的发展继续提出宝贵意见。

  再次感谢各位对宇通客车的关心和支持，谢谢大家！

  发行篇

  问：本次配股募集资金投向包括那些？

  汤玉祥：本次配股募集资金主要用于公司“节能与新能源客车生产基地项目”，项目总投资额为224,355万元，其中建设总投资204,735万元，铺底流动资金总额19,620万元。该项目建设规模为年产10,000辆节能和新能源客车，其中年产节能客车6,000辆，年产新能源客车4,000辆。

  问：谁能参与本次配股？

  赵丽峰：本次配股发行对象是截止股权登记日2012年2月10日（T日）下午上海证券交易所收市后，在中国证券登记结算有限责任公司上海分公司登记在册的持有宇通客车股份的全体股东。谢谢！

  问：怎样申购本次配股？

  孙谦：在股权登记日收市后，拥有宇通客车的股票才能参与配股。原股东于缴款期（T+1日至T+5日即2012年2月13日、14日、15日、16日和17日，上交所正常交易时间）可通过网上委托、电话委托、营业部现场委托等方式参与本次配股。配股数量的限额为截至股权登记日股东持有宇通客车股数乘以配股比例（0.30），可认购数量不足1股的部分按照精确算法原则取整（请股东仔细查看“宇通配股”可配证券余额）。在配股缴款期内，股东可多次申报，但申报的配股总数不得超过该股东可配数量限额。

  问：节能与新能源客车主要是什么产品？

  汤玉祥：节能与新能源客车主要产品为：混合动力动车、纯电动客车、NG类客车。

  其中， 混合动力客车指采用传统燃料的同时配以电动机/发动机来改善动力输出和燃油消耗的客车。通俗的说就是指客车使用内燃机驱动和电力驱动两种驱动方式。

  纯电动客车指采用蓄电池为能量来源，以纯电力驱动的客车。

  NG类客车主要指以液化天然气（LNG）、压缩天然气（CNG）、为液化石油气（LPG）等清洁能源为燃料的客车，具有能耗小、污染少和经济效益高等特点。

  问：本次再融资为何选择配股方式？

  朱中霞：本次公司选择配股的融资方式主要考虑以下几个方面的因素：

  （1）公司2011、2012年实施的投资项目包括生产职能办公楼项目、行政职能办公楼项目、专用车项目、节能与新能源客车生产基地项目等，对资金的需求量近30亿元，完全依靠自有资金无法满足项目建设需要；

  （2）公司资产负债率在60%左右，通过债权融资将会带来较大风险；

  （3）在股权融资方式中，配股是面向老股东实施，对市场冲击较小，且配股价格一般较市场价格有一定的折扣；

  （4）公司控股股东对公司未来发展有信心，全额参与认购。

  谢谢！

  行业篇

  问：请比照行业情况，简单介绍一下公司的销售情况。

  汤玉祥：行业方面，国内大中客市场客车2011年销量为16.1万辆，较2010年同比增长12%。未来3-5年时间里，行业的增速预计为在5%-10%，增长比较平稳。

  公司2011年大中型客车销售43,634辆，较2010年同比增长16.73%。公司的目标是增长高于行业和主要竞争对手，同时增长结构更加合理，并进一步提升高毛利和高附加值的产品比例。

  问：公司与竞争对手的主要优劣势是哪些？

  汤玉祥：与公司形成全面竞争的是金龙汽车，在旅游和团体细分市场，金龙有一定的优势，客运市场是宇通的传统优势市场。在高端车市场，浙江青年客车是公司的重要竞争对手。

  公司的竞争优势：①公司有一个稳定、团结、执行力很强的管理团队；②宇通客车在稳定性、安全性、质量等方面的优势日益突出，中国客车第一品牌的地位更加稳固；③公司的实验验证手段为业内最强；④公司有稳定、可控的销售渠道。

  问：公司利润水平高于主要竞争对手，是不是因为售价较高的原因？

  孙谦：公司产品盈利能力较强的主要原因包括如下几方面：

  ①宇通品牌的客车在稳定性、安全性、质量等方面的优势形成的产品溢价；

  ②公司产品的直销比例达到约70%，高于行业竞争对手；

  ③公司的产品结构中以盈利能力较好的大中型客车为主（占95%左右）；

  ④公司产品加工深度高于行业竞争对手；

  ⑤规模优势节省原料成本和物流成本。

  经营篇

  问：公司新能源客车的情况怎样？

  汤玉祥：公司成立了专门的新能源产品部，负责节能与新能源客车的研发。有专职的博士后工作站人员从事研发工作。公司目前的思路是做好基础工作，待相关技术和市场成熟后，加大销售力度，实现销售的增长。

  公司节能与新能源客车产品覆盖10～18米城市客车。在现有二十个城市节能、新能源汽车示范推广试点工程中，公司上述产品在中标城市中都体现出良好的节能和环保性能，其中：混合动力客车节油率在30%以上。

  公司新能源客车项目获国家“十二五”863计划项目专项资助。

  问：据了解，公司最近有两种新产品，一种是新型公交车，另一种是V-STAR轻型客车，请介绍一下这两种产品。

  汤玉祥：新开发的公交车运用多项新技术，采用的是新型钢材，强度更大，可有效降低车身自重，实现节能减排的目的。同时成本增加较少，新产品具有更高的性价比，是紧跟政策和行业发展方向的产品。

  V-STAR外观典雅内饰豪华，面对的客户主要是团体客户，相应的毛利水平将有所改善，是公司轻型客车的一种尝试性突破。

  问：长鼻子是宇通校车最明显的外观特征，请介绍一下为什么校车要做成“长鼻子”？

  汤玉祥：做校车，就是对学生安全性的考虑。在各类交通事故中，因车辆碰撞引起的交通事故占绝大多数，其中正面碰撞的死亡率最高。于是造型设计的基调就这样被定了下来，“长鼻子” ——增加车前部碰撞时的缓冲区和变形吸能区，保证驾驶员和学童的安全。

  问：公司毛利率水平怎么样？高于行业水平的主要原因是什么？

  朱中霞：2011年前三季度毛利率是17.33%，与2010年的毛利率水平一致，高出行业平均水平。毛利率较高的原因有以下几个方面：①宇通品牌的客车在稳定性、安全性、质量等方面的产生部分品牌溢价；②公司产品的直销比例达到约70%；③公司销售产品以盈利能力较好的大中型客车为主（占95%左右）；④公司产品加工深度远高于行业竞争对手；⑤规模优势节省原料成本和物流成本。谢谢！

  问：最近三年公司的成长性怎么样？

  孙谦：2009年，在国际金融危机不利影响下，公司主营业务收入2009年仍较2008年增长6.31%；2010年，得益于国家一系列经济刺激政策的推动和国际汽车市场的逐步回暖，公司主营业务收入2010年较2009年增长53.82%。2009年和2010年，公司主营业务毛利分别较上年同期增长17.01%和52.86%。

  公司主营业务持续增长，从2011年前三季度情况看，公司主营业务仍保持较快增长。

  问：公司国内市场的分布怎样？

  朱中霞：公司的客车产品在国内各省市自治区均是主要的市场参与者，其中在华中、华东和华南等地区的销售额较大；东北、西北、华北等地区市场占用率较高。谢谢！

  问：宇通的产品有销售的周期性吗？

  孙谦：我认为大中型客车行业属于弱周期行业，销量上会随着宏观经济的情况有所波动，但相对波动较小。同时，在自然年度会呈现一定的季节性，每年都有几个月份产能较紧张，一般在春节、十一假期前。谢谢！

  问：请简单介绍一下公司生产经营的情况。

  汤玉祥：公司2010年度客车总销量为41,169台，主营业务收入130亿元左右，出口市场逐步恢复。2011年，全年总销量为46,688台，其中出口为3,713台。2011年，公司销售大中型客车43,634台，较2010年增长16.73%，高于行业、主要竞争对手的增长水平。谢谢！

  问：公司对出口情况的预计是什么？

  孙谦：2011年6月份，宇通客车收购宇通集团海外销售业务相关资产，将客车海外销售业务纳入上市公司。国外的需求肯定是有的，公司对市场有信心。

  但是出口市场的发展还取决于国际形势的变化和第三世界国家支付能力等因素，会造成一定程度的波动，长期来看出口市场还是很有潜力的。谢谢！

  发展篇

  问：公司的新能源客车未来有什么规划？

  汤玉祥：宇通的新能源客车发展规划了二个主要方向：一是纯电动，这是产业未来发展重点。宇通的纯电动客车明显特点是轻量化，比如其12米纯电动车整备质量只有12.3吨，比同类型的其它纯电动车轻2吨；其次插电式混合动力客车，宇通插电式混合动力城市客车（PHEB）产业化技术攻关项目成为 “十二五” 规划中第一批获得国家863计划重点支持的新能源客车项目，预计到2013年将进行规模化推广。

  问：公司对市场需求的预期是怎么判断的？

  汤玉祥：公司预计今后两年，客车市场的需求会平稳增长，主要有以下几方面：

  ①城市化带来的出行需求；②公共交通改善需求；③基于客车底盘的专用车辆市场的发掘；④社会各界对中小学生安全的高度重视，校车市场将成为一个新的增长点。

  基于这几方面的考虑，公司判断行业需求会保持平稳增长。

  问：目前，国内客车行业企业比较多，将来会不会有合并、兼并的浪潮？宇通有没有收购、兼并的计划，或者与国际客车生产商合并的计划？

  顾国栋：工信部发《商用车生产企业及产品准入管理规则》自2011年1月1日起施行，其中有针对客车生产企业大中型客车不少于5,000辆，轻型客车不少于5万辆的规定。因此，行业集中度会进一步提高。但公司目前没有收购整合其他企业的考虑，也没有与其他国内国外客车企业合并的计划。谢谢！

  问：未来的客车市场，公司认为可能存在什么机会？

  汤玉祥：未来客车市场可能存在校车、公交车两个细分市场快速发展的机会。

  校车指符合国家标准的专用校车，预计，随着校车标准的通过、国家财政补贴政策的支持以及运营模式的探索，校车市场会出现爆发性增长，达到年销售10-15万台的市场规模，市场保有量将达到150万台左右。

  公交车市场仍然存在快速发展的机会。城市化水平的不断提高、三四线新兴城市与城镇的迅速发展，文明城市、卫生城市、旅游城市的建设，都促使城市公交车产品更新换代和需求的新增。同时，节能减排、治理城市交通拥堵的需要也带来节能与新能源公交车的不断更新和增加。谢谢！

  问：请从宏观角度分析下公司的发展方向。

  汤玉祥：预计未来5-10年客车行业还会稳定的发展，公司将继续提高市场占有率，积极研究国家政策导向，实现公司稳定快速发展。

  目前公司产能偏紧，主要目标将是保增长和优化产品结构，实现市场占有率和利润率的持续稳定增长。谢谢！

  问：公司产能有瓶颈，在销售额继续增长的情况下，如何解决产能的问题？

  朱中霞：由于客车的销售有一定的季节性，产能紧张的情况主要出现在9、11和12月。2011年，通过流程改善、局部技改，在一定程度上提高产能，12月份产量创历史新高。同时，公司在销售管理方面尽量平衡交车周期、在淡季根据销售预测安排部分管理订单，以保证旺季的销售。谢谢！

  文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

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