□ 产品发行数量较大、产品发行规模稳定的信托公司：可选择建立财富中心或设立第三方理财机构

  □ 产品发行数量不大，信托产品收益不高的信托公司：可考虑依靠商业银行等金融机构渠道

  □ 产品发行数量不大，信托产品收益较高的信托公司：可以考虑与独立的第三方理财机构合作

  ⊙记者 邹靓 ○编辑 张亦文

  基于监管部门对信托公司发展直销的鼓励，各种摆脱传统渠道依赖的信托销售形式正在迅速扩张。但从实践效果来看，无论是自建营销中心还是关联同业推介，都有自身的局限性。

  分析人士指出，信托公司遇到的销售障碍，从表面上是销售渠道不畅，从根本上来说是产品供给能力相对于需求严重不足。信托公司选择怎样的销售模式不能一概而论，应该根据产品发行能力决定。

  摆脱传统依赖

  “渠道为王”，不只是保险业、基金业的共识，也是近年来信托公司的一个普遍共识。多年来，受于不得异地设置分支机构的限制，信托销售依赖银行渠道一直是行业发展的一大瓶颈。

  在银信合作还没有受到监管限制的时期，信托一方面作为银行腾挪信贷规模的通道，承接了大量银行主导的银信合作产品；另一方面，也借用银行庞大的网点优势大量“出货”以占领市场。然而，大型机构或是知名第三方动则2%-3%的要价，已经超出了“蚕食信托公司利润”的定义。

  “银行渠道要价高是金融圈里人所共知的事，我们公司产品发行量大，议价空间还大一点，很多小公司和银行合作甚至有的产品都不赚钱，长期来看，建立自己的直销渠道肯定是必要的。”一中型信托公司董秘称。

  该公司今年已经在总部建立起财富管理中心，另外三个财富管理中心——北区、东区、华南区也在筹备中。

  事实上，实力较强的信托公司，如西安信托、华润信托、中信信托都在竭力自建直销渠道。而这也是银监会下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）所鼓励的。

  然而，并不是所有信托公司都适合自建直销渠道。平安信托在日前发布的《中国信托业发展报告（2012）》中就提出，“发展直销渠道需要和产品制造能力相协调，产品制造能力不稳定的信托公司可以设立第三方理财公司”。

  在信托业内，以建立第三方理财机构销售为目标的典型要数中融信托。中融信托大股东中植集团直接或间接控制的第三方机构，已经有恒天财富等4家。其优势在于第三方理财机构可以代为推介更多金融机构的理财产品，劣势在于如果信托公司自身开发产品较少，则第三方机构的运营成本较高。

  产品决定销售

  普益财富信托研究员范杰提出，除了关联同业推介型销售，控股第三方推介销售或是传统渠道依赖销售的劣势都是在信托公司开发产品数量较少或者质量不高时显现。从资金供给方来看，目前许多资产管理公司、投资者都在抱怨，找不到合适的信托产品，风险较低、收益较高的集合信托产品往往被投资者“秒杀”。目前中国私人财富急剧增长，集合信托在刚性兑付的文化下，以其较高的收益率赢得了旺盛的需求。信托公司遇到的销售障碍，从表面上看是销售渠道不畅，但从根本上看却是产品供给能力相对于需求严重不足。

  “信托公司选择怎样的销售模式，不能一概而论，应该根据产品发行能力决定。”范杰表示。

  具体而言，产品发行数量较大、产品发行规模稳定的信托公司有能力而且应该摆脱渠道对自身的限制，通过建立财富中心或设立第三方理财机构的形式，逐渐壮大自身的直销能力，更深入地接触客户。产品发行数量不大，信托产品收益不高的信托公司，可以考虑主要依靠商业银行等金融机构渠道。产品发行数量不大，信托产品收益较高的信托公司，可以考虑与独立的第三方理财机构合作，销售产品。由于产品收益较高，通过第三方理财结构销售较容易，而且销售费用低廉。