——国学与现代资本市场漫谈之三十三

  李国旺

  唐代的韩愈是儒学发展历史上承前启后的人物，他关于做学问的原则和思想，对企业家不无启发。比如，韩愈强调做学问要坚持突出主题，面向现实，解决问题三原则。而企业家的经营确实如做学问一样，要在核心业务成功的基础上再讲究多元化经营，不能玩虚无，要以解决现实经营中遇到的问题为聚焦方向。

  韩愈有“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”的名言，成为激励后来者奋发向上、精益求精的座右铭。他认为学习没有捷径，勤奋是最好的捷径：“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”。现代企业家如果没有经营管理的知识，在过剩经济时代，不精通资源、原料、政策、管理、技术、设备、渠道、市场、客户等知识，企业家就无法通过要素组合实现市场创新。围绕市场创新为中心，通过专业的学习、思考、实践、总结，不断提高经营管理水平，或许是现代企业家必备的基本功夫。如此，方能围绕主业，勇猛精进。

  韩愈认为，学习，只有寻找到“传道、授业、解惑”的良师，才能少走弯路。良师首先是传道者，向学生传授正确的世界观、人生观、方法论，让学生在世界和时代的坐标上有个正确的认识，正确认识客观世界和主观世界，正确认识时代潮流前进方向。对企业家来会所，提供正确的从业、就业、事业的方法与方向，就能解决企业家经营过程中面临的压力、困难、焦虑、烦恼，为企业家的事业成功和生命健康提供好方法。因为真正的学问就是提供离苦得乐、逢凶化吉的学问。离苦得乐的学问，让企业家吃得下、吃得香、睡得着，能够头脑清醒地解决面临的问题。逢凶化吉的学问，是既遵守客观规律，又能借力社会规律，进退行藏，合乎时间周期的节拍，从而最大限度地实现盈利目标。

  孔子说“三人行，必有我师”，只要别人比自己的道德学问高，就要想方设法去学习；韩愈认为，“圣人无常师”，既要向专家学习，也要善于向一切有专长的人学习。这是因为“闻道有先后，术业有专攻”，不同行业、不同职业、不同年龄、不同地区、不同国家、不同时代的人都各有所长，因此不仅要向熟悉的良师学习，更应向古今中外一切先进者学习。为此，韩愈提出的“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也”的观点，对企业家而言，这意味着应以是否得道作为选择“良师”的标准。按照这样的思路，以自己经营的核心业务为中心，广泛涉猎，不断学习，才能融会贯通，建立真正的“价值链”，才能将知识转化成智慧，才能为企业的蓝海战略打下基础。真正的企业家，不会被过时的条条框框约束，会根据时间、地点、条件的因缘而综合创新，开辟出企业新的蓝海。

  孔子认为，待人要 “讲实惠，讲正义，讲爱心”，企业对待客户更应如此。由此出发，对待消费者，对待客户要讲究五字诀：“恭、宽、信、敏、惠”，即“态度恭敬、待人宽厚、为人诚信、做事勤敏、对人慈惠。”态度恭敬，就不会侮辱他人也不会自取其辱，待人宽厚，就会得到众人的拥护而扩展影响力，为人诚信，就会树立品牌而得到重用，做事勤敏，就会提高效率而取得出色的成绩，对人慈惠，就可以因关爱尊重他人而服众。总括起来，恭、宽、信、敏、惠，是企业家成就事业的五种德行，也是面对客户需要履行“仁爱”的五条路径。

  在诚信短缺的时代、在产品过剩的时代、在假冒伪劣、坑蒙拐骗盛行的时代，如果没有正确、高明的市场营销策略，再好的产品或服务也会被虚假营销埋没。国学强调做人要正，做事要奇，产品营销的前提是产品与服务的质量有保证（所谓正），产品和服务是企业家人格化的外在体现，没有质量的产品和服务，营销手段越高明，危害客户越深，负面作用就会越大。如果产品的性能、质量、价格适中，合乎当时市场需求，能够提升消费者的价值，如果没有适当的营销，就无法将产品转化成商品，企业的利润就无从谈起。因此，企业家要抛弃“酒香不怕巷子深”的观念。善于营销，已经成为企业家是否合格的一把尺子。营销要出奇制胜，就得将客户的内在的潜在的需求调研清楚。

  当然，客户有时并不清楚自己需要什么，许多需求要通过人性需求的模拟，通过模拟需求提升客户的效用与价值来设计。人性天然地倾向于少花钱多效用，倾向于产品使用时的方便、简易、性价比合理，因此，只会价格战而不会在产品和服务质量上花工夫者，如近期的电商大战，未必高明。无论如何，高超的营销总是围绕着提升客户的效用而展开的。了解客户效用，常规调研和非常规的人性模拟，是现代营销学不可或缺的两种方法。

  （作者系中山证券首席经济学家）