——访招商银行副行长丁伟

  ⊙记者 卢晓平 邹靓 ○编辑 枫林

  利率市场化大门的开启，银行业靠吃利差的盈利模式正悄然生变，中间业务日益成为众多银行新的利润增长点和竞争焦点。其中，作为财富管理的高端业务，私人银行业务更是成为众银行战略布局的重点。

  招商银行是国内首批提供私人银行服务的商业银行，其私人银行业务以高速发展态势而备受瞩目，其客户数和管理总资产连续5年以年均30%以上的速度增长，并从2010年起连续3年保持了盈利态势。

  在当前国内外经济形势下，招行如何能在与各银行乃至信托、券商、基金、保险、私募等各路理财大军的激烈竞争中脱颖而出，引起人们关注。为此，本报记者近日专访了招商银行副行长丁伟。

  私人银行业务未来5年仍将高速发展

  上海证券报：从今年上半年招行提交的成绩单上看，私人银行仍保持了较高的发展态势，未来还能保持这样的发展势头吗？

  丁伟：作为国内首批提供私人银行服务的商业银行，招行经过5年的发展，已经形成了以专业投资顾问服务为核心的完整的服务体系，并建立了一支包含专家团队、市场研究团队、客户经理团队、产品研发团队以及IT支持团队在内的私人银行服务团队，搭建了品种齐全的开放式产品平台和适应私人银行客户需求的增值服务体系和营销活动平台，为众多高端客户提供全方位的财富管理服务。

  截至目前，招商私人银行中心已在全国22个核心城市搭建27家中心，服务团队超过300多人。到6月底，私人银行客户接近2万人，户均超过2000万元，管理客户总资产超过4000亿元，相比成立之初的客户数增长约4.5倍，管理客户总资产增长约5.5倍，客户和管理总资产连续5年以年均30%以上的速度保持了高速成长。2010年，招行私人银行业务率先在国内同业中实现盈利，2011年实现税前利润8.4亿元，2012年上半年实现税前利润7.2亿元。

  过去五年是中国经济快速增长带动社会财富积累不断增加。从未来发展看，随着中国富裕程度提升，预计到2015年，中国有望超过日本，成为全球第二大财富来源地。因此，未来私人银行仍将保持一定的发展态势。即使增长速度相比此前有所放缓，但未来5年仍将保持相对较高的发展态势。

  三大引擎驱动大零售业务上台阶

  上海证券报：今年上半年五大行净利润平均速度增长近15%，但中间业务收入仍难抵银行利差优势日渐丧失带来的压力。随着利率市场化前行，监管日趋严格，招行如何破题？

  丁伟：银监会主席助理阎庆民曾公开表示，作为财富管理的高端业务，私人银行将成为商业银行加快转型的重要突破口。

  未来发展趋势看，在银行利差收窄的情况下，中间业务成为银行盈利能力重要的一环。不过通过今年上半年银行业的运营来看，中间业务在短时间内得到突破有困难。

  就招行而言，中间业务收入的增长主要是通过信用卡，代理销售保险、基金、理财产品等所产生的收入。

  我们曾给自己定过一个目标，就是零售业务对全行的利润贡献度要以每年3%的速度增长，长远的目标就是要实现零售业务利润占全行总利润的40%，而目前零售业务已占招行全行利润的32%左右。

  目前推动大零售业务前行的三大引擎是财富管理、小微贷款、消费信贷。其中，财富管理会占据越来越重要的地位。

  关于小微贷款，我们很有信心做出自己的特色。目前招行小微贷款可比口径上半年增量位居同业第一。

  “最合适时间提供最恰当服务”

  上海证券报：私人银行业务正风生水起，目前除了银行，来自券商、信托、私募、基金、保险等各路理财大军也纷纷相中了这块蛋糕。其中，招行又是如何打动客户的？

  丁伟：前几年只是商业银行试水私人银行业务，现在其他金融机构包括第三方财富管理、信托、证券等机构也纷纷介入这个领域。每个机构优势都不相同。

  私人银行服务的核心是以客户为中心的财富管理服务，我们通过“1+N”的专业团队，充分了解客户的财富目标和风险偏好等，为其出具一套个性化的资产配置方案，在方案实施过程中，还要定期检视产品表现或根据市场环境的变化及时调整。我们一直强调，财富管理是动态过程，产品销售不是起点，更不是终点。

  同时，我们还提供包括融资、IPO、并购等整合全行资源，为高端客户提供ONE BANK的整合金融服务。

  财富管理又是开放的。银行最大的优势在于对客户信誉的甄别，因此，我们可以提供金融服务获取手续费的同时，还可以联手其他机构，实现多方共赢，为客户提供多方投资需求。

  在最合适的时间提供最恰当的服务，是理财的内核。

  比如，去年下半年，我们第一时间敏锐地察觉股市风险，建议客户加仓债券等固定收益类投资。实践证明，当初的决策是正确的。现在随着一些高端客户对于资产全球配置的需求渴望，我们通过海外平台，为境内资金找寻合适的境外投资机会。目前国内已经到了财富交接期，如何实现财富稳步传承，真正实现“助客户家业长青”，也是理财的重要内容之一。

  私人银行需要精细化管理和长时间积累，包括经营深度、私人银行家培育、交易系统、客户信息完善、境内外投资机遇把握等等。这是一个不断细分、专业能力不断完善的过程。踏踏实实做好这些工作，就能在竞争的“蓝海”中独树一帜。

  财富管理是动态过程，产品销售不是起点，更不是终点；在最合适的时间提供最恰当的服务，是理财的内核；私人银行需要精细化管理和长时间积累，这是一个不断细分、专业能力不断完善的过程。踏踏实实做好这些工作，就能在竞争的“蓝海”中独树一帜。