⊙记者 邹靓 卢晓平 ○编辑 张亦文

  招商银行私人银行于2007年成立，至今已走过第一个五年。招行副行长丁伟在谈及私人银行时，用“风雨兼程”来形容，而这恐怕也是整个中国私人银行业“这五年”的写照。如何让私人银行这个舶来品在中国土地生根发芽，商业银行有过困惑，有过尝试，也在不断地推陈出新中试错。对于招行这样的先行者来说，私人银行或者说财富管理不仅仅是“高帅富”的财富管家，也是未来银行业发展的引擎和希望。

  以事业部为目标强化条线管理

  从2007年国内第一家私人银行出现时，私人银行就脱胎于商业银行的传统零售银行业务。从体制上来说，国内大多商业银行也是把私人银行放在零售银行的大框架之下。对比西方国家已经相对成熟的事业部制，国内私人银行的体制设置问题一直颇具争议。

  “如果是十年前，中国的商业银行还只是经营简单的存贷款业务，大一统的业务模式就很好，但现在不行。利率市场化之后，商业银行的盈利压力必然会增大，这就要求银行要精细化经营、控制成本，事业部制是大势所趋。”招商银行零售银行总部常务副总裁、私人银行部总经理刘建军如是认为。

  但完全的事业部制强调各自为政、独立核算，存在转移定价的问题，也不易调动银行的传统优势。在这一点上，刘建军始终相信，“没有最好的体制，只有最适合的体制”。

  招行最终选择的是“以事业部为目标强化条线管理”，推进私人银行业务，这是招行在比较了国内外私人银行业务体制和业务方向优缺点的基础上，提出的“本土血缘与国际视野有机结合”的零售银行框架下的私人银行业务发展模式，并不是完全的事业部制。

  招商银行副行长丁伟表示，从实践效果来看，招行选择的业务模式能够快速响应市场和客户的需求，也为私人银行的发展提供了良好的客户基础和总分行有效互动，兼顾了优势继承和效率演进。

  做客户财富的“私人医生”

  体制的问题解决了，接下来遇到的是定位问题。从2007年至今，不仅一线的中资商业银行纷纷开设私人银行，外资银行、信托机构、证券机构、甚至第三方财富管理机构也加入了财富管理的行列。

  在过去的两三年里，非银行金融机构的财富管理业务风生水起，资产规模快速扩张，所提供的产品也具有相当的竞争力。在这一点上，招行私人银行的管理者们并没有回避。招行零售银行部财富管理总监陈昆德表示，“单个产品的表现与市场走势相关，产品供应商所提供的仅仅是某个时点的高收益选择，在中国的金融市场上，单个产品是最容易复制的，因此同质化的情况非常严重。如何在现有的行业里做到别人做不到的，这才是私人银行的核心竞争力”。

  招行私人银行部常务副总裁王菁给出了一个形象的比喻：如果把客户比作是病人，那么私人银行就相当于“私人医生”，是最了解客户的需求变化以及投资状况的人；当病人需要做手术的时候，并不需要私人医生亲自操刀，私人银行可以为客户约到最好的“专科医生”，即为客户配置最具市场价值的产品。

  “私人银行的价值和优势是作为一个财富管理的平台，能够精准把脉客户的需求，能够精准把握市场机遇，在同一个经济周期下给出科学的投资建议，捕捉到好的投资机会，做到这点是不容易的。”刘建军坦言。

  形式的搭建很容易拷贝，但发现财富、发现机会的能力却不是谁都能拥有。这或许就是私人银行服务之所以“稀有”的原因所在。用陈昆德的话来说，“产品只有在适当的市场和时机下才有意义”。

  财富超高族“家庭工作室”

  今年，招行私人银行开始在强化个人财富管理之外做一些新的尝试。

  2012年4月，以香港永隆银行及境外平台为基础的招行海外私人银行中心开业。“选择这个时点有两个背景：一是全球化浪潮中资本跨境流动正在加剧；二是判断人民币升值趋势告一段落，接下来可能是双向波动或是贬值的趋势，在这样的情况下，寻求全球的投资机会非常必要。”刘建军称。

  目前，依托永隆银行及境外平台、全球资产配置模型，招行主要进行两项金融服务：境内客户配置境外资产，实现两地联动，以及在香港募集资金投向国际市场。

  招行近期推出的另一项创新尝试，是“家庭工作室”服务模式。具体是指基于家庭整体金融资产和负债，设立由银行、信托、保险、法律、税务等领域专家组成的工作室，制定包括保值增值、财富风险隔离、财产分配和传承等的家庭财富规划。这与欧美的私人银行服务模式已经非常相似。

  “家庭工作室的服务对象是可投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭，他们的需求是如何让这些财富保有甚至超过现有价值，如何让财富传承下去，这需要私人银行提供更专业、更专属的服务。”王菁表示。