□不再追求高收益 只为“保住胜利果实”

  面对低迷的市场，高净值客户的诉求也开始转向，这在机构处也得到了验证。“企业主已经获得一定的财富，在经济收缩的局面下，他们的目的是要‘保住胜利果实’，因此相比普通的打工阶层，财富观念也不尽相同。”彭博介绍，这部分阶层的客户在资金收缩后，将相当一部分收入放入金融机构中，对于银行与第三方财富管理的依赖性也进一步增大。因为在复杂的经济环境下，银行等专业金融机构更有优势，对于资产配置也更有效。高净值群体已经告别追求高回报的阶段，进入了注重财富如何传承、如何不被意外打击缩水的过程。

  彭博表示，从当前的整体上，资金有回笼的迹象。他认为，在经济向好的时候，个人投资渠道活跃，可能在资本市场获得较好的回报，通过PE、私募、定向增发等众多渠道参与，但现阶段资本市场不同程度遇冷，高净值客户转而求助于银行。由于银行并不是针对单一市场而是全方面，因此能在当前更多体现出配置的优越性。

  相比实体经济的低迷，东莞的财富管理机构出现了空前的旺盛发展。汇丰东莞分行零售银行及财富管理业务部负责人表示，对于东莞财富管理的市场前景很有信心。她介绍，继去年进入东莞开设了第一家网点后，今年上半年在东城区增设了一家“卓越理财中心”，专门侧重个人理财业务。此外，汇丰还计划在厚街开设一家新的个人业务网点，可见东莞个人理财业务的飞速发展。

  汇丰并非是个例。据了解，短短几年间，包括恒生、渣打、东亚等众多外资银行都争相进入东莞市场，而个人理财业务也是其中的重要内容。中资银行同样不甘示弱，也积极拓展市场，就在10月20日，深发展在东莞开设了另一家网点。

  与此同时，财富管理市场的另一大高端领域——私人银行也在东莞发力。记者了解到，从去年以来至今，包括招商银行、工商银行、建设银行以及兴业银行等多家银行均已经在东莞开出了自己的私人银行网点，短短时间内各自圈定了一批高净值客户。

  □谨慎为上 低风险投资成主流

  2008年受到国际金融危机的冲击，珠三角一批企业经营陷入困境，东莞当时的财富管理市场也面临严峻的挑战。尽管相隔时间不长，但两个谷底却呈现完全不同的局面。

  彭露莹分析说，从经济层面来看，由于大家对今年的经济形势已有心理预期，准备应对较为充分，因此今年的客户更为理性和沉着。2008年的那次危机也为客户们“上了一课”，据彭露莹回忆，当时不少客户财富大幅缩水，最高的甚至达到80%，不少人时至今日仍然还有30%亏损，但从现今来看，那些当年炒股票、炒基金的客户在今年的理财心态明显谨慎了许多，避开高风险的投资领域，更多配置类固定收益的产品，而这种“保守”的态度反而让这些曾经吃过苦头的客户今年反而获得了不错的收益。“以往客户60%选择风险相对高的产品，而今年局面倒过来了，60%选择的是类固定收益等低风险产品。”

  招商银行私人银行中心高级经理彭博也感受到了客户的这种“镇定”。他介绍说，许多企业如今的生存更加艰难，但却没有当年那样恐慌。对此，彭博认为，经过了一系列经济周期的变化，客户对于财富管理也有了更加深刻的理解，单纯依靠一两只产品的时代已经一去不复返了。对于高净值客户而言，财富管理不是“摇钱树”，不可能带来爆发式的财富增长，起到的只是帮助他们“看家护院”的辅助功能。相比以往，彭博感受到客户财富观的变化，大部分高端、中端客户逐渐将私人银行作为“贮水池”的财富通道，降低对产品的依赖度。针对这种变化，银行理财也作出相应调整，开展更多创新，为客户制定一对一的财富管理计划，细到他所需的行业，为其找到合适的机构。

  尽管高净值客户的财富并没有受到直接损失，但今年东莞经济形势的不振还是对他们产生了一定的影响。“主要是投资心理受到的影响。”彭露莹表示，从接触的客户来看，大家由于对经济形势不明朗有所担忧，使得他们今年的投资普遍较为谨慎，大多选择风险系数较小的类固定收益产品。从今年的具体产品类型来看，房地产基金成为最大的亮点。但彭露莹解释说，尽管目前的房地产市场不景气，但这并不等同于房地产基金，从长期来看，中国城市化进程、刚性需求、改善性需求等因素使得房地产仍然是一个值得投资的领域，他们仍然保持谨慎乐观。

  □加大保障类投资力度

  与以往的投资相比，今年东莞客户们的投资中对于“保障”的注重大大加强。根据招商银行私人银行的调查分析显示，从高端客户的需求分析，理财产品方面比前几年更为个性化，更注重银行类固定收益产品，预期回报率降低，以防守为主。不追求未来一两年的收益，而是更为注重长期规划，规避CPI波动风险、遗产风险等，对于家庭整体财富管理规划、子女未来教育发展等倾注更多考虑。企业主等高端客户并不看重一两个产品的亏损，而是财富如何顺利、安全的传承。

  近期广东一些企业主的经历引发了广泛关注，由于企业经营困难，企业主无奈将企业低价转让，而家庭生活也陷入困顿。彭博表示，这种事情虽然是极端个案，但也给很多客户敲响了警钟。彭博认为，企业主要做好资产配置，对现金流做出较好的规划，才能很好地度过“冬天”。即使是公司倒闭，根据《公司法》也只需承担有限责任，家人仍然可以继续很好的生活。而企业主依靠自己的人际关系等，未来仍然可以实现东山再起。对于遇到经营困难的客户，银行建议客户作出充分必要的财富保障配置，给未来家庭作出现金流保障，包括子女就学、住房和消费品支出、大病医疗以及养老金安排等。如果没有考虑到这些需求，就会存在很大的未来资金缺口。

  今年客户财富管理规划中的一大变化，出现在保险领域。彭博介绍，以往很多人误以为保险产品并没有太大的投资价值，但当真正需要时，保险的投资杠杆是其他投资所无法相比的，对于发生意外的客户保险的投资回报率相当巨大。此外，保险投资在财富传承、司法豁免以及补充未来资金缺口方面都起着巨大的作用。目前，客户普遍对于保险等保障性资产的配置加强了意识。另一大增长是黄金等贵金属，作为天然的抗通胀产品，尽管变现较差，但对于个人而言是一个很好的资产配置组成。

  另一家外资银行的客户经理介绍，今年东莞客户在财富管理上更注重保障和稳健，产品选择也以保本型为主。而且东莞的客户保障意识不断提升，越来越多高收入客户开始购买保险，尤其是更偏重长期保障的年金类型保险产品。在投资海外市场时，也更偏好风险较低的债券型基金。由于股市楼市表现均不理想，今年以来有更多的客户关注海外市场的投资机会，代客境外理财（QDII）的产品比往年更受欢迎。