券商在网上
兴奋与彷徨
试想，如果客户数高达7亿人的腾讯加入了对证券经纪业务的争夺，传统券商面对的竞争将是怎样激烈？
网络券商真的来了。互联网企业进军金融的野心已经袒露。两会期间，腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾说，正在考虑申请相关金融业务牌照，部分金融网站甚至传出正在寻找洽购券商的消息。券商目前的生态环境改变箭在弦上。“证券行业对互联网企业的开放实质已经在进行中，这不是想不想面对的问题，而是必须面对的问题。”
但传统券商不甘拱手相让，年后券商频频传出与大型互联网企业合作的“绯闻”。合资、引入战略投资者、业务合作等是券商设想与互联网企业合作的基本模式。由于大型互联网企业追求者众多，不少券商甚至自搭电商平台。正如业内人士所说，“如果年内传出金融业内领军的某大证券公司，与电商业内领军的某大信息公司成立合资网络券商的消息，应该不算意外。”
一边是按捺不住的兴奋，一边是无法掩饰的彷徨。网络券商的出现是无法回避的趋势，传统的券商面临着文化、人才、商业模式等多方面的忧虑。“互联网有明显的极致和高风险文化，这和券商的保守和低风险文化明显形成对比。这两种文化是否能融合，成为证券公司和互联网公司不得不面对的一个顾虑。”
⊙记者 屈红燕 刘伟 ○编辑 叶苗
回避还是直面？
“网络券商”早已提前胎动
网络券商发展势头凶猛，对传统券商形成不小的压力，以美国网络经纪商TD Ameritrade 为例，1998 年该公司日均交易1.8 万笔，而到2012 年其日均交易36 万笔，是1998 年的20 倍
先行者已经“甩开膀子”做起来了。
券商纷纷投石问路，进军“电商”，有其深刻的原因：一是管理层今年鼓励券商探索网络金融的发展模式，券商牌照拟对互联网企业开放;二是网络金融本身也是大势所趋，并已经展现了其非凡魅力。
市场知情人士透露，券业的对内开放其实已经在悄然进行中，其中重要的一项是对互联网企业开放。据了解，监管部门今年将进一步深化和扩大证券行业对内对外开放作为一项重要内容，强调放开资本市场参与主体的限制，打破行业垄断，逐步清除证券、期货、基金、咨询等行业分割的状态，支持各类证券金融机构在完善信息隔离墙基础上业务交叉融合，建立与功能监管相适应的业务牌照管理制度。“证券行业对互联网企业的开放实质已经在进行中，而对银行的开放也将在两三年内能够看到。”资深市场人士说。
尽管这种牌照开放可能是一个痛苦的过程，但网络金融却是一个不可阻挡的发展趋势，“网络券商”的出现也是顺应趋势。“这不是你想不想面对的问题，而是必须要面对的问题。”上述人士坦言。
事实上，实业公司等其他市场主体已经开始获取券商牌照，部分金融类网站也有意取得券商牌照。锦龙股份近日宣布公司拟以2.9元/股收购中山证券89500万股股份，占中山证券总股本的66.0517%，这是实业公司控股券商牌照的案例。互联网企业取得券商牌照也是近在咫尺。据市场人士透露，东方财富网可能正在商讨控股一家券商。“大型互联网企业非常有可能甩开券商单独干，因为他们有巨额的现金流、有庞大客户资源，唯一缺的就是一张牌照。”上述人士说。
从成熟市场的经验看，网络券商发展势头凶猛，对传统券商形成不小的压力，以美国网络经纪商TD Ameritrade 为例，1998 年该公司日均交易1.8 万笔，而到2012 年其日均交易36 万笔，是1998 年的20 倍。而在此期间，纽交所的日均交易笔数由6.7 亿笔上升至11.5 亿笔，只增长了72%。
网络金融展现出来的魅力也令券商神往。“阿里拍拍贷”正是互联网企业进行网络贷款，将传统贷款业务与互联网结合的典范。对于“阿里拍拍贷”今年以来已经实现了单日利息收入100万元的消息，某券商经纪业务部负责人深有感触地说，“券商必须要适应互联网，不然正如马云所说‘如果银行不改变，我们将改变银行’，如果券商不改变，互联网也将改变券商。”
合作还是单干？
四种模式“进军”电子商务
互联网与金融的结合已渐成趋势，如何根据互联网金融的特性，改进、优化现有运营管理模式，是适应未来发展的一大课题
引入大型互联网企业作为战略投资者，成为一线券商的现实选择。深圳某大型券商负责人表示，公司拟引入大型互联网企业做战略投资者。他认为，必须打造适应互联网的新型证券公司，互联网与金融的结合已渐成趋势，如何根据互联网金融的特性，改进、优化现有运营管理模式，是适应未来发展的一大课题。该券商要求公司内部成立专门的组织，一方面对内研究如何使各项运营管理、业务开拓、网点布局逐步与互联网融合，一方面与外部对接，寻找推进互联网证券快速发展的合作伙伴和方式。
“由于大型券商资本金雄厚，各项业务占据行业顶端，引入战略投资者，从而逐步熟悉互联网企业的模式、文化，成为大型券商进军互联网的一种现实选择。”深圳某大型券商经纪业务部负责人坦陈。
合资网络公司也是部分券商近期在谈的目标。有消息称，阿里巴巴集团董事局主席马云或牵手平安证券，打造国内首个网络券商，并有可能实现零佣金交易。尽管平安证券没有承认此事，但合资网络券商却不可阻挡。业内人士称，“如果年内传出金融业内领军的某大证券公司，与电商业内领军的某大信息公司成立合资网络券商的消息，应该不算意外。”
业务合作也是券商和互联网企业合作的模式之一。方正证券近日在淘宝网天猫商城开设的泉友会旗舰店正式上线，是继保险、银行等金融机构进驻天猫商城之后，证券业中率先亮相该网站的证券公司。公开资料显示，销售产品共分五个大类，分别是资讯、软件、理财咨询产品、会员服务以及旺点数据宝。
业务合作属于券商与互联网企业合作的最基本方式，深圳多家券商也拟采用此种模式，试水网络金融。但这种合作背后的意义更值得挖掘。“券商做网上平台的出发点还在于为财富管理的客户提供服务，所以必须深入挖掘客户分级分类背后的信息价值。”长城证券总裁何伟表示。
部分券商选择了“单干”。如华泰证券建立独立的股票服务网站“涨乐”，华创证券也在近期低调推出网上商城，可直接通过证券账户里的资金进行支付；国泰君安、海通证券目前已启动了网上商城战略。其中，海通证券拟将电子商务独立设置部门，该部门将负责公司的电子商务化战略，核心是为客户构建电子商务服务平台。
1+1是否大于2？
投行携手网络更具爆发力
对于个人投资者占主导地位的经纪业务，互联网企业看中了参与经纪业务的高质量客户。而证券公司经纪业务看中了互联网企业的巨大用户群和便捷的平台
证券公司与互联网企业合作，或许将让两个行业都爆发出具备一定想象力的新盈利增长点，从而形成“1+1>2”的效果。这其中，两个行业性质的不同，其合作后的商业模式到底如何，成为合作双方关注的焦点。事实上，经过2012年以来的探讨，三个逐渐清晰的合作模式已经逐渐显现苗头。
证券公司目前营收占比最大的经纪业务，无疑已经走在了行业创新的前列，经纪业务和互联网企业的合作，正是目前探讨最多的一个方向。行业内目前主要在探讨的一个方向就是“客户共享模式”。
“我们在2012年中就和腾讯探讨过，并形成过一定的意向。”深圳一家券商经纪业务部人士向记者表示。证券公司经纪业务由于其场地和人力等限制，新增客户基本进入了一个缓慢增长期，要挖掘新的客户较为费力。而像腾讯这样客户粘度较高的应用类网站，其客户群巨大，并且有相当一部分是付费用户。如果经纪业务能和网络公司形成一定的客户共享，则证券公司未来增量相当可观。
“从客户特点来看，目前经纪业务的客户主要是中小投资者，而且交易频率较高，这正好符合互联网平台应用的便捷性。”该经纪业务部人士表示。事实上，中国股市投资者群体庞大，中小散户多。从深圳证券交易所披露的深市投资者特点来看，近年，投资者绝对数量一直在上升，个人投资者在户数方面占主体地位。截至2011年12 月30 日，深市投资者累计开户总数超过8000万户，2011年参加过交易的投资者户数超过2800万。2011年深市A股个人投资者的持股户数占比为99.83%，其中资金规模较小的中小散户占比较高。
目前个人投资者仍居交易主导地位。2007至2011年，个人投资者交易金额占比仍较高，超过八成以上。从资金周转率（投资者交易金额为其投入资金的倍数）来看，个人投资者的资金周转率处于较高水平，个人交易频度远高于机构。2011年个人投资者资金周转率为6.35，高于机构投资者资金周转率水平4倍以上。
该经纪业务部人士还表示，对于个人投资者占主导地位的经纪业务，互联网企业看中了参与经纪业务的高质量客户。而证券公司经纪业务看中了互联网企业的巨大用户群和便捷的平台。
相对于经纪业务，资管业务和互联网类企业的合作事实上已经是“两厢情愿”。最近的一次是方正证券在淘宝开卖理财咨询产品。作为资产管理行业创新的重要推动者，券商资产管理2013年被寄予厚望，但不得不面对的现实是，其产品的发行一定程度上依赖于银行渠道。因此，券商资管在渠道上的突破是整个行业都要面临的问题。
在与门户类互联网企业合作之前，券商资管事实上已经和一些第三方理财类网站合作，但只限于用户群和平台限制，仍未形成能和银行渠道抗衡的力量。目前，随着证券行业创新的推进，互联网企业和券商资管的合作无疑成为行业的重要方向。“我们也在想办法和一些互联网企业谈，主要是像腾讯这样的企业。”珠三角某上市券商相关人士表示。方正证券在淘宝天猫相关产品的开卖，无疑迈出了资产管理和网站合作的实质性一步。
较为知名的互联网公司由于其平台效应，选择合作券商的余地无疑更大。券商资产管理和互联网的合作，事实上是经纪业务和互联网合作的一个延展。美国较为成熟的网络经纪商嘉信理财的模式显示，资产管理在网络平台上的发展大有可为。
安信证券证券行业分析师杨建海介绍，嘉信理财的收入由3部分组成：资产管理费收入、净利息收入和交易收入，其中资产管理费收入占比最高，过去十余年时间的占比一直在 40%-45%左右，佣金收入在嘉信理财的收入结构中的占比已经显著弱化至不足 20%，资产管理业务的重要性凸显出来。
嘉信理财的资产管理业务收入主要来自向客户提供自有或第三方理财产品带来的销售收入以及咨询业务收费。在理财业务方面，嘉信理财创新了收入模式，其通过设立对投资者免费的“共同基金全账户”吸引了大量客户进入其共同基金超市，基于嘉信理财庞大的客户基础，基金公司也愿意支付一定的费用来达到宣传和销售的目的，嘉信理财在该领域的盈利模式是向基金公司收取一定的费用，同时从庞大的客户资产中获得保证金利息。
嘉信理财的客户资产规模过去十余年一直保持较为快速的发展，除2008年和2011年外，每年的客户资产增值都超过10%。目前嘉信理财已经发展成为经纪、产品销售、咨询及其他综合金融服务为一体的全能型经纪商。嘉信理财的发展情况良好，也使得嘉信理财的股价表现持续领先于指数。
与经纪业务和资管业务相比，投行业务与互联网的合作仍处在探索阶段。但事实上，业内人士认为，未来最具爆发力的合作或许就在投行业务和相关互联网企业的合作。
“我们初步在和阿里巴巴商谈，主要看中的是我们投行部和阿里巴巴的相关金融业务的合作。比如阿里巴巴有比较大的企业库，这个是我们看中的。”深圳某大型券商投行部人士表示。
投行业务由于需要大量的项目来源，因此需要一个前端的企业库。而阿里巴巴这样的公司，也希望能有证券公司为其企业库的相关企业进行更广泛的金融服务。“这正是投行业务和具备企业库的互联网企业合作的基础。”该投行人士表示。
“阿里巴巴的企业库都有比较清晰的信用记录，也有比较清楚的订单往来交易，能形成可信度较高的投行项目来源。而我们投行则以自己较为专业的金融投资能力，为企业库提供相关专业服务。”该投行人士表示。未来一旦实现合作，则会形成较为深度的双方互相渗透的商业模式，较经纪业务和资管业务的合作规模更大。
担心还是互信？
“券网融合”存在两大顾虑
从客户融合来看，证券公司担心自己净值较高的客户被互联网开发甚至挖走。同时，他们认为，互联网虽然客户群体巨大，但其能否转为证券公司客户还是个问题
在证券公司与互联网企业积极接洽的同时，不得不关注的一个问题是，证券公司和互联网两大行业的合作，也存在一些顾虑。其中较为明显的两个顾虑集中在客户融合顾虑和文化融合顾虑。
从客户融合来看，证券公司担心自己净值较高的客户被互联网开发甚至挖走，而互联网提供的粘度较低并且净值不明确的客户，无法确认其是否可以贡献业绩。有券商人士坦言，“券商的客户相对粘度比较大，而且都是具备明确资产额度的客户。而互联网虽然客户群体巨大，但其能否转为证券公司客户还是个问题。其客户具体资产情况不清楚，同时客户粘度非常低，客户转换平台的成本较低。”券商对互联网是否会“鲸吞”自身客户表示担忧。券商忧虑在一定情况下，证券公司的客户被互联网拉走，而券商并未从互联网那里获得更多增量客户。
客户方面的忧虑固然是一个合作障碍，双方可通过相关技术手段增加互信，形成共赢。但不得不注意的另一个方面是，证券公司和互联网是两个截然不同的行业，其行业和公司文化差异较为明显。无论是引入互联网战略投资，还是直接合作设立共同子公司，其文化融合成为一个不得不越过的门槛。
“对于证券公司来讲，其行业特点决定了公司文化主要表现为对风险的厌恶，经过券商综合治理后，各家券商基本建立了比较成熟的一套风控体制。”一位证券分析师表示，证券公司即使在行业放开的情况下，依然会遵循比较保守的风控体系，形成较为明显的保守风险控制文化。一般情况下，证券公司每一项业务都会进行成本核算，形成一定的风险监控体系。
而对于互联网企业，其发展模型决定其公司在初期基本上是一个烧钱过程，这一过程中存在大量的技术替代和客户转移的可能。“因此，互联网形成一种高风险文化，而且在互联网领域容易形成一家公司独大，其余小公司倒下的行业竞争态势。”前述证券分析师表示，这样互联网就形成了比较明显的极致和高风险文化，这和证券公司的保守和低风险文化明显形成对比。这两种文化是否能融合，成为证券公司和互联网公司不得不面对的又一个顾虑。