国内私人银行在认识上存在一些差异，比如更重视卖产品。而真正的私人银行是了解客户的需求。我们不仅帮助企业家理财，更要帮助企业家发展，而绝不是仅仅卖产品

  ⊙记者 陈俊岭 ○编辑 于勇

  对于国内大多数金融机构而言，财富管理仍是一个相对年轻的新事物，而对于背倚150年集团历史、历经数轮牛熊的瑞银而言，财富管理却另有一番独到的深刻理解。

  “过去三十年，中国企业家的成功大多来自‘集中风险’，而财富管理强调的则是‘分散风险’与资产配置。”5月30日，北京金融街英蓝国际金融中心15层，瑞银证券财富管理部董事总经理、全国市场总监刘志坚在接受上证报记者采访时如是称。

  财富管理用资产配置分散风险

  《上海证券报》：在加入瑞银证券之前，您曾在申银万国、中金、高盛等金融机构财富管理部门工作多年。“财富管理”一词直到去年经前证监会主席郭树清才成为一个热门词汇。“财富管理”与我们常说的理财有何不同？

  刘志坚：财富管理比理财的定义更宽泛，这主要体现在目标、资产和钱；风险和收益；长期和短期等三方面有着不同的理解。第一个是目标、资产和钱。财富管理的目标是资产的全面规划，如果只关注理财的话，那我们只关注了财富的很小一部分。此外，如果我们的客户是企业家的话，我们不仅会考虑如何帮他们打理财产，还会关注他们企业的需求，比如融资等。

  第二个是风险和收益。国内很多客户会忽略风险，第一句话便问“我的收益是多少”。但我们理解的财富管理是，在同样风险的情况下提高回报率，或者是在同样回报率的情况下降低风险。

  第三个是长期和短期。大部分人对理财的概念都是中短期的，而财富管理关注的比较长的跨度，甚至会关注企业家族的传承，可能是一代、两代、三代，我们会考虑得非常长远且有规划。

  《上海证券报》：从2003年至今，您已经在财富管理市场一线工作十年，从您的个人经历和感受来看，十年来国内投资人的财富管理理念有何变迁？

  刘志坚：我所观察到的变化还是比较明显的，特别是投资者的风险意识加强了很多。早些年，我们很多客户和从业人员都非常激进，但经过2008年的大熊市洗礼后，他们的整体风险关注度比以前强多了，但还远远不够。

  另一个重要变化是在配置上，现在中国客户慢慢有了资产配置的概念。过去三十年，中国企业家的成功是大多来自“集中风险”，而非“分散风险”，因此从“集中风险”到“分散风险”也需要很长时间来改变。

  财富管理强调的正是“分散风险”和“资产配置”，我们帮客户做资产配置，主要是降低风险，尽管有可能回报是降低的，但这个降低会使未来的收益更稳健，所以“配置”理念近些年才开始被接受，客户也愿意讨论配置了。

  私人银行盈利至少要培育10年

  《上海证券报》：相比普通投资人，金融机构所圈定的高净值客户面临更多的工具选择，近两年国内私人银行业务快速发展，但与此同时，也出现了诸如私人银行仍在兜售产品等质疑，您对此作何评价？

  刘志坚：私人银行业务需要比较长的时间来培育。从国际上看，一般发展中国家、甚至一些发达国家的私人银行都需要10年甚至更长的时间才能够实现可持续的盈利。

  为什么说需要很长时间才能有一个比较好的回报呢？因为私人银行针对的是高端的客户，所以要和客户建立信任，这需要建立在对客户了解的基础上。很多客户并不知道自己的需求，我们需要望闻问切，与客户一起讨论投资目标、风险偏好以及流动性安排等，这需要很长时间。

  国内私人银行在认识上存在一些差异，比如更重视卖产品。而真正的私人银行是了解客户的需求。在中国，帮助客户融资也是私人银行很重要的服务，我们不仅帮助企业家理财，更要帮助企业家发展，而绝不是仅仅卖产品。

  《上海证券报》：高净值客户一直是比较神秘的一群人，在您接触的这些客户中，他们在投资理财理念、诉求和风险意识等方面有何特点？

  刘志坚：给高净值客户概括一个共性比较难。首先，高净值客户有两种不同的心态：一部分人愿意集中风险去挣更多的钱，但由于这两年宏观经济不好，他们的心态开始渐渐转向另一种心态，即心态开始慢慢求稳了，开始考虑配置和分散风险，现在这个趋势越来越明显。

  其次，高净值客户的风险意识比一般客户要强。很多企业家向我们咨询或谈合作时，有一半的时间是在讨论风险。当然，这和他们的经历以及他们的实业有关，风险判断是高净值客户有别于一般客户的一个显著区别。

  另外，他们普遍都会有“路径依赖”，即对资产配置的决定有掌控的欲望。他们会和专业人士沟通很多，但基本上还是愿意自己来做最后的决定，不论是对风险，还是对配置，这个特点也是比较典型的。

  “全民理财”背后的风险

  《上海证券报》：从全民炒股到全民炒房，从“中国大妈”抢金到追逐“影子银行”，您对国内投资人“集体无意识”地涌入某一投资市场有何评价？

  刘志坚：为什么会出现全民投资某一类产品呢？说明我们的资本市场还需要建设和完善，如果我们的投资渠道足够多，品种足够全，投资者自然也就不会一窝蜂进行某一类投资了。

  投资人“集体无意识”理财行为还涉及市场教育问题，这是所有的金融机构、从业人员以及我们的客户都要深思的。作为瑞银这样拥有丰富经验的金融机构，我们会保持透明和客观，与客户好好沟通。

  比如某种投资产品很热，但如果热潮退去后，我们要承受多大的风险？我们会给客户一个分析评估，尽量给客户展现一个全貌。当然，如果所有机构和客户都能做到的话，那就不会出现集体无意识的现象了。

  《上海证券报》：在国内投资渠道不足的当下，很多投资人都在尝试着投资的突围，比如现在炒美股的人越来越多，也有人选择海外买房，您对这些投资者有何建议？对于国内投资人而言，在资产配置方面，您有何建议？

  刘志坚：我觉得国人的资产配置越来越广是个好事情。我想强调几点：第一，不管我们做什么，我们的投资目标要非常清楚；第二是对风险的偏好；第三个是流动性；第四个核心问题是知识边界。

  而在其中，“流动性”是中国客户往往最容易忽略的东西，流动性包括产品或投资本身的流动性，比如美国的房子，价格上看起来赚了，但是要卖未必能卖得出去。其次是投资的时候，整体的流动性安排是否合理。

  比如有投资人会一冲动就买了套房子，再过两年要投资别的东西没钱了，所以流动性安排也是必须要考虑的问题。所以做资产配置看似容易，但是首先必须把投资目标、风险偏好、流动性和知识边界了解清楚。