⊙记者 黄蕾 ○编辑 孙忠

  背靠银行这棵大树，银行系保险公司自诞生起就被寄予了超速发展的期望。然而，在竞争白热化的当下保险业，作为保险新军的银行系保险公司，若想在充满荆棘的发展中杀出一条突围之路恐非易事。

  作为新晋的银行系保险公司，招商信诺人寿的战略定位颇为业内所关注。“不盲目跟风冲规模，走出一条银行系保险公司的差异化发展之路，实现有利润地增长。”招商信诺人寿拟任总经理孙勇、及其外方股东美国信诺保险全球个人保险业务总裁石湛森在近日接受上证报专访时，揭秘其突围思路。

  专注保障 走银保差异化之路

  今年3月末，招商银行宣布将从其兄弟公司（深圳市鼎尊投资咨询公司）手中，接过招商信诺人寿的50%股权。虽然盼了五年之久，招行终于如愿收编了一张银行系保险牌照。

  据了解，招行入主招商信诺事宜即将收官，已获监管批准，只待工商登记等流程走完。作为招行旗下的保险公司，招商信诺的定位很清晰：较以往，更加专注银保业务。但这并不意味着，招商信诺就要复制其他银行系保险公司的发展路径。

  目前，不少银行系保险公司仍以趸缴储蓄型产品为主打，规模至上的粗放式银保模式仍难改。孙勇说，他们不会盲目跟风，不会放弃其已有的核心竞争力——“保障”。“如果我们把理财型保险产品作为主要方向的话，我们就会走上与基金、私募、银行理财的竞争之路。银保只是一个渠道，在这个渠道可以提供多样性的产品，我们会将核心优势和客户需求有机地结合起来。”

  受外资股东美国信诺的影响，招商信诺自开业以来便一直主打高端健康险业务。对于招商信诺未来的战略定位，股东双方显然已达成一致。石湛森补充说，股东双方的共同愿景是“有利润地增长”，招商信诺早在开业后的第37个月就达到了盈亏平衡点。

  除不放弃保障之外，孙勇口中的“差异化之路”还有另一层含义。即不是一味地、被动地躺在招行身上，“除银保渠道之外，我们原有的两个渠道也会继续深耕，那就是直销渠道（电销、网销）和中介渠道（经纪）。”

  至于个险代理人渠道，孙勇坦言，虽然这个渠道本身是一个非常有竞争力的渠道，但在目前人力成本高企、代理人招聘越来越难的大背景下，招商信诺根据目前身处的发展阶段后得出结论：暂时不适合去拓展代理人渠道。

  考验投资 费率市场化是双刃剑

  谈及人身险费率市场化这个市场热点话题，孙勇认为，无论是对于行业还是公司来说，费率市场化是把双刃剑，即机遇与风险相伴。

  孙勇说，他个人认为，人身险费率市场化之后，各保险公司将根据自身的能力、尤其是投资能力来决定产品定价利率，对于投资能力较好的保险公司来说，可能会提高这些公司的产品竞争力。

  但在看到机遇的同时，更应该留意背后的风险。“尤其是投资风险。”孙勇说，对于一家秉持理性经营的保险公司来说，应该不仅仅关注投资收益率，更应该关注公司可能面临的信用风险以及保险资产负债匹配，三项指标缺一不可。