支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司，可以看成是一种过渡性策略，一方面将销售环节的风险控制置于信托公司旗下，责任明确之后业内销售乱象能够得以控制，另一方面业内新一轮客户资源整合的浪潮，应是中小信托公司快速抢占客户资源、改变业内格局的难得机遇。

  ⊙杨帆

  第三方理财机构代销信托产品始终都处于灰色地带，针对信托产品委托第三方理财机构销售环节的风险控制问题，监管层近日向多家信托公司征求意见，一时间市场上关于第三方理财机构销售信托或被叫停猜测纷纷攘攘，更还有推测说监管部门支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司。

  事情到底该怎么看呢？

  《信托公司集合资金信托计划管理办法》中明确规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托计划，但监管层对此并未深究。一方面，至今第三方理财机构代销尚未暴露明显的风险；另一方面，第三方理财机构代销信托产品在一定程度上是市场的必然结果，信托业务的开展往往是先寻找资金需求方，经过一系列尽职调查和结构设计之后推出信托产品销售给投资者，信托产品的供给与投资者的需求匹配存在一定程度上的差异，对于大部分自销能力尚未成熟的信托公司来说，这类差异很难消化，而出于业务时效性的考虑只能依靠第三方理财机构代销，现阶段若一刀切式的叫停第三方理财机构代销，将造成信托公司展业困难，进而导致第三方代销以其他形式出现，监管预想的效果亦不能达到。

  早在2011年10月监管层就处理第三方理财代销问题做出过尝试，银监会在《关于对<中国银监会关于规范信托产品营销有关问题的通知>征求意见的通知》中，将信托公司的营销模式定义为“以客户为核心以专业化资产配置和财富管理为主要服务内容”，引导信托公司将营销重点放在客户而非信托产品，并做到及时识别、控制与营销活动相关的各类风险。据此来看，叫停第三方理财机构代销的初衷，与其说是防范代销信托产品环节中存在保本承诺、合伙购买等一系列不合规行为，不如说监管层希望信托公司能将产品销售环节控制在公司内部。作为监管机构，放任金融服务最关键的客户管理在监管范围之外具有不可控的潜在风险，将客户资源整合至信托公司旗下，既有助于风险监控，助力信托公司发展壮大，更重要的，还是希望信托公司的进一步发展与创新能够围绕客户的需求，回归信托的本质。

  然而，上述销售管理办法最终并未实施。其中的原因，笔者估计，一方面在于实际执行的效果存在疑问。另一方面，信托公司在失去第三方理财机构这个强有力的渠道之后，并没有找到有效的可以替代的经营模式。

  两年过后，同样的问题依然存在，只是在行业内出现了分化。银行系信托公司背靠股东强大的销售网络，压力相对较小，而且同一体系内的管理和风险更易控制。地方系老牌信托公司拥有长久以来积累的稳定客户群体，诸多老牌信托公司已产生了良好的品牌效应。真正与第三方理财机构公司交叉最大的还是中小信托公司，成立时间短，自销团队尚未成熟，品牌效应尚未形成，银行代销的要求不断提高。可以说，第三方理财机构销售信托如果叫停，影响最大的还是这类信托公司。

  如此看来，对于中小信托公司来说，此次整合第三方理财市场可能是个契机。

  寻找具有理财需求的客户，并为其提供资产配置方案及财富管理服务，第三方理财机构的主业应属于信托公司的经营内容，如今的情形更类似于众多信托公司共用一个独立的销售团队。对于第三方理财机构来说，最重要的是人力资本，很少具有可观的品牌价值。传言中监管部门支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司，其目的可能是希望信托公司能够吸收第三方理财机构中人力资本，以整合行业内的销售资源，无论是以招聘还是并购的方式。如果中小信托公司能够将第三方理财机构中优质的人力资本整合至信托公司旗下，在客户资源重新分配的浪潮中占得先机，必将获得中小信托公司跨越式发展的良好机遇。因而对中小信托公司来说，在行业整合阶段，如何将第三方理财机构中最有价值的资产并入才是关键。

  其中还存在许多问题尚未解决。作为独立的第三方理财机构，不代表任一信托公司，也不仅销售某家信托公司的产品，面对的产品池是非常丰富的，销售人员在推荐信托产品时有一定的灵活性。如果将第三方理财机构的销售资源并入信托公司，那么信托公司尤其是中小信托公司能否平滑信托产品供给，产品供给与投资者的投资偏好以及资产配置情况是否相符，都存在一定的问题，第三方理财机构销售人员进入信托公司之前对此必存顾虑。在这个问题上，市场上已经有了成功的解决范例。比如说，将财富中心从信托公司的框架中剥离出去，这对销售团队自身来说是一种解放，如果坚持仅以自家产品哺以销售人员，在供给单一的掣肘下，很难激发销售团队的工作激情，相信其发展必不如今日。现在可以肯定的是，在信托公司各项能力尚不足以提供专业化、多元化金融服务的背景下，不急于将所有销售力量集中于自家产品销售上，也许更有助于销售团队的发展，更有利于稳定客户资源，这就使得未来在信托公司各项能力完善之后，再推进结构调整时掌握了主动权。

  因而，支持信托公司自建财富管理公司与销售子公司，可以看成是一种过渡性的策略，一方面将销售环节的风险控制置于信托公司旗下，责任明确之后业内销售乱象能够得以控制，另一方面业内新一轮客户资源整合的浪潮，应是中小信托公司快速抢占客户资源、改变业内格局的难得机遇。

  （作者单位：方正东亚信托研究发展部）