⊙童济仁
农历马年春节前夕，搜狐汽车和中国汽车流通协会在新奥尔良举办了首届《汽车经销商海外论坛》，北美经销商协会（NADA）和J.D.POWER给予了很多支持，笔者也有机会跟随一起在洛杉矶走访了几家比较有代表性的美国汽车经销商。作为一个非常成熟和发达的汽车市场，美国的汽车经销商是如何卖车的？在全美经济最好的加州，洛杉矶的经销商们也许给出了一些答案。
DCH：
做自己的品牌二手车
DCH（大昌行北美）是全美规模较大的汽车经销商集团之一，在北美地区代理11个品牌大约30余家店面。大昌行集团在国内也有汽车经销商业务，不过北美的业务相对独立。这次拜访的是位于Oxnard的三家毗邻的DCH汽车经销商店，分别是丰田（含SCION）、雷克萨斯和奥迪。
给人留下深刻印象的，除了DCH的企业文化之外，DCH在二手车方面的独特营销手段，值得国内经销商借鉴。DCH特意制作了一部短片，告诉大家DCH的二手车有何不同之处。片中一辆被收购的二手车，首先经过100多项检查和维护、保养、翻新之后，DCH在店内设置了一个二手车专用摄影棚和聘用了一位专业的摄影师，用来给准备出售的二手车拍摄超过50张各个细节的全套展示图片。
由于图片非常精美、且细节清晰，这些新车图片上传到二手车网站后，很快就会受到关注和到店的意向客户。美国汽车经销商展厅外，一般最靠马路边的醒目位置用于摆放最新的二手车，尽管DCH的二手车价格不是最低的，但专业的照片和DCH较为经济的延保政策，让DCH的二手车在当地颇受欢迎。由于在Oxnard的三家店毗邻，所以三家店收购和销售的二手车，都在统一的摄影棚拍摄，由一个团队操作，本身也降低了成本。
在美国销售二手车，周转率非常重要，一般情况下，DCH的推出的一辆新的二手车车源，在1-2周内便可以成交，超过30天未成交的二手车，DCH会通过拍卖方式处理掉，避免存留滞销的二手车。精美的图片比文字介绍更加直观，也会让二手车更受关注，相比竞争对手而言，DCH的二手车周转率更快，盈利水平也更好。
在经济发达的加州，丰田和雷克萨斯等日系品牌更受关注，加州还有一家全球最大的丰田经销商店（Longo），占地14万平方米，拥有900员工，五层楼的停车场最多可摆放新车2500辆，年销量在2万余辆，销售人员陪同客户选车，一般是搭乘高尔夫球车前往。从40多年前刚开业至今，一直是丰田在北美销量最大的经销商。
Galpin：
全球福特第一店
这是一家非常有趣的家族企业，也是福特在全球销量最大的经销商单店。除了轿车和皮卡两个专门的销售展厅外，还有一个家族自建的福特老爷车博物馆和福特周边纪念品店。很远就可以看到醒目的“1 in the world！”标语。2013年，Galpin Ford一共销售了8000多辆新车和3500多辆二手车。
Galpin的售后业务一样庞大，每个月售后维修进店在3500辆，店内提供小型巴士接送进店维修的客户，绝大多数前来维修保养的客户均为预约客户。同时，和很多美国的经销商一样，店内还提供非常廉价的代步车租赁服务，客户的保险可以在租赁期内转移到代步车上，从而不需要额外支付代步车的保险费用。
Galpin的福特博物馆虽然规模不大，但其中不少藏品却非常稀少，馆内同时销售车模、福特品牌周边产品等，这也成为当地的一个小的旅游特色推荐地。
Lexus Santa Monica：
一家独特的雷克萨斯经销商
绝大多数北美地区的雷克萨斯4S店和我们在国内见到的一样，无论外观或者内部功能布局，但唯独这家Lexus Santa Monica与众不同，作为一栋改造过的古建筑，这座建筑作为汽车经销商展厅已经存在了近百年，最早销售别克、然后是三菱，再到如今的雷克萨斯。
颇具西班牙特色的建筑风格，店内的装潢设计犹如置身于一栋私家大宅，临街一侧的展厅通体落地窗内展示着雷克萨斯几款热门在售车型。店内装潢考究，非常重视细节。所有的接待和销售人员均为帅哥美女，举止言谈优雅得体，这也是这次北美之旅中，见到最独特的一家汽车经销商展厅。
该店在圈内最出名的，还是其善于运用网络营销手段，据总经理介绍，大约有50%的到店潜客最终都会成交，因为绝大多数潜客之前已经通过网络了解了该店的情况和车辆优惠信息。这家Lexus非常重视社交媒体和互联网对潜客的影响，店内配有6名网络专员，有的负责该店Facebook等社交页面维护，有的负责与互联网广告供应商购买销售线索，有的负责通过电子邮件推送等方式联络和维系客户关系，等等。
和国内有所不同，电子邮件在美国汽车经销商眼中非常重要，绝大多数美国消费者愿意通过邮件接收促销信息、预约服务和保持与商家的联系。另外近两年兴起的Facebook、Twitter等社交媒体和Yelp、Google map的点评、分享类网站也越来越引起经销商的关注，好的客户评价可以带来更多的潜在客户，如何避免客户差评，或者作出相应的措施补救，目前也都是美国大的汽车经销商所关注的热门话题。