⊙本报记者 陈俊岭

  在外资银行纷纷抢滩国内高净值人群最为聚焦的一线城市，总部来自新加坡的大华银行并不起眼。不过，面对蒸蒸日上的国内财富管理市场，他们并不甘于始终扮演“后来者”的角色，其高管也在尝试业务转型与突围之道。

  5月23日，大华银行（中国）执行总监、个人金融服务部负责人周曼在京接受记者采访时透露，他们今年在华的目标市场定位，将由此前的“100万”客户群升为更高层次的“300万”，并探索从“产品导向”转向“客户导向”的业务转型。

  “我们不希望在一个太过集中的区域做重复性的竞争，目前多数财富管理机构定位在50万，私人银行定位多在600万，50万至600万之间存在一个空白区域，而300万恰是一个比较好的切入点。”谈及大华银行在华客户定位的改变，周曼坦言这是综合考虑结果。

  在周曼看来，国内高净值人群是一个非常多样化的群体，很难用一刀切的模式，而他们所关注的高净值人群可细分为三类——在中国生活或者是工作的高端外籍人士（包括华侨在内的非居民）、高端的商务人士和崇尚高端生活品质和生活方式的人群。

  如何为这三类高净值人群需求提供量身订制的方案，正是作为外资银行高管的周曼所必须面对的课题。为进一步提升服务的便捷度，大华银行中国区第12家服务于高端客户的“尊享理财”中心选择在高净值人群集中生活和工北京燕莎中心支行开业。

  “随着高端客户需求的逐渐多元化，单一的金融产品很难满足其需求，针对不同客户的财富需求和风险偏好，为他们提供最适合其生活方式的金融产品和服务，这是我们与客户建立长期互信关系的关键。”周曼认为。

  基于对上述目标客户的了解，从去年年底开始，大华银行对其原有产品和服务进行重组，推出了“四大家族”系列个人金融解决方案，以满足高端客户在交易便利、财富保值、增值和保障、国际投资和融资置业的四大财富管理需求。

  股市债市低迷、房地产调控、国际金价震荡、海外置业热……面对林林总总的投资市场，国内高净值当如何优化在各大类资产中的配置，周曼也给出了自己的建议。

  周曼认为，作为客户的财富顾问，大华银行正在探索从“产品导向”转向“客户导向”的业务转型。他们不会专注于某一产品怎么样，而是从整个资产配置角度去给客户提供方案，将客户资产建议配置为核心资产加策略资产。

  何为核心资产和策略性资产？周曼表示，通常他们会建议将相对稳健，投资相对多元化、分散化的资产作为核心资产，在此基础上结合客户风险的偏好及风险匹配度，再选择配一些策略性资产，从而实现在稳健的基础上，尽可能地提高投资收益。

  具体而言，周曼比较看好美国市场与欧洲市场，在全球资产配置理念下，她建议高净值客户可以将资产配到一些美国的基金或者欧洲的基金也可以做这样的配置，当然，也可以做一些债券性的配置。