——江苏立霸实业股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾：

  立霸股份董事长、总经理 卢凤仙女士

  立霸股份财务总监 卢伟明先生

  华泰联合证券投资银行总部董事、保荐代表人 石 丽女士

  华泰联合证券投资银行总部董事、保荐代表人 贾红刚先生

  江苏立霸实业股份有限公司

  董事长、总经理卢凤仙女士致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

  大家好！

  今天，我非常高兴通过上证路演中心和中国证券网，就江苏立霸实业股份有限公司首次公开发行A股股票和大家进行网上交流，我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，向长期关心、支持立霸股份的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢！

  立霸股份一直专注于家电外观用复合材料的研发、生产和销售。公司主要为国内外知名家电整机企业提供家电外观部件，是国内家电用复合材料的主要供应商之一，在技术研发、新品推广、产品质量和客户服务等方面具备一定的竞争优势，产销量位居行业前列。

  近年来，公司主要从两方面提高核心竞争能力：一是积极拓展客户范围，在覆盖更多冰箱和洗衣机品牌、保持冰洗领域传统优势的同时，产品应用范围延伸至热水器、微波炉、高档建筑门板等。另一方面，公司着力提升新技术、新产品的自主研发能力，每年均推出大量新品，产品型号和系列已多达上百种。

  公司大力提倡精细化服务，将积极加强“售前介入服务，售中跟踪服务，售后反馈服务”三大服务能力。公司将聚焦“售前、售中、售后”服务的全过程，并将客户需求反馈至公司的生产管理全过程；同时，公司将关注与客户的每一接触点，鼓励组织内部服务创新，提升客户感知力。

  未来几年，公司将利用新材料产业加速发展和家电消费结构升级的重大机遇，以各类高质量的家电用复合材料为主导产品，充分发挥在覆膜板方面的技术优势，增强研发能力，提升产品档次，丰富产品种类，以国内外知名家电企业为重点目标客户，走规模发展、逐步升级的道路，使公司发展成为具有国际竞争力的大型专业复合材料提供商。

  希望通过今天的交流，各位投资者都能充分认识立霸股份，并给予立霸股份更多的关注和支持。最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对立霸股份的关心，你们的积极参与，就是对我们最大的支持与鼓舞，我们一定会用良好的业绩回报广大投资者。谢谢大家！

  华泰联合证券有限责任公司

  投资银行总部董事、保荐代表人石丽女士致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

  大家好！

  作为江苏立霸实业股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，我谨代表华泰联合证券，向所有参加网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  立霸股份是国内家电表面复合材料行业的领导企业之一，依靠较强的新品研发实力、良好的产品品质和完善的服务体系赢得了全球诸多知名家电制造商的信赖，在其供应链体系中占有重要地位，公司品牌已经得到了市场较为广泛的认可。

  在合作过程中，我们深深体会到立霸股份管理团队的高效务实、把握客户需求和行业发展趋势的精准能力，现场感受了立霸股份先进的客户服务理念、充满社会责任感的质量管理理念，对立霸股份的发展前景充满信心。

  华泰联合证券将按照相关法律法规的要求，切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加深入地了解立霸股份，从而更准确地把握公司的投资价值和投资机会！我们对立霸股份的未来发展前景充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，与广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。

  谢谢大家！

  江苏立霸实业股份有限公司

  董事长、总经理卢凤仙女士致结束词

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  你们好！

  时间过得很快，立霸股份首次公开发行股票网上路演马上就要结束了。非常感谢大家在网上与我们进行交流，同时也非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了交流平台，还要感谢主承销商华泰联合证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。

  通过与大家共同探讨立霸股份的战略规划、经营管理、未来发展等问题，我们从各位投资者朋友这里收集到了许多有利于公司未来发展的宝贵意见和建议。在此，十分感谢广大投资者们的建言献策，我们回去以后将仔细研究，认真落实。

  结合公司战略，以本次募集资金投资项目的实施和投产为契机，公司将进一步强化研发设计、品牌、销售网络、产品等方面的竞争优势，巩固行业地位，扩大市场占有率，支撑主营业务收入和净利润的持续增长。

  网上路演即将结束，但我们真诚地希望立霸股份与广大投资者朋友的沟通交流才刚刚开始，希望大家通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系，我们也随时欢迎广大投资者到立霸股份参观考察。

  请投资者朋友们放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住资本市场赋予我们的发展契机，实现员工、客户、股东、行业及社会间的和谐发展，成为一家值得广大投资者信赖的优秀上市公司！

  再次感谢大家！！

  经营篇

  问：公司目前主营业务有哪些？

  卢凤仙：本公司一直专注于家电外观用复合材料的研发、生产和销售。

  问：请介绍一下公司的基本情况。

  卢凤仙：本公司前身为江苏立霸集团公司。2000年3月，以截至1999年4月30日经评估的净资产为基数，按1：1的比例折股整体改制设立为股份公司。本公司目前注册资本为6,000 万元，公司地址为江苏省宜兴市环保科技工业园新城路258号。

  问：公司在生产经营活动中获得了哪些荣誉？

  卢凤仙：本公司于2009年被认定为江苏省高新技术企业（编号：GR200932000575），2012年8月通过高新技术企业复审认定（编号：GF201232000671），自主研发的PET-PET光亮膜（编号：110GX5G0506N）、环保型PET-ABS光亮膜（编号：130GX5G0118N）和彩色预涂板（编号：140282G0353N）获得江苏省高新技术产品称号，公司目前实际有效使用的专利共计36项，其中发明专利1项，实用新型专利6项，外观设计专利29项。

  问：看了一下公司的高管名单，很多是董事长亲戚，请问上市后会在改善公司治理、聘请职业经理人方面有所安排吗？

  卢凤仙：公司的股东结构中有锦诚投资等外部投资者以及高管和核心技术人员，同时公司也按照上市公司的规范要求在董事会中配备法定比例的独立董事，对公司的规范运作起到了监督和促进的积极作用。此外，公司8名高管人员中有5名是外聘职业经理人。本次上市后，公司的发展平台将进一步扩大，公司将引进管理和技术人才，进一步充实公司的管理和研发力量。

  问：董事长，您如何看待您的个人魅力对公司的作用？您如何看待个人对企业的核心领导作用？

  卢凤仙：我认为公司做到今天，在于员工的团结和努力，只有齐心协力，才能把公司不断做大做强。对于领导者来说，最重要的是把员工作为公司最宝贵的财富，为员工解决实际困难和后顾之忧，使员工有时间和精力全身心投入工作中。其次，个人领导者应该知人善用，把合适的人才安排在合适的岗位，这样才能发挥每位员工最大的才能和专业所长。

  问：公司目前国内市场占有率是多少？上市后将如何开拓市场？

  卢凤仙：立霸股份是行业内规模较大且具有品牌影响力的企业之一。根据公司各产品系列的销量统计以及家电协会提供的市场需求数据，本公司2011-2013年VCM/PCM系列的市场占有率为2011年：8.70%；2012年：10.12%；2013年：12.49%。

  上市后，首先是进一步扩大国际市场的销售份额，其次是扩大其它家电领域以及其他行业的应用。

  问：公司业务的上下游是哪些行业？公司是否有向产业链上下游延伸的计划？

  卢凤仙：公司上游主要是钢板、复合膜、涂料等行业，下游是家电整机厂商、高档门业。上市后，公司仍将围绕主业进一步做精做强做大，目前暂时没有向产业上下游延伸的计划。

  问：请问公司目前毛利率高于同行业上市公司的原因是什么？是否合理？

  卢凤仙：成材率的高低是决定毛利率高低的重要因素，成材率每增加1%，对毛利率贡献约0.8%，而工艺水平、创新能力和管理精细化等因素决定成材率的高低。公司鼓励全员参与质量管理，鼓励生产和技术人员在工作岗位上积极创新，采取多种措施降低成本，对改进有效果的创新进行奖励。公司定期对一线员工进行培训，提高员工的工作效率和技能水平，减少损耗。近年来，公司将成材率作为考核的重要措施，形成长期约束机制。

  公司毛利率较高的VCM产品占主营业务收入的比例较高，因此也导致公司主营业务毛利率较高。VCM产品毛利率高于PCM产品，由于公司可以自主生产部分品种的复合膜材料，降低了VCM产品的生产成本，进一步加大了产品的盈利空间，提高了公司主营业务毛利率。

  问：公司2014年应收账款占营业收入的绝对比重较大，公司将如何控制风险？

  卢伟明：三季报中公司2014年应收帐款余额为2014年9月末余额，而9月份是行业应收账款的高峰期。同时，该余额只较上年末增长8.95%，它是随着销售规模的增长而增加的。

  问：公司报告期出口业务占比变化的原因是什么？

  卢伟明：按地区类别分析，公司报告期内出口业务收入占比分别为3.72%、12.38%、18.60%和20.44%，从2010年开始，公司积极开拓国际市场，公司产品开始进入伊莱克斯、三星等海外家用电器生产厂商，2011年公司出口金额只有1,772.70万元，出口占主营业务收入的比例为3.72%。近年来，经过努力，无论在地区上还是在规模上，公司都取得了突破性的发展，至2014年9月末，公司出口业务已占公司销售收入的20.44%。

  问：公司报告期内营业收入与营业成本的增长幅度是否匹配？

  卢伟明：本公司2011年至2013年主营业务收入分别为47,600.51万元、52,840.97万元和67,114.92万元，主营业务成本分别为38561.68万元，42965.52万元，55564.92万元，两者增长幅度基本匹配，营业收入保持了良好的增长态势。2014年1-9月，公司实现主营业务收入56,185.52万元，主营业务成本46870.11万元，经营情况良好。

  问：研发投入占营业收入的比重基本持平的原因是什么？

  卢伟明：2011年、2012年、2013年和2014年1-9月，公司研发支出分别占营业收入的3.03%、3.04%、3.39%和3.08%。公司作为行业内领先的家电用复合材料制造商，一贯重视研发工作，在制造工艺创新、新材料运用尤其是膜材料的研发方面积累了丰富的经验，今后公司将进一步加大在工艺研究与开发、膜材料研发、生产及检测设备等方面的投入，巩固和提升公司在国内同行业中的技术领先优势，并争取达到国际领先水平。

  问：公司报告期内应收账款余额为何逐年增长？

  卢伟明：2012年末应收账款余额较上期末增加2,839.18万元，增幅26.55%，主要原因是：1）公司第二大集团客户海尔集团2012年3月结算政策由上年4季度的发票入账后1个月进行结算调整为发票入账后90天进行结算，公司对海尔集团下属公司的应收账款大幅增加；2）2012年，公司对伊莱克斯（澳洲工厂）的销售大幅增加，因该公司账期一般为6个月，相对较长，因此公司对该公司的应收账款大幅增加1,955.16万元。伊莱克斯在结算时采用美元现款进行支付，因此虽然该公司账期较长，但与国内客户采用银行承兑汇票进行支付的方式相比，立霸实业收到现金的时间仍在合理范围内。

  2013年末公司应收账款余额大幅增加3,466.06万元，主要是因为新生产线投产后2013年公司销售规模增长较快，营业收入较上年同期增长27.01%，增加14,283.30万元，应收账款规模随着销售规模的扩大而相应增加。

  2014年9月末，公司应收账款余额随着销售规模的增加较上年末增加1,521.53万元，增幅为8.95% 。

  问：公司的偿债能力如何？

  卢伟明：2011年至2014年1-9月，公司流动比率和速动比率呈上升趋势，公司资产流动性较好，所面临的流动性风险较低。公司流动资产主要为应收账款和存货，应收账款的客户主要为国内外知名的家电生产厂商，有较强的资金实力，信用良好，应收账款回款有足够的保障；存货主要以原材料和库存商品为主，由于家电外观复合材料采取订单生产的模式，各期末库存商品均有明确的销售对象，公司根据订单情况安排原材料采购，公司存货不存在积压现象，因而公司短期偿债能力较强，到期无法偿债的风险较小。公司2011年至2014年1-9月流动比率和速动比率持续上升主要是因为非流动资产比例较低，每年实现的利润大部分体现为流动资产的增加。

  2011年末、2012年末、2013年末和2014年9月末公司母公司资产负债率分别为43.09%、40.09%、36.04%和36.28%，报告期内公司资产负债率呈现下降趋势。目前公司资产负债率水平适中，无法清偿到期债务的风险较低。

  报告期内，随着盈利能力的不断增强，公司的息税折旧摊销前利润也保持增长。2011年、2012年、2013年和2014年1-9月，公司息税折旧摊销前利润分别为5,901.13万元、6,714.85万元、7,352.33万元和6,191.95万元，利息保障倍数分别为10.08倍、9.84倍、11.26倍和20.26倍。公司的利息保障倍数保持在较高的水平，表明公司的利润水平能够保障公司的利息支出，公司不能按期支付利息的可能性较低。

  近年来，公司资信情况较好，在各大银行拥有良好的信用记录，可以根据经营需要较便捷的获取银行贷款。

  问：公司在产能上的竞争地位如何？

  石丽：立霸股份目前年产能约为12.2万吨，拥有两条家电用复合材料自动生产线和一条建筑门板/加工板生产线，公司产品的产量持续增长，产能利用情况良好。

  发展篇

  问：家用电器是非常成熟的行业，您觉得公司在这个行业中公司未来增长空间在哪里？公司是否考虑向其他领域拓展？

  卢凤仙：公司未来的增长空间还是比较大的，主要有以下三个方面：

  首先，空调用复合材料空间很大，这也是未来几年公司重点拓展的应用领域之一；其次，国际市场发展空间很大，公司产品的出口比例逐年上升，未来国际市场也是公司重点拓展的市场；再次，单台冰洗产品用复合材料的面积在增加。随着生活水平的提高，家用冰洗产品的容量有进一步提升的趋势，因而单台冰洗产品所使用的外观复合材料的面积呈扩大化趋势。

  问：公司除家电行业外还计划向哪些行业发展？

  卢凤仙：高档门业、游艇装修、飞机装修配套等行业，这些也是我们的发展方向。

  问：家用电器行业增长放缓对公司未来业务发展有怎样的影响？

  卢凤仙：公司产品是新型环保材料，替代原有的喷涂材料，就该部分市场而言，未来替代空间还比较大。此外，公司所生产的复合材料也可用于高档金属门板、船舶飞机内饰等其它应用领域，公司也将进一步拓展在这些领域的市场开发。

  问：公司上市后在市值管理和投资者互动方面有何安排？

  卢凤仙：市值高低取决于投资者对公司价值的认可程度。公司将通过现场股东大会、网络投资者交流平台、投资者接待等多种方式加强与投资者的互动沟通，也欢迎投资者对公司的关注。

  问：钢板原材料在公司营业成本中占比多少？产品成本是否会随钢板价格波动而变动？公司如何保持毛利率相对稳定？

  卢伟明：钢板原材料占公司营业成本比例在75%左右。产品成本是会随着钢板价格的波动而波动。由于公司报价时会考虑原材料成本、制造费用等因素并结合一定的利润率水平确定产品报价。因此，原材料钢板价格的变化虽然会对公司营业成本产生影响，但是毛利率我们还是相对保持稳定的。

  问：公司营业收入未来增长趋势如何？

  卢伟明：公司境内外销售仍然采用直销方式，采购、生产、销售等经营模式未发生重大变化；主要原材料采购情况正常，主要原材料变动幅度不大；主要产品生产情况正常，销售规模同比去年同期持续扩大，销售价格变动幅度不大；主要客户、供应商均未发生重大变化；税收政策保持稳定。公司主要经营状况良好，未出现重大不利变化。

  结合2015年1月的经营情况，预计2015年第一季度公司经营业绩与去年相比有所上升，公司预计2015年1季度营业收入为17,459.31万元～19,554.43万元，较2014年同期变动0%～12%，归属于母公司所有者的净利润为1,400.44万元～1,568.49万元，较2014年同期变动0%～12%。

  问：公司未来出口业务发展趋势如何？

  卢伟明：未来公司仍将加大出口业务规模，积极开拓海外市场。

  问：公司各类业务毛利率差异以及未来变化趋势如何？

  卢伟明：公司产品主要分为PCM产品和VCM两大类。2011年到2014年1—9月份PCM产品毛利率分别为11.97%，12.81%，13.71%，15.60%。VCM产品毛利率分别为26.51%，28.03%，24.60%，20.49%。未来公司毛利率变化主要取决于产品售价的变化以及原材料采购价格的涨跌等原因。

  发行篇

  问：目前公司产能利用率如何？募投项目将对公司覆膜板产能有多大提升？

  卢凤仙：本公司目前年产能约为12.2万吨，拥有两条家电用复合材料自动生产线和一条建筑门板/加工板生产线，2012年8月，公司家电用覆膜板生产线主要工序投产，有效缓解了公司自2011年开始的产能紧张状况。报告期内公司产品的产量持续增长，产能利用情况良好。目前产能利用率超过80%。

  募投项目投产后公司将根据订单情况合理安排覆膜板和涂层板的生产计划，预计公司的覆膜板产量将有较大的提升。

  问：公司的发行价和市盈率是否合理？

  贾红刚：参照目前新股发行市场的情况，考虑到公司前期的经营业绩，行业的发展状况和公司在行业中的地位；特别是公司具有的较强的产品技术创新能力和公司未来的成长性空间，我们认为发行价和市盈率是合理的，相信能够为市场所接受。

  问：本次发行定价主要考虑了哪些因素？

  贾红刚：（1）公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；

  （2）公司过去三年的业绩以及股票发行当年的预测业绩；

  （3）二级市场上可比公司的股价定位以及适当的一二级市场间价格折扣等；

  （4）公司拟投资项目所需要的募集资金。

  文字整理 田雨 本版编辑 李魁领

  主办 上海证券报

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