——老百姓大药房连锁股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾：

  老百姓董事长 谢子龙先生

  老百姓总裁 冯砚祖先生

  老百姓董事会秘书 张 钰先生

  瑞银证券投资银行部董事总经理、保荐代表人韩 刚先生

  瑞银证券投资银行部执行董事、保荐代表人 蒋 理先生

  老百姓大药房连锁股份有限公司

  董事长谢子龙先生致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家上午好！

  我谨代表老百姓大药房连锁股份有限公司董事会、管理层和全体员工，对各位参加老百姓大药房首次公开发行A股并在主板上市网上路演的朋友，表示热烈的欢迎和诚挚的谢意!我们希望通过此次网上交流活动，充分解答各位投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解老百姓大药房的实际情况，加深大家对老百姓大药房的认知。

  老百姓大药房是全国领先的药品零售连锁企业之一，自设立以来公司一直专注于通过自有营销网络从事药品及健康相关商品的销售。公司秉承“一切为了老百姓”的经营宗旨，致力于打造“平价、专业、老百姓最信赖的首选药房”。公司的愿景是“致力健康事业，成就百年老店”，努力为中国老百姓提供与健康相关的商品和服务，为老百姓的大健康需求提供一站式解决方案。未来公司将充分挖掘品牌优势、管理优势和资源优势，不断提升物流配送体系和信息管理系统的运作效率，为消费者提供更齐全的高性价比、高附加价值商品，强化“老百姓”作为具有全国广泛知名度和美誉度的首选药店品牌概念。

  我们将通过本次网上交流沟通，充分听取并采纳各位的建设性意见，以进一步推进老百姓大药房的发展。我们坚信，在广大投资者的高度信任与大力支持下，本次发行上市一定能够获得圆满成功，老百姓大药房也一定能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，再创辉煌，以优异的经营业绩，回报各位支持我们的投资者，回报所有信赖我们的客户，回报全社会！

  最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢大家！

  瑞银证券有限责任公司

  投资银行部董事总经理、保荐代表人

  韩刚先生致辞

  尊敬的各位投资者、各位网友：

  大家上午好！

  作为老百姓大药房连锁股份有限公司首次公开发行A股的保荐人和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表瑞银证券有限责任公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  老百姓大药房的愿景是“致力健康事业，成就百年老店”，努力为中国老百姓提供与健康相关的商品和服务，为老百姓的大健康需求提供一站式解决方案。多年来，老百姓大药房凭借良好的品牌形象、规范的管理体系和专业的健康服务为公司赢得了巨大的市场声誉和卓越的竞争优势。

  瑞银证券非常荣幸能够成为老百姓大药房的保荐人和主承销商。在合作过程中，我们深刻感到老百姓大药房拥有一支稳定、包容性强、具有高效执行能力的高管团队，在董事长谢子龙先生的带领下，不断实现新的突破和飞跃。此次迈入资本市场，相信老百姓大药房将凭借“一切为了老百姓”的经营宗旨和卓越的规划执行力、网点布局优势及品牌优势，进一步巩固公司在国内市场地位。未来，公司将积极发展，再创佳绩，致力于为投资者带来持续的丰厚回报！

  瑞银证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更深入地理解到老百姓大药房的投资价值，从而更为准确地把握投资机会。我们对老百姓大药房的未来发展充满信心，同时衷心地希望广大投资者共同分享公司发展的丰硕果实。欢迎大家踊跃提问、积极申购。

  谢谢大家！

  老百姓大药房连锁股份有限公司

  董事长谢子龙先生致结束词

  各位嘉宾、各位投资者、各位关心老百姓大药房的网友：

  大家好！

  老百姓大药房连锁股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。在此，我谨代表老百姓大药房董事会、管理层和全体员工感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时感谢所有中介机构的辛勤劳动！

  今天，投资者朋友与我们一起就老百姓大药房的经营管理、战略规划等多方面问题进行了深入交流与探讨，给我们提供了很多宝贵建议，我们会充分重视大家的建议，并进一步努力完善。同时，通过与大家的沟通，我们也深刻体会到作为一家公众公司发展的使命和责任。

  此次公开发行A股股票并在主板上市，标志着老百姓大药房迈入了一个崭新的发展阶段。未来，在各级主管部门、监管机构、保荐机构以及广大投资者等社会各界的帮助和支持下，我对公司的发展有信心、更有决心。老百姓大药房一定不负所望，将充分利用卓越的综合优势，借力资本市场，以稳健优良的业绩回报股东，回报社会。

  在此次网上路演即将结束之际，我谨代表老百姓大药房全体同仁再次对社会各界朋友的关心和支持表示衷心感谢，对保荐机构瑞银证券有限责任公司以及所有参与老百姓大药房首次公开发行A股股票并在主板上市的中介机构致以由衷的谢意，同时也感谢上证路演中心和中国证券网提供的与投资者沟通交流的优秀平台。

  最后，我真诚地希望在老百姓大药房的发展道路上，大家的关注和支持一直都在，老百姓大药房也愿意以各种方式与投资者朋友们继续保持顺畅的沟通。老百姓大药房希望与大家共同见证公司发展的美好明天。

  谢谢大家！

  经营篇

  问：零售药店利润水平如何？

  谢子龙：零售药店行业不同企业之间由于门店表现形式、销售产品侧重和发展战略规划的不同，营业收入的规模、增长和盈利水平存在较大差异。目前A股上市公司中一心堂、益丰药房、嘉事堂、九州通和桐君阁等医药流通企业均拥有药品零售业务，但除一心堂、益丰药房以外药品零售业务在其主营业务收入中占比相对较小。从国内及国际主要药品零售公司的历史盈利情况来看，根据Wind资讯的统计，2013年相关公司的加权平均毛利率水平约为24%左右。虽然受到全球经济波动的影响，上述公司的盈利水平与之前年份相比仍基本保持在较为稳定的水平，显示了一定的抗经济周期性。

  问：请介绍公司在生产经营资质方面相关情况。

  冯砚祖：公司及其从事药品经营的子公司、门店均拥有《药品经营许可证》；截至本招股说明书签署之日，公司于2014年12月31日已开设的门店中通过药品经营质量管理规范认证（GSP证）所覆盖的药品零售门店合计917家，尚有82家正在进行认证或换证程序；公司及从事药品经营的子公司均拥有《医疗器械经营许可证》、《食品卫生许可证》或《食品流通许可证》，下属门店根据其业务需要申请《医疗器械经营许可证》、《食品卫生许可证》或《食品流通许可证》；公司子公司药圣堂拥有《药品生产许可证》、《药品生产质量管理规范认证证书》；另外，公司还拥有《增值电信业务经营许可证》、《互联网药品信息服务资格证书》、《互联网药品交易服务资格证书》。

  问：公司除了常用的三种营销方式外，还有什么营销活动么？

  冯砚祖：本公司采用“会员日”等营销活动，为会员提供更多物美价廉的商品组合。通过开展针对会员的多种特色营销活动，提升会员资格的价值，增强会员对公司品牌的忠诚度。

  问：请介绍公司医保定点零售药店的销售模式。

  冯砚祖：医保定点零售药店是指经医保中心审核通过，获准允许通过医保卡刷卡结算支付药品费用资格的零售药店。门店凭借医保定点资格，可为消费者提供在购药时使用医保卡支付的方式，而在普通零售药店购药，消费者不能使用医保卡进行支付，两者在支付模式方面存在一定差异。

  消费者在医保定点零售药店完成药品购买后，药店自动将销售数据上传至医保管理中心所控制的信息系统中，一般经过一定周期，由医保管理中心与零售药店对销售情况进行对账核对，在确认无误后由医保管理中心向零售药店支付款项；普通零售药店由于主要接受现金或银行卡等支付方式，能够实现即时到账，两者在销售结算模式方面存在一定差异。

  此外，在个别地区，医保管理中心出于严格管理的需要，对于医保定点零售药店所销售商品范围或者门店布局等会提出一定经营类别的限制性要求，以确保医保卡仅用于购买医保结算范围内的商品交易，而对于普通零售药店则无上述限制。

  除上述差异外，医保定点零售药店与普通零售药店在销售模式方面无其他重要差异。

  问：请介绍公司业务基本情况。

  冯砚祖：本公司是全国领先的药品零售连锁企业之一。自设立以来本公司一直专注于通过自有营销网络从事药品及其他健康相关商品的销售。截至2014年12月31日，本公司构建了覆盖全国15个省、自治区及直辖市、73个城市，共计999家门店的营销网络，日常经营的药品及其他健康相关商品品规达4.8万余种。

  问：请介绍公司在安全生产方面相关情况。

  冯砚祖：公司自设立以来一直秉承安全第一、预防为主的原则，成立了专门的安全生产小组，负责监督、管控各门店及物流配送中心的安全生产情况。为进一步促进和加强对公司各门店、物流配送中心各类安全生产事故隐患的排查和整改，彻底清除消防事故隐患，有效防止和减少各类安全生产事故的发生，公司建立了排查监管责任制度，并对事故隐患实行部门管理和分级负责制。同时，为更进一步提高员工安全生产意识和防范意识，公司对员工进行定期的培训演习并在明显位置张贴安全生产相关法律、法规。

  公司最近三年未发生重大安全生产事故，在生产经营过程中能严格执行国家安全生产的相关法律、法规和规章的规定。

  问：请介绍报告期内公司经营网络的变化情况。

  冯砚祖：报告期内，公司门店的覆盖情况及数量增长如下：2012年新建门店71家，关闭门店23家，期末店数545家；2013年新建门店107家，并购新增门店150家，关闭门店19家，期末店数783家；2014年，新建门店179家，并购新增门店81家，关闭门店44家，期末店数999家。

  问：请介绍公司返利收取情况。

  冯砚祖：供应商按照与公司签署的购销合同、协议等或因进行特定营销活动签署的协议，根据本公司采购其产品的情况给予公司一定的返利。报告期内，公司取得的返利主要包括销售返利及营销返利。

  公司返利的收取方式包括现金返利、发票折扣和实物返利等方式，其中发票折扣为主要方式，公司依据与供应商约定的返利政策及采购情况，与供应商沟通后确定应该收取的返利金额。由供应商在出具的增值税专用发票上进行金额折扣或出具专门的负数增值税专用发票，公司按照确定的返利金额扣减应付供应商的采购款，并将返利入账。

  问：主营业务收入的产品构成是什么？

  张钰：本公司主营业务收入的主要来源为销售中西成药，健康食品、普通食品及中药饮片、养生中药等商品。报告期内本公司主营业务收入构成较为稳定，其中中西成药的销售额占主营业务收入的比重最高，报告期内占比均超过67%。

  其他主营业务收入主要包括为供应商提供商品宣传、推广等服务所获得的收入，2014年度、2013年度和2012年度，公司其他主营业务收入分别为9,945.40万元、7,778.94万元和6,671.81万元；2012年度至2014年度的年复合增长率为22.09%。

  问：请说明员工专业结构。

  张钰：截至2014年12月31日，公司员工按专业的分类情况为销售人员占总人数比例的82.15%、生产人员占总人数比例的1.7%、技术人员占总人数比例的0.44%、财务人员占总人数比例的1.95%；行政管理人员占总人数比例的9.35%；其他占总人数比例的4.41%。

  问：公司主营业务收入的区域分布如何？

  张钰：公司主营业务收入的区域分布基本保持稳定，主要来自中南区域。分区域来看，由于业务扩张及收购常州万仁、安徽百姓缘等的影响，华东区域的销售占比有所增长，占公司主营业务收入比重从2012年度的23.69%增长至2014年度的27.11%。

  行业篇

  问：请介绍公司在行业中地位如何？

  谢子龙：公司的品牌“老百姓”为中国驰名商标。在由中国药品零售发展研究中心主导评选的“中国药品零售企业竞争力百强”排行榜中，公司分别于2010年、2014年获得运营力冠军、管理力冠军，于2011年以来连续三年蝉联规模力冠军，并于2010年以来连续三年蝉联品牌力冠军及连续五年蝉联全国综合竞争力第一名。自2008年以来，本公司在中国连锁经营协会公布的“中国连锁百强”中连年位列零售药店行业上榜企业的第二名，显示了行业领先的竞争优势和市场地位。

  公司是国内零售药店行业“平价超市药店”模式的先行者。按照经营区域及销售收入统计，本公司均为全国规模领先的药品零售连锁企业之一，也是中国少数拥有全国性直营药品零售网络的企业之一，并在七个省级市场占据领先地位。

  问：公司的竞争优势有哪些？

  谢子龙：老百姓的竞争优势主要在于：（1）按照经营区域及销售收入统计，本公司均为全国规模领先的药品零售连锁企业之一，也是中国少数拥有全国性直营药品零售网络的企业之一；（2）本公司拥有层次分明、高度协同的店型结构，覆盖大店、中店和小店等各种店型；（3）品牌形象深入人心，并通过多年经营，打造了行业内规模领先、忠诚度高、稳定的会员体系；（4）按照经营商品品规数计算，本公司是全国药品零售连锁企业中商品较为丰富的企业之一；（5）拥有在行业内竞争力较强的现代化物流配送体系，建立了包括湖南长沙全国物流中心、浙江杭州区域物流中心及各省级配送中心的物流配送网络，覆盖全国各门店；（6）拥有独具特色的董事会及高效的执行团队，董事会和经营层完全分离。

  问：请介绍我国零售药店行业的发展概况和未来趋势。

  谢子龙：（1）市场前景广阔，具有稳定的增长趋势

  近十年来，零售药店由于其经济性、便利性及专业性等特点，逐渐成为药品销售的主要渠道之一。根据中国药品零售发展研究中心的数据，零售药店市场规模从2005年的790亿元增长到2013年的2,571亿元，年复合增长率达到15.89%。

  （2）行业竞争推动横向整合趋势

  零售药店的竞争能力与企业规模密切相关，较大规模的营销网络及采购渠道能够有效降低运营成本，提升经营效率。为了应对行业的激烈竞争，零售药店不断通过连锁化、规模化来提高竞争实力，不断进行横向整合是未来行业的重要发展趋势。大型零售连锁药店企业凭借其营销网络规模的先发优势将扮演行业整合主导者的角色，以兼并重组等多种方式使得经营规模小、竞争能力弱的企业逐步退出市场，扩大大型零售药店的竞争优势和市场领先地位。

  （3）通过纵向整合提升商品品类的竞争力

  零售药店为了保证其商品质量和利润空间，积极寻求合适的机会与上游生产厂商进行战略合作以提升商品品类的竞争力，产业上下游之间的合作有利于提升产业链的运转效率，不断推出丰富的商品组合以满足消费者需求，能够迅速做大做强商品品类，有利于行业发展。同时，受到医改政策关于“医药分开”规划的影响，零售药店渠道地位也逐步提升，制药企业和批发企业也开始逐步重视对于零售终端的培育。

  （4）零售药店竞争呈现多元化、差异化特点

  随着我国零售药店行业不断发展与成熟，企业之间的竞争从价格竞争逐步转为多元化、差异化竞争，主要体现在商品体系的不断升级和多元化的业态创新。

  （5）中后台技术水平逐步提升

  零售药店行业的中后台技术水平主要体现在物流技术和信息技术两个方面，总体而言我国零售药店行业中后台技术水平相对较低，主要依靠较为原始的人工方式进行经营管理，而业内领先的零售药店企业为了提升经营效率和质量控制，开始对其物流体系及信息平台进行现代化和智能化升级改造，逐步拥有了自动化的物流、配送、仓储体系和信息化的管理工具，提升了行业的中后台技术水平。

  问：请问冯先生，和国内的竞争对手相比，我们有什么优势？是否也面临着国外竞争对手的冲击？

  冯砚祖：我们有三个优势：首先我们有全国营销网点的布局优势，我们的网点遍布了15个省、73个城市；其次我们有商品及物流体系优势，我们一共提供了48000余品种来满足顾客在健康方面的需求；其三我们的品牌、平价模式、专业服务是受顾客信赖的。

  因为药店主要还是受当地政策及监管的影响，在不同国家的市场当中没有办法直接就优劣进行比较。

  发展篇

  问：能否具体介绍下管理能力创新机制。

  冯砚祖：首先，本公司重视借鉴国际领先零售药店的管理经验，多次派遣管理人员赴海外学习先进的供应链管理实践、门店运营经验及商品陈列技术，为公司的战略规划提供了诸多成功经验。其次，本公司注重管理人员的理论学习，建立了高层管理人员EMBA培训计划，选拔优秀的一线高层管理人才接受管理学理论教育，帮助其提炼、梳理、提高管理实践能力，取得了良好效果。此外，本公司通过季度经营会等形式搭建运营经验的内部交流平台，各区域、部门人员在会议中充分沟通，各自介绍近期运营创新实践，为公司门店精细化管理提供了许多有益建议。

  问：公司要如何拓展新业务机会？

  冯砚祖：本公司将拓展新业务机会以持续发掘利润增长点，主要包括：

  （1）利用新医改的机会，积极与当地政府沟通，增加本公司慢性病及其他特殊医保门店的资格；并积极寻找契机，优先成为社区医疗机构的试点定点药店；

  （2）公司将拓展与商业保险公司的合作机会，试点新的医疗保险合作方式；

  （3）在现有厂家资源的基础上，结合公司内外部采购及物流网络，利用优势品种发展商品批发业务，扩大销售规模、提升协同效应；

  （4）利用国家政策优势，成立专门机构，大力拓展孕婴童品类业务。

  问：请介绍新医改最新政策对公司业务模式、业绩的影响。

  冯砚祖：国务院于2012年4月18日发布的《工作安排》首次提出将零售药店纳入医保定点范围的工作指导方向，并鼓励医药流通行业进行跨地区、跨所有制的收购兼并和联合重组。有关政策的推行及贯彻实施将提升居民利用医保购药的支付能力，有助于公司进一步增加医保门店的数量及比例、从而提升门店销售规模；有助于公司通过并购重组进一步扩大营销网络和综合实力。

  发行篇

  问：请说明本次发行前各股东间的关联关系及关联股东的各自持股比例。

  张钰：本次发行前，发行人股东医药投资持股比例为40.62%，谢子龙、陈秀兰夫妇合计持有医药投资100%的股权，其中谢子龙持股比例为65.38%，陈秀兰的持股比例为34.62%。此外，陈秀兰还直接持有发行人4.40%股份。

  除此之外，发行人其他股东之间不存在关联关系。

  问：公司发行前利润如何分配？

  张钰：2014年2月17日，老百姓召开2013年年度股东大会，审议通过了《关于公司首次公开发行股票前滚存利润分配方案的议案》。根据该议案，2013年年度利润分配后，老百姓首次公开发行境内上市人民币普通股（A股）前的滚存未分配利润，由公司首次公开发行股票前的老股东与首次公开发行股票后的新增股东，在公司首次公开发行股票后按照各自的持股比例共同享有。

  问：请说明本次发行前后发行人的股本变化情况。

  张钰：本次发行前公司总股本为20,000万股，公司本次拟向社会公众发行新股6,700万股人民币普通股，占发行后总股本的比例为25.09%。

  问：券商在此次发行上市过程中起的作用是什么？

  韩刚：按照证监会的要求以及新股发行体制改革的相关规定，认真组织好询价、薄记、定价、网上路演以及其它与发行上市相关的工作，保证老百姓大药房信息充分准确及时披露、顺利发行上市，确实保护公众投资者的利益。

  问：你们如何看待保荐人三年来对上市公司出现的作假等事件同样要承担责任？

  蒋理：我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。

  文字整理：田雨 编辑：李魁领

  主办 上海证券报

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