——上海润达医疗科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

  出席嘉宾：

  润达医疗董事长 刘 辉先生

  润达医疗董事、总经理 黄俊朝先生

  润达医疗董事会秘书、副总经理 陆晓艳女士

  国金证券董事总经理 王卫东先生

  国金证券董事总经理、保荐代表人 张 胜先生

  国金证券执行总经理、保荐代表人 王强林先生

  经营篇

  问：请董事长简单介绍一下公司的主营业务。

  刘辉：润达医疗成立于1999年，是一家立足华东、辐射全国的医学实验室综合服务商，主营业务为通过自有综合服务体系向各类医学实验室提供体外诊断产品及专业技术支持的综合服务。

  问：在现阶段医疗改革的前提下，如何保证公司盈利呢？

  刘辉：近十年来国内医疗改革的方向，主要是降低患者负担，提升医疗服务质量。因此对医院而言，进一步提高诊疗效率，提升服务质量，是医院响应改革政策的主要手段。公司作为医学实验室综合服务提供商，一直致力于提高医院检验质量，提升医学实验室检测效率，降低实验室运营成本，是符合医疗改革方向和医院需求的。

  问：公司的服务体系是怎么样的？

  黄俊朝：公司针对检验系统的运行特点构建了较为完善的综合服务体系，向各类医学实验室快速有效地提供产品和综合服务，以满足其对检验结果准确性和及时性的要求，有效提高其检验结果的质量，并确保其持续稳定地开展检验工作。公司的综合服务体系主要包括较为齐全的产品组合选择方案、专业技术服务团队与服务网络、信息化管理的仓储物流配送系统，能够为各类医学实验室的检验工作提供全方位技术支持服务，也能够为产品供应商提供完善的销售支持及客户渠道管理等综合服务。

  问：润达医疗的全方位服务主要包括哪些？

  黄俊朝：我们的全方位服务主要包括在销售前期，公司向客户提供的服务主要包括产品性能价格比较、产品组合解决方案推荐、检验科设备规划、产品考察、新技术宣传等多方面服务。在销售期间，提供冷链仓储和物流配送、设备安装调试和应用培训服务；在售后提供主动的、属地化服务以及其它各类高附加值的综合服务。

  问：公司的租赁物业方式是否存在风险？

  黄俊朝：公司及子公司为保证产品销售和生产活动的稳定性，就相关经营场所均签订了期限较长的租赁协议，报告期内生产经营活动正常，未出现到期未能续租或因出租方违约被迫搬迁的情形。目前公司已经在上海市金山区取得土地使用权并开始自建生产和物流配送基地，公司计划于2015年内可建成并将相关经营场所集中于此。在该基地未完工投入使用前，若公司相关经营场所租赁到期后不能续租，且不能及时物色到合适物业并完成医疗器械行业专业化构造工作，则公司在短期内会出现不能正常经营的风险。

  问：请介绍公司的企业文化建设计划。

  黄俊朝：公司的经营理念是“诚信、创新、开拓、自律”，发展理念是“让员工满意，让客户满意，让社会满意”。公司将加强企业文化建设，提高员工对企业价值观的认同度，赋予员工最大的自主创新能动空间，引导员工运用自己的智慧和创造力完成工作，引进和留住更多的人才，从而提高公司的凝聚力，增强公司的核心竞争力。

  问：公司现有经营场所是自有产权么？

  黄俊朝：公司及子公司目前的经营场所（主要包括生产场地、物流仓库等）主要采取租赁方式，该等经营场所均按照医疗器械行业相关监管规定进行了专业化构造，符合相关质量管理规范的要求。

  问：如果供应商无法配合公司做价格调整，对公司有何影响？

  黄俊朝：公司在与主要经销品牌供应商合作过程中，若终端销售价格因市场竞争或医院收费价格调整等原因出现调整，公司会及时同供应商协商以获其支持，对采购价格进行调整以适应市场价格调整之需要，过往合作中，供应商亦能积极配合。但未来若出现政府政策变化导致向终端客户的产品销售价格大范围下调，如果供应商无法或不愿配合公司对产品价格的调整，公司将面临短期内销售价格下降、采购价格不变从而导致利润下滑风险。

  问：供应商相对集中将对公司带来什么样的风险？

  黄俊朝：公司主要从事医学实验室综合服务业务。由于强生、雅培、罗氏、西门子、希森美康等跨国企业的产品在体外诊断产品领域具有明显的技术优势、较高的品牌认知度和市场占有率（全球前十大体外诊断产品制造商占全球市场份额的80%左右），因此公司选择强生、雅培、西门子、希森美康、积水等国际领先的体外诊断产品制造商作为公司的主要供应商并与之形成了合作伙伴关系。

  公司2012年度、2013年度及2014年度向前五大供应商的采购金额分别为39,502.50万元、51,186.13万元及64,815.52万元，分别占同期营业成本的72.79%、69.46%及64.88%，虽然随着公司业务规模的扩大，产品种类的完善，前五大供应商采购金额占比将出现一定的下降，但是鉴于全球供应商相对集中的市场特点，公司在未来仍存在供应商采购集中度较高的风险。若公司主要供应商出现无法继续提供相关产品的情况，公司存在短期内为客户替换新产品的压力或无法为客户继续提供服务的情况，必然导致公司所服务的客户流失或客户收入下降的情况，公司业绩可能出现较明显的波动。

  问：公司的服务网络不断发展，是否会有潜在风险？

  黄俊朝：未来公司将进一步完善服务网络，营销网络中分销商的数量将会进一步增加，对分销商的培训管理、组织管理以及信用与风险管理的难度也将加大。若公司不能及时提高对营销网络的管理能力，一旦分销商出现自身管理混乱、违法违规等行为，而公司不能及时应对进行调整，可能导致公司产品销售出现短期下滑，对公司的产品销售产生不利影响。

  问：公司目前的市场份额情况如何？

  黄俊朝：国内市场中体外诊断产品品牌众多、品种复杂，流通与服务领域各区域内的各家综合服务商的市场份额均未能在全国市场上占据绝对优势。润达医疗在我国华东地区体外诊断产品的流通与服务领域拥有一定的竞争优势。

  问：用户对产品服务的时效性有要求么？ 大型综合服务商优势有哪些？

  黄俊朝：体外诊断产品主要用于医学检验，而二级甲等以上综合性医院均配备急诊检验，需向患者提供24小时服务，准确及时的检验结果对病情诊断至关重要，所以包括医院检验科在内的医学实验室都要求产品供方提供及时完善的物流配送和技术服务（包括因设备突发故障的应急服务），确保检验结论及时得出。大型综合服务商相比于制造商在此处则更具优势，其覆盖网络更为密集，可以遍布地级市，有些甚至能够在县级市建立网点，从而建立更多的服务网点及招募更多的专业技术服务人员，为终端用户提供更为及时和完善的服务。

  问：公司的销售模式是什么？会有什么样的潜在风险？

  黄俊朝：公司依据客户需求和市场趋势，采用了单纯销售和联动销售两种盈利模式增加终端客户的仪器使用数量，从而带动公司试剂和耗材销售收入的快速增长。截至2014年底，联动销售模式下所有权归属于发行人的仪器设备总数为2293台，固定资产账面原值2.8亿元。由于联动销售模式的收入以试剂和耗材的销售收入为主，若联动销售模式下客户试剂和耗材采购金额未达到预期，可能会使发行人通过联动销售促成的试剂和耗材销售增长放缓，对发行人试剂和耗材销售收入产生负面影响。另一方面，因联动销售模式中，发行人自有仪器由终端客户进行使用并承担保管责任，存在因终端客户使用不善或未严格履行保管义务而导致仪器毁损灭失等安全风险。

  问：能否简单分析下公司货币资金变动的主要原因？

  陆晓艳：截至2014年12月31日，公司的货币资金余额为13,696.51万元，占流动资产比重为17.14%。2013年末公司货币资金余额占流动资产比例较高，主要系公司根据2014年整体综合服务业务需求，增加资金储备以应对业务发展的需求。2014年末货币资金余额相对较低，主要系因公司通过融资租赁等方式扩展长期资金来源，降低了公司短期资金压力，因此降低了年末资金储备额。

  问：公司分销商的销售模式是怎样的？

  陆晓艳：公司分销商销售模式均为买断式销售。公司按照市场价格对分销商进行销售，分销商以自筹资金买断商品，对终端客户进行销售。分销商自负盈亏，公司对其未售出产品不负有回购义务。

  问：请简单介绍下公司其他应收款的基本情况。

  陆晓艳：2014年末的其他应收款余额主要为应收雅培保证金、希森美康保证金、员工备用金等。账龄较长的其他应收款主要系保证金。其他应收款余额报告期各期末占资产总额的比例较小，2013年末增加较多，主要系与北京北医医药有限公司的设备租赁保证金增加所致。2014年末较上年末增加481.43万元，主要系与雅培、希森美康等供应商之间的设备保证金随发行人经营规模扩大增加所致。

  问：华东区域销售收入较高的原因是什么？公司其它区域的销售收入是否较以前有增长？

  陆晓艳：华东区域人口密集，经济发达，对体外诊断产品的需求量较大，经过多年的市场开拓，公司在华东区域的直销、分销渠道较为完善，公司产品在华东区域的知名度较高，因此收入较高。在巩固华东区域的同时，公司也积极拓展北京、广东、湖北、辽宁、黑龙江等区域的业务，2014年度华东区域销售收入与2012年度相比，增长70.26%，其他区域销售收入增长177.11%。东北地区较2013年增加412.87%，其中黑龙江地区收入为4,224.03万元，占东北地区销售收入的94.86%。

  发展篇

  问：公司业务发展规划与现有业务的关系如何？

  刘辉：公司业务发展规划与现有业务是相辅相成的，公司现有业务是公司经营发展计划的基础，是实现业务发展计划的前提；公司业务发展规划则是对公司现有业务的进一步拓展和深化，公司将在体外诊断行业良好发展势头的基础上，通过优化服务网络及仓储物流系统、加大自产仪器及试剂的研发和生产力度等，为市场提供经济、高效、便捷的体外诊断综合服务，不断扩大市场份额，进而实现公司的经营目标。因此，其发展计划与现有业务具有一致性和延续性，是现有业务的延伸。

  问：请问生化诊断试剂的现状和发展趋势如何？

  黄俊朝：生化诊断试剂主要应用于医院的常规检验项目，也是医学检验的基本组成部分，生化诊断试剂凭借成本低、速度快的优势，在体外诊断项目中占据较大的市场份额，其未来发展主要体现在两个方面：一是在原有检验项目上将着眼于产品质量的持续提高，二是技术进步带来的新检验项目的持续开发。随着县级医院全自动生化分析仪和基层医院半自动生化分析仪的普及，预计未来几年，我国生化诊断试剂市场将呈现超过行业平均增长速度的增长。

  问：请简单介绍下人员扩充计划。

  陆晓艳：在未来3年内，公司将在现有市场营销、技术服务、研发生产团队的基础上，继续加大人才引进力度，不断充实人才队伍，招募行业内的复合型人才，不断提高综合服务水平和能力，提高客户满意度，实现业务规模的可持续发展。

  发行篇

  问：请问公司募投项目存在哪些风险？

  黄俊朝：公司募集资金投资项目实施后服务网络将快速扩容，足够的技术服务、营销和管理人才将是制约投资项目能否达到预定目标的重要因素。尽管公司已经培养并拥有了一支专业的富有经验的技术服务、营销与管理人才队伍，具备在全国范围内运营多个服务网点的管理经验，但是如果公司不能及时、有效解决服务网络扩张带来的人才队伍建设与管理方面新的挑战，公司将出现募投项目新增服务网点无法实现预期效益的风险。

  问：募集资金投资项目的实施后公司盈利能力如何？

  黄俊朝：本公司募投项目建成后，公司现有经营瓶颈即产能不能满足需求的状况将有效解决，公司的市场竞争能力和研究开发实力将显著增强，市场地位将更加稳固，持续竞争能力将有更为坚实的保证。

  问：募投项目实施后是否会有折旧和摊销风险？

  黄俊朝：截至2014年12月31日，公司固定资产原值为32,216.05万元、无形资产原值为2,932.68万元。根据《募投项目可行性研究报告》，募集资金项目完成后，公司固定资产及无形资产将较项目实施前增加约2亿元，年新增固定资产折旧和无形资产摊销约4,000.00万元。如果募集资金项目不能如期达产或者募集资金项目达产后不能达到预期盈利水平以抵减因固定资产、无形资产大幅增加而新增的折旧、摊销金额，公司将面临因折旧和摊销费用大量增加而导致短期内利润下降的风险。

  问：研发实验室项目中将研究什么？

  黄俊朝：研究项目主要包括MQ-6000高压液相糖化血红蛋白（包括地中海贫血）检测分析仪及配套试剂以及血气分析仪更新换代及其配套电极和试剂、生化试剂等。

  问：请分析一下募集资金运用对公司财务状况及经营成果的影响。

  陆晓艳：募集资金的投入将带来公司营业收入的增加和盈利能力的增强，有助于公司的资产负债率水平将大幅降低，资本结构趋于稳健，公司偿债能力大为增强，降低了财务风险。此外，本次发行募集资金到位后发行人净资产将大幅提高，募集资金投资项目在短期内难以完全产生效益，发行人存在发行当年净资产收益率大幅下降的风险。

  问：募投项目中研发实验室的功能定位是什么？

  张胜：研发实验室主要承担技术研发工作，这是公司持续发展的基础。

  问：公司的募投项目有哪些？

  王强林：公司本次发行募集资金将用于综合服务扩容及信息管理平台升级改造项目、自有体外诊断产品扩产项目、研发实验室建设项目及补充流动资金。

  文字整理：倪丹 编辑：李魁领

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