三友医疗：引领客户和医生需求 走在医用骨科耗材领域创新前沿
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——上海三友医疗器械股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
上海三友医疗器械股份有限公司董事长、首席科学家 Michael Mingyan Liu（刘明岩）先生
上海三友医疗器械股份有限公司董事、总经理 徐 农先生
上海三友医疗器械股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书 David Fan（范湘龙）先生
上海三友医疗器械股份有限公司财务总监 俞志祥先生
东方花旗证券有限公司董事、保荐代表人 朱 剑先生
东方花旗证券有限公司资深业务总监、保荐代表人 杨振慈先生
上海三友医疗器械股份有限公司
董事长、首席科学家
Michael Mingyan Liu（刘明岩）先生致辞
尊敬的投资者朋友、各位网友：
你们好！
今天非常高兴能与大家一起，通过网络，就上海三友医疗器械股份有限公司首次公开发行A股与广大投资者进行沟通与交流。在此，我谨代表三友医疗全体员工，向长期以来关心、支持三友医疗发展的各界朋友表示衷心的感谢！
上海三友医疗器械股份有限公司主营业务系医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材，是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新的企业之一。公司自创立以来，始终坚持自主研发，通过构建自身的核心技术实现公司的可持续发展。经过多年的生产经营和技术研发，公司形成并掌握了一系列成熟、先进的生产经验和工艺流程，取得了多项科研成果和国家专利，技术水平在行业内达到了领先地位。
公司此次借力A股资本市场平台，通过募集资金投资项目建设，一方面继续保持公司在骨科脊柱耗材领域的领先地位，另一方面着手丰富和完善骨科系列产品，争取大幅度提高市场占有率，以实现公司持续、健康、快速发展，不断提升公司价值，实现投资者利益最大化。
今天我们真诚地希望借此机会能与各位投资者坦诚沟通，更热切地希望得到各界朋友的意见与建议。我们将再接再厉，向着更高的目标迈进，与各位投资者共享成长硕果。
谢谢大家！
东方花旗证券有限公司
董事、保荐代表人朱剑先生致辞
尊敬的各位投资者朋友、各位网友：
大家好！
作为上海三友医疗器械股份有限公司首次公开发行A股并上市的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动，也非常珍惜本次与广大投资者互动交流的机会。首先，请允许我代表东方花旗证券有限公司，向今天所有参加网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
三友医疗是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。2011年以来，三友医疗通过自主创新推出的脊柱系列产品，有效提高了复杂脊柱畸形三维矫形效果，降低了手术风险和操作难度，在复杂脊柱畸形矫正和脊柱退变的微创临床治疗等方面作出了较大的贡献，赢得了医生和病患的高度肯定。2018年，三友医疗脊柱系列产品市场份额位居国内企业第三名、全市场第六名。凭借丰富的技术沉淀和强大的研发实力，我们相信三友医疗的市场竞争地位未来将进一步提升。
此次，我们非常荣幸能与三友医疗一同经历发行上市全过程，见证了三友医疗实现的跨越式发展，以及公司管理层深厚的行业积累和卓越的执行能力。我们相信，三友医疗能够抓住登陆资本市场的契机，不断提升公司持续经营能力，给广大投资者带来满意的回报。
作为三友医疗的保荐机构和主承销商，我们非常荣幸能够向投资者推介这样一家高效规范、稳健而富有活力的公司。未来，东方花旗证券将切实履行保荐机构义务，勤勉尽职，全力以赴做好后续的督导工作。我们真诚地希望，通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加深入、充分地了解三友医疗的投资价值以及本次发行的相关情况。欢迎大家踊跃提问，建言献策，积极申购。
最后，预祝三友医疗本次网上路演取得圆满成功，再次感谢各位投资者对三友医疗的关注。
谢谢大家！
上海三友医疗器械股份有限公司
董事、总经理徐农先生致结束词
尊敬的各位投资者、各位网友：
大家好！
上海三友医疗器械股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表三友医疗全体员工感谢大家对本次发行的热情关注和踊跃提问，同时也十分感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供良好的沟通平台和优质的服务。除此以外，我还要感谢保荐机构（主承销商）东方花旗证券有限公司及所有中介机构为我们公司发行上市所作出的努力，谢谢你们！
本次发行上市是三友医疗多年经营发展的一次成果检验。借助资本市场的力量，公司将在业务拓展、技术创新、人才引进等方面继续努力。未来，三友医疗将继续依托国家相关的产业政策，结合自身优势，进一步深根产业、保持创新活力，努力将中国医生的智慧转换为病人的福利，这是我们的目标。
今天通过大家在网上的交流，我们深深体会到未来作为一家上市公司可能承受的更多的是责任和压力，我们也会继续在这方面进行努力。我们真诚地希望大家在三友医疗未来的道路上，继续关注并支持我们，我们也会通过各种渠道保持和各位的顺畅沟通。
最后，公司将牢牢抓住资本市场赋予我们的发展机遇，与时俱进，保持公司持续、健康、稳定的发展，实现股东价值和社会效益的最大化，使三友医疗成为一家值得大家信赖和尊重的、具有长期投资价值的优秀的公司！
谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
Michael Mingyan Liu（刘明岩）：公司的主营业务系医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材。公司是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。
问：请介绍一下公司的控股公司和参股公司情况。
David Fan（范湘龙）：截至招股意向书签署日，公司共有4家控股子公司和2家参股公司。控股子公司为上海拓腾医疗器械有限公司、上海拓友医疗器械有限公司、四川三友鼎泰医疗器械有限公司、陕西三友鼎泰医疗器械有限公司；参股公司为苏州英途康医疗科技有限公司、北京水木天蓬医疗技术有限公司。
问：请介绍一下公司的销售模式。
徐农：2017年两票制实施前，公司采用经销模式进行产品销售；2017年以来，公司在两票制实施区域开始采用直销和配送商模式，经销模式收入占比逐年下降。
问：公司的研发模式是怎样的？
徐农：公司采用在医工合作基础上进行自主研发的研发模式。公司始终贯彻以临床需求为导向，通过不断加强与临床医生的沟通交流，准确获取国内市场的需求，不断开发扩充产品线并持续更新现有产品，旨在取得更加安全、有效的治疗效果。
问：公司主营业务收入快速增长的主要原因是什么？
俞志祥：报告期内公司主营业务收入持续增长，主要受益于骨科植入物市场的快速增长以及公司在产品研发、生产营销方面的竞争优势，具体为：1）我国骨科植入市场快速增长，国产化率持续提高；2）自主研发打造高品质产品，保证业绩持续增长；3）提前布局适应政策要求，新模式推动新增长。
问：公司主营业务毛利率快速增长的主要原因是什么？
俞志祥：报告期内公司主营业务毛利率逐年上升，主要原因为：一方面，公司生产、销售规模逐年扩大，规模效应导致产品单位成本降低；另一方面，公司自2017年开始逐步采用直销和配送商模式，对应销售价格显著高于经销模式，公司整体毛利率随着直销和配送商模式收入占比提升而逐年上升。
问：请简要介绍一下公司的税收优惠情况。
俞志祥：报告期内，公司税收优惠金额分别为420.28万元、819.11万元及1298.10万元，占当年利润总额的比例分别为44.72%、11.43%及11.39%，公司的税收优惠主要来自于高新技术企业所得税税率优惠及研发费用加计扣除等。2017年利润总额较少系因股份支付影响，如果剔除股份支付影响，2017年利润总额为3508.28万元，税收优惠占利润总额比例为11.98%。随着公司利润规模扩大，税收优惠金额占比逐年下降。综合来看，公司经营成果不存在对税收优惠重大依赖的情形。
发展篇
问：公司的经营战略是什么？
徐农：在技术方面，公司始终坚持创新为本，持续推出满足临床最新需求的原创产品作为公司最显著特点。同时通过脊柱产品建立品牌优势，带动创伤类植入耗材产品的研发和销售；在销售方面，公司努力在手术量和市场规模大的重点区域、重点医院实现突破，以重点医院带动周边医院的销售。除了重点医院和地区，公司同时也在全国其他地区加大营销网络建设力度，推进公司业务在全国范围的全面发展。
问：公司的总体战略目标是什么？
徐农：公司依托国家鼓励国产创新医疗器械产品的产业政策，结合自身优势，致力于研发及生产性能优异的脊柱、创伤等植入物产品，力争早日成为国际一流的综合性医用骨科耗材生产企业。
问：公司未来三年发展的具体规划是什么？
徐农：公司将以本次科创板上市为契机，通过募集资金投资项目建设，一方面继续保持公司在国内脊柱耗材领域的领先地位，争取大幅度提高市场占有率，另一方面着手丰富和完善骨科产品系列，以实现公司持续、健康、快速发展，不断提升公司价值，实现投资者利益最大化。
问：公司的竞争优势主要表现在哪些方面？
徐农：公司的竞争优势主要表现在：1）自主创新优势；2）研发团队与体系优势；3）产品质量优势；4）管理优势。
问：请介绍公司取得的科研成果与产业深度融合的具体情况。
徐农：公司高度重视技术创新和产品的更新迭代，各代产品的治疗效果、操作简便性和安全性不断提升，引领客户和医生需求，始终走在科技创新的前沿。
2011年，公司研发掌握了多平面调节、多轴延伸和骨质匹配椎弓根螺钉技术并取得了发明专利，之后应用于公司核心产品Adena脊柱内固定系统中，大幅提高了产品治疗效果和安全简便性。
2013年，公司研发掌握了柔性延长臂经皮螺钉技术并取得了发明专利，之后应用于公司核心产品Zina脊柱微创内固定系统中，大幅降低了医生的操作难度，满足了各种复杂的临床需求，引领了临床需求。
2015年，公司研发掌握了低切迹一体式颈椎融合技术并取得了发明专利，之后针对性应用于Carmen颈椎内固定系统等产品中，在颈椎前路减压融合手术领域革新了传统术式，使手术更加简便安全，避免了由于使用传统钢板器械带来的医源性手术风险，并且使病人能够更好控制脊柱的生理曲度。
2015年以来，公司研发掌握了复杂脊柱畸形矫正固定技术。该技术主要运用于Adena/Lumfix/Lotus脊柱内固定系统，解决了复杂脊柱畸形矫正临床治疗中的诸多难题。
2017年，公司研发掌握了悬浮通道正侧方椎间隙融合技术。该技术主要应用于KeyStone侧方入路融合器系统，由于避开与主动静脉接触，手术入路可自由选择左右侧，简单安全。
2018年，公司研发掌握了内镜辅助经皮椎间隙融合技术。该技术主要运用于Zina脊柱微创内固定系统和Halis胸腰椎融合器产品中，攻克了微创椎间隙融合的国际难点，大大降低了手术难度和风险。
问：疫情对公司生产经营有何影响？
David Fan（范湘龙）：公司根据疫情防控和经营工作的整体部署，在保障员工安全生产前提下，有序开展了复工复产，确保了生产经营稳定顺行，做到疫情防控和生产经营两不误。
行业篇
问：请介绍公司所处行业的基本情况。
徐农：根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，公司所处行业为“专用设备制造业（C35）”；根据《战略性新兴产业分类（2018）》，公司属于“4.2 生物医学工程产业”中的“4.2.2 植介入生物医用材料及设备制造”；根据《上海证券交易所科创板企业上市推荐指引》，公司属于第三条规定的“新一代信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保以及生物医药等高新技术产业和战略新兴产业的科技创新企业”中的“生物医药”企业，属于优先推荐企业，属于第六条规定的“生物医药领域”中的“高端医疗设备与器械及相关技术服务”企业，属于重点推荐领域的科技创新企业。
问：请介绍我国医疗器械行业的发展概况。
徐农：近年来我国经济发展迅速，基本医疗保障水平也相应提高。在国家产业政策支持及医疗卫生体制改革推动下，医疗卫生产业的运营环境逐步改善。随着人口的结构性变化及人民群众健康意识的提高，我国医疗器械行业发展迅速，医疗保健支出金额持续上升。根据南方医药经济研究所的数据，中国城镇人均医疗保健支出已由2013年1136元增长至2017年的1777元，复合年增长率为11.83%，直接推动了我国医疗器械整体市场规模的扩容。
问：脊柱类植入耗材的主要生产商有哪些？
徐农：报告期内，我国市场上脊柱类植入耗材的主要生产商包括强生、美敦力、威高骨科、史赛克、天津正天、三友医疗、大博医疗等。
问：公司研发费用率与同行业公司对比情况如何？
俞志祥：2017年公司研发费用率高于同行业上市公司；2018年公司研发费用率低于同行业公司，主要系直销和配送商模式收入占比提升推动营业收入快速增加所致。同时，如果以扣除商务服务费后的营业收入计，2017年、2018年公司的研发费用占比均高于同行业上市公司的平均水平。
发行篇
问：公司本次发行数量是多少？
Michael Mingyan Liu（刘明岩）：公司本次公开发行股票数量不超过5133.35万股，占发行后股本比例不低于25%。本次发行均为新股，原股东不公开发售股份。
问：公司选用的科创板上市标准是什么？
Michael Mingyan Liu（刘明岩）：2017年、2018年、2019年，公司归属于母公司所有者的净利润（扣除非经常性损益前后孰低）分别为520.21万元、5310.97万元、8789.82万元，预计市值不低于人民币10亿元，满足《上海证券交易所科创板股票上市规则》之“第二章股票上市与交易”之“第一节首次公开发行股票的上市”之第2.1.2条标准“（一）预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”的相关要求。
问：请简单介绍公司募集资金的投资计划。
徐农：本次募集资金投资项目将围绕公司主营业务开展，投资金额合计62200.00万元，拟投入募集资金60000.00万元。本次募集资金投资项目为骨科植入物扩产项目、骨科产品研发中心建设项目、营销网络建设项目及补充流动资金。
问：请问本次战略配售情况如何？
Michael Mingyan Liu（刘明岩）：本次发行采用向战略投资者定向配售、网下向符合条件的投资者询价配售和网上向持有上海市场非限售A股股份和非限售存托凭证市值的社会公众投资者定价发行相结合的方式进行。
本次发行初始战略配售发行数量为770.0025万股，占发行数量的15.00%，最终战略配售数量与初始战略配售数量的差额将根据回拨机制规定的原则进行回拨。本次发行的战略配售由保荐机构相关子公司跟投、发行人的高级管理人员与核心员工参与本次战略配售设立的专项资管计划组成，跟投机构为上海东方证券创新投资有限公司。
问：作为保荐机构，如何看待三友医疗的投资价值？
朱剑：三友医疗是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。2018 年，公司脊柱系列产品市场份额位居国内第三名、全市场第六名。从2011年开始，三友医疗通过自主创新推出了Adena脊柱内固定系统、Zina脊柱微创内固定系统、Halis PEEK椎间融合器系统等产品系列，有效提高了复杂脊柱畸形三维矫形效果，降低了手术风险和操作难度，在复杂脊柱畸形矫正和脊柱退变的微创临床治疗等方面作出了较大贡献，赢得了医生和病患的高度肯定。此外，公司内部管理和业务运行规范，企业发展战略明确，未来具备较强的盈利能力。所以，我们非常看好公司未来的发展前景。
文字整理 姚炯
主办 上海证券报·中国证券网(www.cnstock.com)
