天合光能：用太阳能造福全人类 成为能源变革引领者
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——天合光能股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
天合光能股份有限公司董事长、总经理 高纪凡先生
天合光能股份有限公司董事会秘书 吴 群先生
华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线总监、保荐代表人 顾培培先生
天合光能股份有限公司
董事长、总经理高纪凡先生致辞
各位投资者朋友们：
大家好！
欢迎参加天合光能股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上路演活动！首先，我谨代表天合光能股份有限公司，向参与本次网上路演的各界朋友表示衷心的感谢；向为此次活动付出大量心血和辛劳的单位和个人表示诚挚的问候；向一直关心和支持天合光能的广大投资者朋友们表示崇高的敬意！
回顾过去，公司创建23年来，我们牢记“用太阳能造福全人类”的使命，秉承“成就客户、开放心胸、全力以赴、追求卓越”的核心价值观，持续创新发展。目前公司已形成光伏产品、光伏系统、智慧能源三个业务板块协同发展的局面，并且成为光伏行业唯一获得中国工业大奖的企业，天合光能已经成为光伏智慧能源整体解决方案的领军者。
放眼全局，在光伏行业复杂多变的发展大环境中，天合光能能够取得健康可持续发展，得益于所有股东和合作伙伴长期以来的信任和支持。我们人类只有一个地球，这是我们和子孙后代生存的共同家园，我们树立了用科技创造天人合一的人居环境的理念，不断践行用太阳能造福全人类的使命，得到越来越多有识之士的关心、关爱和支持。大家给了我们攻坚克难、改革创新的智慧和勇气，并一直与我们风雨同舟、携手同行。对于大家的无私关怀和支持，我们一直心怀感激，铭记于心。
展望未来，随着光伏发电走向平价，光伏智慧能源即将开启一个新的时代。未来30年，光伏能源将从现在全球能源占比2%快速发展到24%，成为全球最重要的能源来源之一。储能也会取得巨大的发展，智能化赋能更是让光伏能源如虎添翼，一个清洁低碳、安全高效的能源体系将会改变世界。我们将抓住时代机遇，继续创新发展，成为能源变革的引领者，为清洁能源变革和应对气候变化作出最大的努力。
科创板作为资本市场支持国家科创战略的重要举措，让我们感到国家推动科技创新的信心和力量，也给我们带来了巨大的发展机遇。天合光能秉承创新、品牌、全球化、智能化的发展战略，我们将不断提升综合实力和核心竞争力，为客户创造更大价值，为员工创造更大的发展平台，为股东创造长期的价值，为行业作出更大的贡献。
最后，预祝本次天合光能股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上路演圆满成功！谢谢大家！
华泰联合证券有限责任公司
投资银行业务线总监、保荐代表人顾培培先生致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友：
大家好！
欢迎参加天合光能股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介活动。在此，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商华泰联合证券有限责任公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
天合光能是一家全球领先的光伏智慧能源整体解决方案提供商，天合光能依托光伏科学与技术国家重点实验室、国家企业技术中心和新能源物联网产业创新中心等资质和平台，取得了多项行业内领先的科研成果。2011年至今，国家重点实验室先后20次刷新和创造了太阳能电池转换效率和组件输出功率的世界纪录。天合光能还积极承担国家科研项目，包括2项国家973计划、5项国家863计划以及其他各类科研项目60余项。并且，天合光能领衔参与全球光伏标准编制，首提IEC国际标准并正式发布，同时主导制定了多项国家及行业标准。
这些成绩离不开过去20多年来所有天合人脚踏实地、坚持不懈的付出。得益于国家对光伏行业的大力支持和公司的持续创新投入，公司业绩呈现厚积薄发、不断向好的发展趋势。
华泰联合证券长期致力于打造一流的投行队伍，帮助优质的企业登陆资本市场，实现跨越式发展。在过去几年的合作中，我们深刻感受到了公司团队的专业能力和丰富的行业经验。我们相信，天合光能将以本次发行上市为契机，取得更加优异的成绩，并持续为投资者带来丰厚的回报。华泰联合证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们真诚地希望通过本次网上交流活动，广大投资者能够更加深入、客观地了解天合光能，从而更加准确地把握天合光能的投资价值，共同分享天合光能的成长回报。欢迎大家踊跃提问，同时也期待各位持续关注和支持天合光能的未来发展。
最后，我谨代表华泰联合证券预祝天合光能本次发行取得圆满成功！谢谢大家！
天合光能股份有限公司
董事会秘书吴群先生致结束词
各位投资者朋友们：
大家好！
天合光能股份有限公司网上路演即将结束了。在此，诚挚感谢各位投资者以及所有朋友们对天合光能的关注和期望！
刚才，我们一起分享了天合光能的发展历程及已取得的成果，展望了公司未来的美好发展前景。同时，各位投资者也与我们一起，共同探讨了天合光能的发展、经营和管理之道，提出了许多既高屋建瓴又脚踏实地可操作的意见和建议。在此基础上，我们会借助资本力量，不断增强公司的核心竞争力，为客户提供更优质的服务，为股东创造更高的价值，为社会作出更多的贡献。
虽然网上路演的时间十分有限，但我们与广大投资者的沟通渠道永远是畅通的，希望大家继续给予天合光能充分的信赖和支持！我们将持续聆听广大投资者的心声，以更好地回报投资者作为重要的工作导向，与广大投资者一道，共同开创美好未来。
此次路演的成功举办，得益于上证路演中心、中国证券网、华泰联合证券有限责任公司以及所有参与发行上市的中介机构等单位及相关人员的大力支持和辛勤付出。在此，我谨代表天合光能对所有参与单位和个人表示衷心的感谢！
最后，祝各位投资者身体健康，万事如意！
经营篇
问：公司目前主营业务有哪些？
高纪凡：公司是一家全球领先的光伏智慧能源整体解决方案提供商，主要业务包括光伏产品、光伏系统、智慧能源三大板块。光伏产品包括单、多晶硅基光伏组件的研发、生产和销售；光伏系统包括电站业务及系统产品业务；智慧能源包括光伏发电及运维服务、智能微网及多能系统的开发和销售以及能源云平台运营等业务。
问：公司有多少控股子公司？
顾培培：截至2019年12月31日，公司共有311家控股子公司。其中，一级子公司及非一级主要子公司29家，参股公司26家。
问：请介绍公司科技成果与产业深度融合的情况。
吴群：公司以光伏科学与技术国家重点实验室和新能源物联网产业创新中心等平台为依托，取得了多项行业内领先的科研成果。2011年至今，国家重点实验室先后20次创造了太阳能电池转换效率和组件输出功率的世界纪录，巩固和提升了中国光伏企业的全球领导地位；公司积极承担国家科研项目，包括2项国家973计划、5项国家863计划以及其他各类科研项目60余项；公司领衔参与全球光伏标准编制，首提IEC国际标准并正式发布，同时主导制定了多项国家及行业标准。
公司的科研成果与产业深度融合，公司整合大硅片、MBB、切半、N型、双玻、双面等电池及组件核心技术，根据全球不同的市场需求推出差异化的单、多晶组件产品，具体包括：高功率基准组件系列、高可靠双玻组件系列、高性能双面组件系列、美学组件系列，组件出货量处于世界领先水平。此外，公司的部分边框组件技术减少了组件背面遮挡，尤其针对双面双玻组件，在大幅度增加发电面积、提升发电量的同时，保留了双玻组件高绝缘性、高防潮、防水、高稳定性等优势，帮助客户降低初始投资成本。此外，公司独创了组件与跟踪支架之间的快速、高效连接，帮助项目在安装过程中降低人工成本、降低度电成本，提高项目的投资回报率。
问：公司的销售模式是什么？
吴群：公司的主要业务包括光伏产品、光伏系统以及智慧能源三大类，公司针对不同组件业务的类型采取直销和经销两种销售模式。针对大型电站及大、中型工商业项目的组件业务，公司主要采用直销模式进行销售，从售前、售中到售后设置专业销售人员提供一站式服务；针对小型工商业及户用市场的组件业务，公司主要采用经销模式进行销售。公司已建立完善的组件经销网络，向全球各地销售高品质、高可靠性的组件产品。除上述销售模式外，公司还存在通过网络渠道销售少量产品的情形，报告期内，该部分销售规模较小。
问：公司营业收入的变化情况是怎样的？
吴群：公司主营业务收入来自于光伏产品、光伏系统及智慧能源业务。报告期各期，公司营业收入分别为2615857.70万元、2505403.78万元和2332169.59万元，主营业务收入占营业收入的比例均超过95%，主营业务突出。报告期各期，公司净利润分别为58788.96万元、57274.42万元和70224.53万元。
问：公司主营业务的毛利率是多少？
吴群：报告期各期，公司主营业务毛利率分别为17.38%、15.92%和17.59%。
问：公司的研发投入是多少？
高纪凡：报告期内，公司的研发投入金额分别为120454.76万元、96800.70万元及133162.31万元，累计的研发投入已超过35亿元。
发展篇
问：公司总体的战略目标是什么？
高纪凡：公司自成立以来，坚持以“用太阳能造福全人类”为使命，始终秉承“成就客户、开放心胸、全力以赴、追求卓越”的核心价值观，怀着成为全球最受信赖和尊重的太阳能公司的愿景，努力实现成为全球领先的光伏智慧能源和能源物联网引领者的战略目标。未来能源的竞争方向将是智慧能源领域的技术与产业的竞争，取得全球智慧能源技术和产业的制高点是公司未来奋斗的主要目标。作为全球光伏行业的领先企业，公司一直以服务国家战略、提升中国产业的全球竞争力为己任，始终坚持以光伏组件产业的发展为基础，以产品创新为核心，以服务客户为导向，抢占产业制高点，始终紧随时代发展的步伐。
问：公司未来的发展战略是怎样的？
高纪凡：未来3年，公司将不断巩固和提升光伏组件业务在全球市场的品牌领先地位，加大光伏系统业务的发展力度，并且积极在智慧能源业务方面开拓创新，推动能源向低碳化、分散化、智能化方向发展，引领新能源发展潮流，努力成为光伏智慧能源的引领者。
问：公司光伏组件业务的发展目标是什么？
高纪凡：公司结合行业发展及自身产能情况，计划电池片的产能在2020年底达到约13GW，2021年底达到约28GW，到2022年底达到约30GW；公司将继续保持对光伏组件的投入力度，巩固公司组件产品在行业的领先地位。2020年底公司计划组件产能超过20GW，2021底超过30GW，2022年底超过40GW，进一步提升公司的产业化优势。其中，210mm大尺寸组件2020年底的计划产能达到约10GW，2021年底达到约21GW，2022年底达到约31GW。
问：公司光伏系统业务的发展目标是什么？
高纪凡：近年来，公司持续加大创新投入，在之前已奠定的光伏组件业务竞争优势的基础上，以技术创新能力和业务创新能力打造“全球领先的光伏整体解决方案提供商”品牌，未来光伏业务还将继续推动公司组件业务的销售和系统及综合能源服务业务的发展和壮大。国际市场方面，未来公司将依托已经在国际几个重点光伏市场，如日本、欧洲、拉美等地区建立的完善的体系和机制，重点聚焦这些地区电站项目的开发、电站建设管理和电站资产的销售；国内市场方面，公司将聚焦领跑者电站、地面电站和工商业屋顶分布式电站等，采用开发和转让滚动的方式进行。此外，2017年，公司在行业内率先提出原装户用光伏系统理念，并推出面向最终用户端的子品牌——天合富家，全力推动户用光伏系统业务的发展。未来，公司计划在全国范围内发展更多的服务网点，为客户提供更加快捷优质的服务。公司将对加盟经销商和终端服务商进行全方位培训，全力打造天合富家品牌。
问：公司智慧能源业务的发展目标是什么？
高纪凡：2017年起，天合光能发布天合能源物联网品牌“TrinaIOT”，深度探索新能源的数字化、智能化转型。公司携手多家行业领军企业和科研院校，成立能源物联网产业创新中心和发展联盟，共建能源物联网生态圈；全力推进战略转型，从太阳能整体解决方案提供商向光伏智慧能源及能源物联网解决方案提供商迈进；致力于成为全球能源物联网的引领者，持续打造可信赖的新能源品牌。
问：公司有什么提升软实力的计划？
高纪凡：公司在软实力建设方面制定了具体的目标，以更好地支撑业务计划、契合公司需求，其中包括：1）根据未来发展战略和业务规划，坚持“以提升组织能力，优化人才结构，贯彻共创共担共享”的激励理念，坚持核心价值观驱动下的人力资源管理方针，确保公司战略的落实以及战略目标的实现。2）品牌建设是公司的核心战略之一。经过20多年的深耕打造，公司凭借扎实的品牌建设基础、卓越的品牌自主创新能力、完善的品牌服务体系发展，成为国内外具有知名度和影响力的光伏品牌。2017年公司发布行业内首个户用光伏原装品牌“天合富家”，致力于实现“百万光伏屋顶计划”。2018年初公司率先发布天合能源物联网“TrinaIOT”品牌，标志着公司向“全球能源物联网的引领者”的新目标又迈进了坚实的一步。2018年底公司凭借科技创新、高质量发展和绿色环保等方面的突出表现，荣获“中国工业大奖企业奖”，成为首个获此殊荣的光伏领域企业。
问：请介绍公司的技术创新机制。
吴群：公司注重技术创新，拥有一批经验丰富的光伏科研人员，以光伏科学与技术国家重点实验室、国家企业技术中心、新能源物联网产业创新中心等创新性平台为依托，建立了高效的研发体系。
行业篇
问：公司所处行业的管理体制是怎样的？
高纪凡：太阳能光伏产业的开发利用实施由国家能源局统一管理。国家能源局的主要职责包括：制定相关法律法规送审稿和规章；拟定并组织实施能源发展战略、规划和政策，推进能源体制改革；制定可再生能源产业政策和相关标准；审批相关固定资产投资项目；制定相关资源、补贴、环保政策等。
问：我国光伏行业未来的发展趋势是怎样的？
吴群：我国光伏行业未来的发展趋势是：1）产业规模持续扩大；2）新兴市场需求增长强劲；3）产品性能持续提升；4）平价上网加速到来；5）分布式光伏快速发展；6）单晶硅电池市场份额逐步增大。
问：公司所处行业未来的发展趋势是怎样的？
吴群：在未来一段时间内，单晶硅电池组件将会成为行业的技术发展趋势。公司顺应单晶和多晶发展趋势，积极布局单晶产能，目前的单晶产能占比约60%，到2020年底预计超过75%。单晶将是公司主要的发展方向，公司单晶产品的转换效率与可比公司相比处于领先水平。
问：公司有怎样的市场地位？
吴群：公司作为一家全球领先的光伏智慧能源整体解决方案提供商，在行业内具有较为优越的竞争地位。公司是国家能源互联网产业及技术创新联盟副理事长单位，发布了原装户用光伏品牌“天合富家”，并担任中国户用光伏品牌推广联盟首任理事长单位。公司实际控制人高纪凡为联合国开发计划署可持续发展顾问委员会创始成员，被推选为中国光伏行业协会首任理事长并担任全球太阳能理事会联席主席。
问：公司的应收账款周转率与同行业可比上市公司对比如何？
顾培培：报告期内，公司的应收账款周转率与同行业上市公司平均水平基本一致，公司应收账款管理能力良好，整体回款情况良好，资产周转情况良好。
发行篇
问：公司控股股东的持股情况是怎样的？
吴群：公司控股股东、实际控制人为高纪凡。截至招股意向书出具之日，高纪凡通过直接及间接控制公司48.07%的股权。其中，直接持股20%，间接通过其控制的盘基投资、清海投资和天合星元持股22.58%，并通过一致行动人常州锐创、常州携创、常州赢创、常州凝创、常州天创、吴春艳、有则科技合计持有发行人5.49%的股权。
问：本次公开发行新股前后的公司股本情况是怎样的？
顾培培：本次发行前公司总股本为1757826375股，本次公开发行新股的数量为310200000股，占发行后公司总股本的15.00%，本次公开发行后公司总股本为2068026375股。
问：本次募集资金投资什么项目？
顾培培：若本次发行成功，预计募集资金净额为231006.26万元。募集资金将用于“铜川光伏发电技术领跑基地宜君县天兴250MWp光伏发电项目”“晶硅、年产3GW高效单晶切半组件项目”“研发及信息中心升级建设项目”及补充流动资金。
问：募集资金重点投向科技创新领域的具体安排是什么？
顾培培：通过高效单晶切半组件项目的实施，公司一方面通过将具有行业前景的新技术快速产业化，以顺应国家政策趋势和下游客户追求更高电站投资收益率的诉求；另一方面，通过对生产环节的技术改造进一步降低生产成本，以减少公司经济利益的流出。此外，研发及信息中心升级建设项目既专注于现在，亦着眼于未来，系公司立足现在对未来进行的投资。
文字整理 姚炯
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