张 望 　　上海银监局副研究员，博士

　　一、小企业要高度重视银企关系，与银行建立彼此信任，长期稳定，风雨同舟的发展关系

　　小企业中，无论条件好坏，大都遇到过贷款难的问题。原因是多方面的。就企业自身看，如何获得银行的信任，调动起银行对企业长期支持的积极性，从企业成长初期就得到银行关心支持，是需要认真思考的问题。企业应从市场经济规律和原则出发，重视并建立与银行的良好发展关系。

　　一是要牢固树立诚信观念。小企业诚信问题是长期困扰银行信贷支持的关键性问题。由于小企业与银行常处于信息不对称的局面。企业要获得银行的支持，首要是取得银行的信任。企业特别是企业经营者要很强的诚信意识，要在自身风险承受和偿还贷款能力的限度内，考虑申请贷款这一融资途径，并主动为银行信贷资产提供安全保证。要有倾家荡产也要偿还贷款和维护自身信誉的精神，这是能得到银行支持的创业者应具有的首要品质，也是大多成功者的重要标志。国际惯例表明，银行对小企业的贷款考核，一般都把借款企业与企业经营者家庭合并为一个经济单位进行信用分析，全面分析其还款能力和信用情况。

　　二是要与银行建立长期合作和相互促进的关系。许多小企业抱怨，银行只顾锦上添花而不雪中送炭，嫌贫爱富。但也不能否认，一些小企业在银行支持下，渡过难关，茁壮成长起来后，一阔脸就变，开始向曾经给予自己极大帮助的银行提出苛刻条件，或根本招呼不打就另投东家。银行为此也十分心寒。如果小企业成长起来后，银行的服务跟不上，或达不到要求，企业另选人家也无可非议。但有些小企业成为“小巨人”或进入“壮年”后，很快忘记以前帮助过自己的银行，不能不说有见利忘义之嫌。小企业长大后怎样办，是放飞，还是继续合作，是困扰许多银行的一个难题。特别是对一些服务大中型企业能力较强的银行来说，花了大气力，冒了较大风险支持小企业，养大孩子却被人家抱走，这种局面不改变，将影响银行对小企业发展初期支持的积极性。为此，广大小企业应高度重视银企关系的发展，自觉与合作的银行保持长期相对稳定、相互促进和双赢的关系。

　　二、银行应充分认识对小企业信贷支持给自身创造的市场潜力

　　以往舆论谈及小企业的意义和作用，大都停留在其创造就业和对经济增长的作用上，而对银行的作用关注较少。银行对小企业的支持也似乎是一种应尽的政策性义务，是为社会就业和促进经济增长作贡献，没有从银行自身发展去考虑问题，这种观念值得商榷和纠正。

　　一是应正确认识小企业的风险。目前银行普遍存在一种观点，认为只有大企业稳健，风险都出在小企业身上。但事实并非完全如此，已经暴露的一些大型企业集团关联贷款风险，银行损失非常严重，动辄上亿和数十亿。这又可给多少小企业解决贷款问题。但银行贷款却不断向大企业和某些行业集中，银行越来越脱离广大小企业，成为大企业的私人银行，某种程度上暴露出银行的经营发展仍然没有完全摆脱粗放的模式。的确，小企业存在不少问题，对银行风险管理是一种考验。但正因为此，大力开展小企业金融服务，可以改变银行傍大款、垒大户、过独木桥的经营发展思路，促进银行积极调整信贷结构，促进银行完善风险管理机制，推动银行风险管理理念、手段、技术以及方法等一系列的创新建设，提升银行风险管理能力，走持续协调发展之路。

　　二是正确看待对小企业贷款的成本、风险与收益的平衡问题。小企业贷款普遍利率上浮水平较高，但不少银行对小企业贷款的整体收益率却不高甚至亏损。问题的症结之一还是对小企业贷款重视程度不够，对小企业贷款简单停留在传统的业务流程上，没有实现专业化的业务发展模式，包括没有独立有效的会计核算体系。所以即便对企业贷款上浮幅度较大，经风险调整后，整体也难以实现预期效益。这恰恰需要银行积极改革对小企业贷款的业务流程和风险管理模式，提高贷款投放效率，提高风险管理能力，从而提高对小企业贷款整体的效益水平。部分对小企业贷款效益较好的金融机构实践证明，小企业贷款利率（以A＋级为例）上浮一定水平后，经过风险与成本调整后的贷款效益性明显好于其他贷款。虽然目前20%的大客户创造80%利润的黄金戒律还没有打破，但与争抢大客户时动辄下浮10%的利率比，小企业贷款的利润空间显然大得多，小企业贷款很可能成为银行新的利润增长点。

　　三是对银行整体业务的促进作用。小企业成为“小巨人”和优质小企业过程中，随着企业成长，对银行各种服务和产品需求也不断扩大，如从公司业务扩展到企业员工的个人金融服务等。小企业的成长也是银行市场拓展的过程。在长期的合作中，银企双方了解程度不断加深，关系不断密切，不仅有利银行业务发展，而且有利风险的防范。

　　三、银行要加强对小企业的融资营销服务，要增强主动意识

　　由于种种原因，不少银行只对大中型和行业重点骨干企业开展主动的营销服务，对小企业往往坐等上门，为此银行失去了不少潜在的优质小企业客户，被民间融资夺去了市场。这种局面须尽快改变。

　　一是要主动挖掘小企业市场的潜力。一方面银行应及时将有关担保体系、信用环境、税收政策、信息沟通等方面的问题向地方政府有关部门反映，加强与地方小企业促进中心、工商联、财税部门、人民银行和监管部门的联系，共同推进小企业融资外部环境的改善。一方面，银行应制定并落实资金营销计划，主动寻找、选择和培养客户，满足产品有市场、有效益、守信用的小企业的贷款需求。要针对小企业产品变化和贷款需求特点，加强营销能力建设，建立对小企业贷款的快速反应机制。要重点加强对符合地区产业发展方向的小企业信贷营销服务，包括劳动密集型、资本密集型与科技型的小企业，与大型骨干企业有产业关联的小企业。

　　二是加强创新，通过创新服务去努力满足小企业的服务需求，通过创新去创造新的服务需求。银行应对小企业市场进行必要的细分，制定符合小企业客户特点的市场策略，推出符合小企业实际需求的贷款产品和金融服务，包括固定资产贷款和周转资金贷款，提供个性化信贷服务。根据客户经营需要，积极办理银行承兑汇票、票据贴现等业务。要开发新的结算工具和银行交易系统，为客户提供实时、高效、快捷的资金汇划和支付服务。

　　三是要加强对企业金融服务的宣传。特别是对针对小企业的创新产品要加强宣传。小企业贷款泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。随着对小企业信贷产品创新产品的推出，银行应及时跟进对企业的宣传，使企业能充分了解各种服务和产品的特点，能及时有效利用。

　　四是增加对小企业的贷款延伸服务。应充分利用银行具备的优势，通过财务顾问、咨询服务等措施，帮助企业提高自身管理能力并创造新发展机会。

　　四、银行应发挥各自优势，树立自身小企业信贷业务的特点，实现小企业贷款的差异化发展

　　目前，银监会正着力推动银行加强对小企业信贷支持力度，银行也都积极采取措施，加强了对小企业信贷服务的力量。但应注意的是，银行开展对小企业信贷业务，应结合各自优势，制定有特色、有重点和针对性的服务措施，树立小企业信贷服务的品牌，推出各自的拳头的产品，实现差异化发展。避免千篇一律，更应防止形式主义和“撒胡椒面”式的工作方式。

　　一是要选择重点支持的小企业群体。小企业几乎涉及所有行业，类型繁多。不同地区、行业和成长阶段的小企业都有各自的特点，对银行的贷款和服务需求也有差异。银行应有所选择，根据自身特点发展趋势，准确市场定位，确定重点支持的小企业群体，确立长短期结合的小企业服务计划。积极开展制度创新，建立符合服务对象特点的信用评级、业务流程、风险控制、人力资源管理和内部控制等制度。

　　二是营造自身的小企业服务文化。如在审核小企业贷款申请时，有些银行可重点依据财务报表、商业计划或各类书面文件；有些银行可根据小企业的实际现金流状况；有些银行还可以根据产品市场情况开展调查。但都应注重现场调查，注意收集非财务信息和软信息。要了解借款人经营动态和资信情况，从多方面、多渠道收集有关借款企业及其经营者家庭收支和信用情况的第一手信息，尽量减少借贷双方的信息不对称。要重新构建激励约束机制，制定专门的业绩考核和奖惩机制，建立与小企业贷款业务相适应的信贷文化。

　　□ 张 望