□本报记者 王璐

　　春兰家电销售正在实施新一轮渠道革新———从传统的依赖代理商，向鼓励平台客户增设售点转变。公司计划年内建成1.5万个有效售点，使春兰家电的销售基本覆盖全国所有的县（市）以及部分中心镇。这是记者从昨天闭幕的春兰2007年家电客户恳谈会上获悉的。

　　春兰集团高级副总裁徐伟说，春兰新推行的售点制，是对中国家电传统营销代理制的全面创新。此举将有助于春兰家电产品更多地进入县镇三、四级市场。

　　过去，春兰家电产品的销售主要集中在大中城市，而在县级城市和中心镇，或没有销售网点，或网点缺乏活力。随着城市家电市场的饱和，庞大的农村市场潜力正转变为现实的购买力，据保守估计，全国县镇家电市场年销售额在300亿元以上。春兰电子商务公司总经理沈华平说，去年春兰空调在北京市场一年的销售额在4亿元左右，而在华东地区的县镇一年就达到7亿元。

　　在新建县镇市场售点的过程中，春兰一方面借助家电连锁店的扩张逐步向县镇市场挺进，另一方面大力发展平台代理商，鼓励入围的平台代理商增加售点数量。在同春兰签订新一年销售合同时，平台代理商必须明确增加售点数量，同时，新增售点必须具有春兰产品展台、专职营销员，价格受春兰控制。

　　据沈华平介绍，加快在县镇三、四级市场谋篇布局，将使春兰的产能得到充分释放。目前春兰空调年产500万台，洗衣机年产100万台，并且还有扩能的空间。同时，强化终端销售，减少中间环节，可以让消费者得到更多的实惠。

　　另据了解，为适应营销渠道的新变化，春兰对营销管理方式也作了重大调整：以一个省市或者数个省市为单位，组建成立了19个营销管理中心，将营销管理和服务推向市场前沿，并调整过去的代表处为业务驻点。