基金营销策略主题讨论现场 新浪图

　　在渠道有限，竞争加剧的双重压力下，如何取得营销上的突破正成为国内基金业面临的主要问题。昨日，在国际知名基金评级公司理柏主办的以东西方异同为主题的2006理柏全球中国基金论坛上，来自国内多家基金公司的老总就国内基金营销如何避免恶性竞争、由业绩导向向品牌导向转折等问题进行了激烈而有趣的讨论。

　　由于今年突出的发行业绩，上投摩根基金公司受到市场极大的关注。该公司主管市场营销的副总傅帆在会上与大家分享了其成功的经验。“坚持长期的、有计划的进行投资者教育，致力于提升基金持有人的投资理念和投资技巧，培养其理财习惯是我们能够取得成功的主要原因。”傅帆表示。

　　傅帆说：“年初时，我们的基金管理规模只有20亿，财务压力也比较大，但是由于我们对自己营销理念的长期坚持，很快就获得了回报。今年我们的两只基金发行时，很多投资者在代销行还没开门之前就跑去排队，这是我们长期以来推广的理财理念受到了投资者的认可，这也给了我们很大的信心”。

　　上述观点受到了与会人士的一致赞同。南方基金公司副总许小松在会上表示，随着基金业竞争的日益加剧，国内的基金营销正在由以往过度依赖渠道向基金公司直接面对投资者的直接营销、持续营销转变。越来越多的基金公司开始着手扩大自己的业务团队，开办基金大学，举办各种直接面对投资者的理财讲座，培养市场的长期投资理念就是这一转折的表现。

　　汇丰晋信基金公司总经理李选进表示，国内的基金营销已经经历了最初的以行政手段为主导的阶段，目前正在从以业绩为导向的阶段向品牌、宣传、营销服务为导向的阶段转折。李选进说：“国外的经验证明，通过对投资者进行长期的理财教育，伴随投资者从一个阶段走向另一阶段是比较有效的营销手段”。

　　傅帆坦言，今年4月份时，公司旗下的基金业也一度遭遇赎回的压力，但是这部分赎回压力主要是来自渠道上。由于频繁的申购赎回，最后通过零售渠道投资基金的很多散户其实并没有从上半年股市上涨的过程中得到多少好处，这主要是与散户投资者缺乏直接沟通造成的。

　　对于基金渠道营销激励措施的短期化问题，华宝兴业基金公司副总陆云飞（Denis Lefranc）也是略感担忧。陆云飞说：“我们希望在营销的过程当中致力于建立并培育投资者长期的投资理念，为客户提供持续的、稳定的回报，而目前国内的基金行业普遍存在短视的问题，包括基金公司、投资者、代销渠道都是一样。现在A股市场处于牛市，问题还不是太大，但是一旦市场下滑，客户遭受了损失以后，他可能走了就再也不回来了，一旦市场丧失信心，对基金业的打击将是非常大的”。

　　“基金的营销不需要以牺牲价格为代价，如果有一天客户主动到银行指定要购买哪一只基金，那么相信渠道对基金营销的制约就不会再是问题，这也是我们追求的目标。”荷银投资管理（亚洲）有限公司中国区行政总裁章嘉玉表示。她说：“很多基金公司一开始都是希望托管的银行越多越好，但从台湾的经验来看，找准自己的定位，集中核心资源，从粗放式营销转向精细式营销，把一个渠道做深做透可能是成功的一个比较好的途径”。