◎李国旺 　　银河基金管理公司市场总监

　　———机构新时代之三

　　经历了五年的艰难时世，券商的经营理念从以利润为中心回复到了金融服务业的本质———以客户服务为中心，以求在为客户的创新价值中实现利润最大化。这是一种以价值创新为重点、剥离了一切不符合市场客户需求的创新，是建立在现有技术支持的基础上、满足客户需求、能提升客户价值但又不会因此大幅提升成本的创新，这样按着游戏规则和客户需求的方向着手的创新，使券商得以实现低成本与差异化。

　　在证监会的大力推动下，券商的创新与规范化同步实施，比如集合理财业务，表面看与券商传统的资产管理业务相似，但本质已经大为不同。当年的资产管理往往是客户资金与公司资金混合，如今的集合不仅主、客资金分离，集合理财的资金还是为银行所托管，从而券商的创新业务有了信托业务的性质。资金的所有者、管理者和托管者（监督方）实现了三权分离，进而回避了以往券商资产管理业务可能出现的经营风险。

　　集合理财看重的是券商的创新能力———能否及时推出适合客户需求而又为市场认可的产品，这是检验券商实力的第一步。从理论上看，券商的研究能力特别是产品创新能力是创新的起点，因此，我们对券商的创新研究就从产品创新开始。过去券商被动接受国家规定的IPO产品和国债等产品，现在券商要发展，要取胜，除了组织营销国家规定的产品，更得推出符合市场客户特定时间、特殊需要的产品。这类产品开发过程有时是一种全面的创新，有时却是将内外市场现有产品的重新组合，有时是将现在产品改造或者是增添新的效用。

　　有了好产品还得吆喝出去。这就得看券商的营销能力了。当然，营销能力高低，不仅看营销理念，即券商从坐商向行商转变，还须看组织创新，即券商的营销组织能否与时俱进，能否将适时的产品及时推销于最需要的投资者手中。虽然集合理财是一种“私募”的产品，但是券商本身就是渠道，通过渠道“私下”推销好像政策还没有规定不允许。

　　最后，集合理财产品的管理能力是考验券商综合实力的指标。适时的产品推销出去后，关键就看你能否提升价值，能否赚到钱。集合理财是券商主动型的产品，如果管理得好，可以在规定范围内动态发行，券商也就有了取之不尽的利润之源。从某种意义上讲，现在的创新类券商和综合类券商有点类似于高盛等国际著名大投资银行，可以自动开发产品。集合理财虽然仅仅是创新开始的第一步，但意义非凡，它开创了券商自主权的时代，券商自此从靠天吃饭向自我发展迈出了坚定的步伐。以集合理财为起点的券商创新浪潮为中国券商的成长创造了前所未有的平台，中信、中金、光大等率先创新的券商已经做出了榜样。

　　当然，证监会的格局更大，券商不仅可以产品创新，还可以试验其他业务创新。随着融资融券业务的发展，券商将改变经纪、IPO、自营的传统格局。经纪业务和自营过去困于行情的束缚，券商可以将经营不善的责任向外推，现在有了集合理财的业务，就可以各显神通了。IPO也是受制于市场冷热的业务，只有少数实力强大者可以将之作为主营业务，一般券商限于人才、实力等原因无缘大盘国企上市的市场利润。虽然由于规则的限制，融资融券主要业务仍将集中于大券商，但也为积极创新的券商提供了新的空间，同时成为回避市场风险的一种有利的杠杆。

　　在新制度背景下，除了内部服务内容的增长和服务项目的创新外，券商还可以将业务触角伸向四方。笔者认为，随着内外环境的改善，眼下券商处于浴火重生的关口。以券商为中心，中国资本市场经营主体将经历积极的变化。比如以银河证券为起点的银河金融控股集团不仅经营证券业务，还成立了保险经纪公司和购并期货经纪公司。随着WTO过渡期的结束，中国的券商要与国外同行处于同一“国民待遇”平台上，就得开放银证合作以及券商与保险、期货、基金以及信托等方面的合作。

　　此外，券商与银行、保险等金融机构组建金融控股集团，相互推销对方的产品，可以将集合理财业务、融资融券业务以及其他创新业务与金融控股集团的资源有效结合，从而通过创新形成低成本下的高利润。券商可以利用自身的专业优势，为金融控股集团内部特定客户提供全方位服务，像高盛、第一波士顿等机构客户服务商一样，为大型机构客户服务。当然，券商从事期货“介绍”客户业务的合法化以及创新和综合类券商购并期货公司，将使券商的现有渠道资源得以更好地利用，经纪业务内容也从营销银行、证券、基金、保险产品到期货产品，从而真正形成“金融超市”，真正以客户为中心、极大方便客户的理财需要。

　　新一轮整合后，大量的中小券商怎么办？其实，他们多有特别的地域优势，如果重点放大在当地市场的优势，对客户实行有效的分割，为特定客户的特定需求提供服务，不就能在特定地区、特定业务领域赢得别人无法超越的竞争优势吗？