《长尾理论》 　　（美）克里斯·安德森 著 　　乔江涛 译 　　中信出版社2006年12月出版

　　美国《连线》杂志主编克里斯·安德森喜欢从数字中发现趋势。他留心着这个被忽视的领域。一次，他与eCast首席执行官范·阿迪布会面，后者提出一个让安德森耳目一新的“98%法则”，改变了他的研究方向。范·阿迪布从数字音乐点唱数字统计中发现了一个秘密：听众对98%的非热门音乐有着无限的需求，非热门的音乐集合市场无比巨大，无边无际。他把这称为“98%法则”。听众几乎盯着所有的东西！

　　安德森敏锐地意识到阿迪布那个直悖常识的“98%法则”，隐含着一个强大的真理。于是，他系统查阅了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据反复对比，捕捉到了一种符合统计规律（大数定律）的现象。这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。

　　《长尾》（long tail）在2004年10月号《连线》发表后，迅速成了这家杂志历史上被引用最多的一篇文章。特别是经过吸纳无边界智慧的博客平台，不断丰富着新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自已，终于铺陈出这本强烈影响商业世界的《长尾理论》。

　　《长尾理论》着力于描绘大热门之外的世界。在传统的工业经济中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额，而另外80%的产品只能带来20%的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。可是，在互联网的“长尾”市场中，占总量2%的大热门产品，带来50%的收入和33%的利润；8%的次热门产品，带来25%的收入和33%的利润；剩下90%的长尾产品，同样能够带来25%的收入和33%的利润。大热门产品的总利润，竟然同冷门产品———也就是长尾产品利润相等！无限小众市场的价值总合，将不逊于那些如日中天的大热门商品。在一个没有货架空间的限制和其他供应瓶颈的时代，即在仓贮和流通成本趋向无限小的一种状态下，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

　　安德森给生产商最重要的建议是建立一个健全的长尾集合器。简单说可以概括为两句话：一是提供所有产品，二是帮客户找到它。他对建立一个长尾集合器给出了九大法则：法则1：让存货集中或分散；法则2：让顾客参与生产；法则3：一种传播途径不适合所有人；法则4：一种产品并不适合所有人；法则5：一种价格并不适合所有人；法则6：分享信息；法则7：考虑“和”，不要考虑“或”；法则8：让市场替你做事；法则9：理解免费的力量。

　　一个无限选择的长尾市场 + 一个长尾集合器 = “公司无边界”。客户选择不可穷尽，需求不可穷尽，商品种类的长尾不可穷尽，一个公司的长尾集合器也是不可穷尽的。随着生产商供应链向着最终客户生产与运营过程的日益延伸，随着有效、便捷的信息通道日益不断改善，为生产商的“无边界”工程，提供了新的条件和契机。先前通行固守几个既不热门、也不滞销的中间品种，极力扩大销量，就可以确保生产商的利益。而在长尾市场中，随着消费者日趋个性化，产品种类的日益丰富，固守这些产品，有可能导致“中间的陷落”。一旦把超级热门、各大类中的热门商品以及多品种商品集合起来，就可以创造一个可观的利基产品大市场。如果没有超级热门商品，企业就很难建立起强大的品牌和市场地位；而如果没有多品种的基础，在热门商品上的投入就不会通过拉动效应而释放更大的收益。

　　显然，《长尾理论》为公司无边界提供了新的理论概括和指引。但是，有一点必须清楚，那条长长的尾巴，虽然无穷无尽，但是开发技术、成本和通道仍然是最基本的制约因素。不能把它理想化。发现和建设达到每个人的独特通道，做起来要比想象复杂得多。尽管如此，长尾理论的意义超出了互联网，在每个行业都可以找到印证。我们熟知的公司沃尔玛、华为、中粮以及宝钢等公司，都是长尾集合器的典范。