2006年下半年以来，随着我国证券市场复苏，银行保险的冰山一角已经浮出水面。

　　2006年第四季度，我国银行保险的销售业绩明显下滑。权威部门统计数据显示，部分寿险公司去年第四季度的销售总量环比下滑幅度高达46%。2007年1月未满，以前半月业务量初步估算，销售下滑的局面正进一步加剧。

　　昨日，某大型中资寿险公司银保业务部负责人在接受上海证券报采访时感叹，“今年一月份银保的业绩看来是不会好了，环比下滑30%的可能都有”。

　　不仅是银行柜面的销售人员感觉到了销售压力，就连客服部门也备受困扰。2006年10月以来，多数保险公司的银代业务尤其是分红险的退保率较之前大幅攀升，银保业务客户纠纷数量随之上扬。某地方保监局人士表示，如果资本市场持续升温，保险公司在这方面的压力还会加大。

　　银保怎么了？

　　在以基金为代表的金融产品的直接挤压下，银行保险体系的脆弱正日益显现。业内权威人士指出，银保产品重理财轻保障、结构不合理，是目前银保最大的问题。“但是深究下去，银保无法稳定健康发展的根源还在保险与银行的合作模式。”

　　目前，储蓄型分红险和万能险占据银保险种的市场主流。此类产品在产品功能上重理财轻保障，然而由于中国投资渠道的相对受限，银保产品在回报率上远不及资本市场或基金产品，两者差距甚至可以10倍计算。而从保险产品固有的保障功能来看，银保产品保障额度偏低，并不能满足客户的保险需求。

　　上述银保业务部负责人表示，银保产品的销售形式决定了只能是简单的储蓄类产品，且针对人群是中老年人。“从投资角度来说，银保产品整体上根本没有能力和基金产品竞争。因此银保柜面销售形势相当严峻。”

　　他同时表示，仅以银行代销的合作模式为基础，从法国、日本、东南亚地区的经验来看，回归保障功能的银保产品几乎没有成功的先例。“目前中国的商业银行正日益市场化，代理销售同样要考核中间业务收入，因此在产品选择上必然以销售业绩为标杆。而保险公司如果要选择业务网点多的大型银行，付出的费用成本将更加高昂。”

　　资本融合———银保的出路？

　　从国际经验来看，银保业务能够获得稳定合作关系的只有所谓的“汇丰模式”，即如汇丰银行与汇丰人寿，双方的合作关系基于股权关系的资本融合。

　　从2006年汇丰人寿在香港地区的经营业绩来看，仅以汇丰银行15%的客户资源的支持，前者的银保业务就超过了个险销售总额，且击败了寿险业老大级人物友邦保险。某中资寿险公司银保部经理在接受上海证券报采访时表示，银行与保险的资本融合，打破了简单代理、收取代理费用的合作模式，做到了“你中有我、我中有你、利润共享”。

　　上述人士进一步指出，目前中国的寿险公司与银行的合作，仍旧是“1+2”、“1+3”、“1+多”的竞争性合作模式，银保合作关系及其脆弱。“即使某家公司花了大力气推出一款银保产品，另一家公司稍作修改推出的产品就能复制这种合作模式。且小公司在进入市场的初期必定是以银保开局做大规模，目前的费率竞争已经形成了‘超短期合作’的状态。”

　　早期如平安人寿、近期如太平洋人寿都尝试在银保产品的缴费期限上进行调整，以提高保险公司的内涵价值。从趸交向期交转变，从五年期向十年期转变，然而这种转变正引发保险公司遭银行选择性淘汰的风险。

　　业内权威人士指出，尽管如此，银行和保险的合作依然是短期行为，依然是依靠手续费的竞争，性质并没有改变。“银行和保险公司地位失衡的解决，只能依靠资本融合改善合作模式，成立银行系保险公司或是保险合作公司。”

　　然而在混业经营依旧受限的监管背景下，银保业务为保住各自市场份额，在产品理财功能亦或投资功能上的争夺，仍旧艰难。