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RAZR也带动了摩托罗拉的整个销售业绩,它去年第4季度就卖了6570万台手机,比上年同期增加了47%,全球市场份额也从2004年底的16.3%增长到2006年的22.3%。由此看来,公司也一定赚得盆满钵满了吧?———错了,完全没有!摩托罗拉在上月初发出将无法达到目标利润的警告,股价应声下跌8%,而自去年10月以来公司市值的30%已经蒸发。
股市表现欠佳,股东当然更不满意。《华尔街日报》评论说,公司董事长兼首席执行官Ed Zander正面对着股东们的巨大压力。怪了, RAZR带来了业务量的增长,怎么居然不见业绩的改善?分析家们将此归咎于公司的低价策略,认为以利润为代价来扩大市场是错误的。但细细分析起来,问题却更为复杂。
Zander在三年前加盟摩托罗拉。虽然,RZAR在他入职前就已投入研发,但却是在他的主持下投入市场的。新产品以500美元的零售价格,即刻成为高档奢侈品市场的宠儿,好莱坞的时尚和公司高管地位的象征。如AT&T总裁Edward Whitacre就拥有一台在面板上刻着他名字的RAZR。不想,在摩托罗拉的盘算中,Zander是借新产品的东风来获取市场扩张的一步棋子。量一扩,RZAR的价格便急剧下降,在美国顾客甚至只要与Cingular无线通讯公司签下一份两年的服务合约,即可获一台免费赠送的RZAR。超薄手机很快成为了大众化的产品,市场份额大了,然而却无助于公司的赢利,上季度营运利润更是下降到了4%。
其实,以利博量的策略也不是全没道理。高科技行业的主要投入在研发成本,如上年摩托罗拉的手机研发经费约为27亿美元,几乎占销售额的10%,但那是固定成本。若能增加销售量,研发成本就可有更多的手机来分摊,而增加量的最有效方式就是降价。可是,价格降下去,也就减少了每一手机的毛利。既然Zander奉行低价策略,那他自然认定由减价产生的量足以抵消获利空间减少的损失。而摩托罗拉手机的销售量也确是惊人,去年是2.17亿台。每一台手机所负担的研发成本约为13美元,可这样的销售量还是无法弥补毛利率降低的损失,所以才出现利润状况的恶化。
低价策略没有带来Zander预想的成功,是因为Zander不明白公司竞争策略决定于行业的竞争特征,而摩托罗拉是跻身寡头(Oligopoly)竞争中。那类行业由数个实力雄厚、势均力敌的大公司主宰市场,谁也无法击垮对方,只能学会共存。寡头公司在采取行动前往往要考虑竞争对手可能的反应(Oligopolistic Response),渐渐地彼此之间就形成了心照不宣的竞争准则(行业对手明目张胆的合作触犯反托拉斯法)———尽量避免削价竞争,因为那将导致价格战,两败俱伤。
今天的手机制造业已经全球化了,摩托罗拉的对手是三星和诺基亚们,都是全球企业,拥有强大资源。价格战对小公司很具杀伤力,却不会动摇那些行业巨头的根基。摩托罗拉的渗透订价(Penetrating Price)在短期内扩大了市场,却不会对它的对手形成威慑。它们的能力都足以模仿成功,那摩托罗拉的RAZR只不过是先走了一步。这不,三星已推出了超薄型的SGH-X820手机,甚至比RAZR还要薄40%,而诺基亚虽在超薄型手机的开发上晚了一步,也将在年内推出系列产品。而摩托罗拉的市场挖脚的成效,也可能只是暂时的,因为以价取胜,在博取市场份额的同时也降低了顾客的品牌忠诚度,只要出现更具价格优势的竞争产品,就难以坚守市场了。然而,在这你来我往的交锋过程中,不可逆转地,整个行业加快了从产品(Product)迈向大众产品(Commodity)的步伐,其结果是消费者更不注重品牌,整个行业更趋于价格竞争、平均利润更趋于恶化———短期性的价格行为真是害人又害己。
可供Zander借鉴的还有美国的教科书出版业,一个年销售34亿美元的产业,市场高度集中,Thomson Learning, Pearson 和 Mc-Graw-Hill等五大出版商的市场份额约为80%。教科书虽有一定的差异化,却不是互不可取代。出版商之间的竞争,主要是差异化之争,如使文字更通俗易懂、印刷更精美、改善服务、增加辅助学习材料、更明确的目标市场等,它们从不打价格战。所以,美国教科书价格以两倍于通货膨胀的速度逐年增长。今天一本普通教科书都要上200美元。出版商们故意追寻被称之为“有计划作废”(Planned Obsolete)的发展策略,每隔三、四年就推出更新版本,迫使学生去买新书。理由冠冕堂皇:满足知识更新的需要。但根据调查,多数教授都认为新版与旧版在内容上并不存在着多大差别。这些出版商也都是全球企业,它们以远低于国内市场的价格去入侵国外市场。
今天,摩托罗拉的股东们要求Zander改变价格策略。是啊,高档产品就得卖高价。但以价取胜是条不归路,一旦踏上,就无可挽回地压低了顾客的观念价值。以现有产品,摩托罗拉已没有了走高价位的机会。为了推行不同价格策略,它必须有一概念全新的产品。但创新不是召之即来,也并非都能成功。而且,在高度的市场竞争中,决策失误也就是错失良机:三星公司已经推出了1000美元价格的BlackJack;而苹果公司也将在6月份推出价格在500美元的I-Phone,那都是预期中的销售热点。
形格势禁,摩托罗拉若要走高档路线,也是高处不胜寒啊!