□夏峰

　　银行理财不仅仅是投资，更不是投机。在国内投资者逐步成熟的过程中，伴随着他们财富增长的同时，银行理财师发挥的作用也将变得更大。但目前理财师的定位，距离真正意义上的客户经理，还有一段距离。

　　在国外，银行理财师的作用是帮助客户选择适合他们的投资方式、投资组合，并提供一些必要的投资建议。目前，由于国内理财市场的发展刚刚“起步”，因此国内大部分的银行理财师还很难称得上是理财专家，而只是产品研发者与客户之间的一道桥梁；他们所能提供的服务相对真正意思上的“理财”，可发展的空间还有很多。

　　在谈及眼下的客户特点时，招商银行财富管理室经理周伟印象最深的是那些高端客户的“经济头脑”。在周伟看来，这些客户通常都比较了解自己，对于自己的投资方向都有着清晰明确的思路，其他人包括银行的理财师很难深度介入。所以，就目前而言，对于大多数投资客户，国内理财师还只能以提供理财建议为主。

　　事实上，真正的理财服务更倾向于“精细化服务”。也就是说，由于客户之间存在差异，客户经理需要提供的服务应该是应需而变的。喜欢自己完全操控投资的客户，客户经理要做的是尽可能地帮他们提供各种产品信息；更倚重客户经理的客户，则需要客户经理能够及时与其沟通，提供更多的咨询以及理财建议。

　　也因此，根据客户的特点和需求，客户经理必须合理分配自己的时间和精力，从而保证整体服务水平不受影响。有新产品出来时，他们并不需要向所有客户都推荐一遍，而是有针对性地向有需求的客户介绍。

　　唯有将理财服务根据客户特征不断细分，充分挖掘出理财师在大众理财过程中的咨询师的作用，他们的价值才能真正体现。