“投资时，你会选择股市、债市，还是房市？当上证综指下跌到2000点、上海房价跌到5000元/平方米，你是否还有资金来投？”荷兰银行私人投资产品营销部中国区主管蒋纪康开始娓娓道来。

　　在正式推出第二期挂钩Permal对冲基金的产品前，荷银针对高端客户展开研讨会、征询意见。据记者了解，外资银行在正式推出理财产品前，普遍会举办此类研讨会。而这，只是外资银行“研磨”理财产品的环节之一。

　　客户研讨会上的“质疑”

　　“这次主要邀请了一些老客户，他们是贵宾客户中的贵宾。”现场一位荷银工作人员笑称。

　　梵高贵宾理财客户老王说：“我最关心两个问题：一、用美元购买，我的汇率风险有多高？二、产品投向。”老王1个月前新在荷银开户，成为贵宾客户。而此前10余年，他一直是花旗银行的贵宾理财客户。

　　“我们家在花旗、汇丰都买过理财产品，这次到荷银先试试看。”另一位梵高贵宾理财客户李茜说，她希望在理财服务上可以“多个选择”。

　　“既然这个产品既保本、又无汇率风险，那么它的风险究竟在哪里？”

　　“你们承诺这是到期保本产品，银行为什么敢做这个担保？”

　　“第一期挂钩对冲基金的产品表现不错，这无法说明第二期产品的市场表现就一定会好。”

　　荷银中国区消费金融银行市场经理王玮尔向记者透露，荷银平均每月会在上海、北京等地举办一次类似的研讨会。“规模大的时候，会有200多名客户参与。”

　　据记者调查，渣打、花旗等外资银行在推出新款理财产品前，也会采取研讨会、理财顾问推介等方法，征询客户意见并做产品推广。

　　理财产品“生产线”

　　研讨会只是外资银行理财产品“生产”链条的一部分。记者从恒生、东亚、渣打等外资银行调查发现，“生产线”一般由前期准备、确定投资主题、设计结构、论证可行性、市场推广等几个关键环节组成。

　　首先，前期准备。这包括市场调研、客户意见信息搜集等，目的是了解当前市场热点、客户喜好等，为确定投资主题做准备。据悉，渣打各个分支行的投资顾问每周都要递交与此相关的汇总报告。

　　其次，产品团队对汇总报告进行分析、总结，确定是否推出新产品以及投资主题。恒生行政副总裁兼个人理财及财富管理主管杨荣燊说，恒生已先后推出“银行概念”、“A股－H股折价概念”和“美国铁路运输行业概念”等产品。荷银则主打生态环保主题，产品多与全球气候与环境指数、标普/荷银水资源指数相关。

　　与银行内部的财资、运营和合规等部门联系，达成一致意见后，他们就会递交产品报备申请。而后，进入设计环节：做产品模型。产品设计过程中，外资银行或单独设计、或与其它投行合作。6月26日，渣打与瑞银合作，推出了挂钩瑞银新兴基建股票的QDII产品。蒋纪康则表示，凭借其投行资源、全球200多人的设计团队，荷银倾向于单独设计产品。

　　一般而言，产品团队会从股票、基金、指数当中选择配置。产品经理最为注重的因素是：定价、可行性、以及是否与银监会指引冲突等。

　　然后，测试、确认产品细节。东亚中国副行长林志民介绍说，这个环节主要是验证产品风险、收益、以及可行性。之后，还需通过银监局审批。

　　最后，市场推广。这主要包括培训理财顾问、召开客户研讨会等。推广时间一般依据市场波动情况而定。“如果股市火爆，可能会稍晚推出。股市回调时，可能会抓紧推出。”林志民说。

　　“最好每期都有创新”

　　外资银行“生产线”费时大同小异。一般每个步骤大约需1－2周，平均费时2个月。如果创新内容较多，则还需延长1个月左右。

　　据记者了解，在利用衍生工具研发、设计产品结构方面，外资银行依然占据主导。它们的理财产品一般挂钩海外资本市场，在市场判断、客户和银行风险、银行收益、联系合作基金、交易等各个方面，在内地和境外均有专人负责。

　　但受限网点规模，外资银行多侧重于中高端客户。此外，向内地居民提供人民币理财产品时，外资银行将其原有产品直接从外币转为人民币购买的痕迹较重、创新不足。对此，蒋纪康表示，“短期内，这类产品可以满足内地居民需要。长期而言，监管允许下的产品创新极为重要，最好每期产品都有创新。”

　　做“纯人民币”的理财产品，就是方向之一。林志民告诉记者，“不久，我们将推出纯人民币结构性理财产品，即客户用人民币购买、然后在内地市场投资的理财产品，实现‘当地理财’的概念。”此外，今年年底，东亚中国还计划针对有经验投资者推出不保本理财产品。

　　杨荣燊认为，内地投资者对理财产品的认识逐步深刻，“我们将进一步细分客户投资偏好，对研发新产品给内地风险意识成熟的投资者。”

　　“以后，我们希望也能做代销基金、保险等业务。”荷银高级投资产品经理吴蔚说。