融通旗下深证100指数基金近三个月的良好表现引起了业内的关注。这只发行于2003年9月、首发规模为4.78亿份的基金，在今年6月底份额已经增长到84.68亿份；融通旗下的另一只指数基金巨潮100份额也增长到25.87亿份。在目前震荡频繁的市场中，如何能保证基金份额平稳增长、改变某些基金的份额突然由小变大、然后再逐渐由大变小的状况？日前记者采访了融通基金相关人士，希望一探究竟。

　　持续营销改变基金尴尬境遇

　　融通基金的一项实证研究表明，在没有开展持续营销的自然状况下，基金份额增长与基金净值增长呈负相关关系。基金净值上涨会引起投资者获利套现的欲望，赎回的动力大于申购的动力，反之亦然；同时在基金净值低于面值的情况下，大部分客户会选择继续持有，但基金净值回升的时候赎回压力会更大。

　　传统的大比例分红、净值归一、拆分等手段确实可以在短期内促使基金份额迅速增长，但是一般后期基金份额会逐步下降，“而行之有效的持续营销活动则可以改变上述份额与净值增长的负相关关系，使基金份额增长与基金净值增长呈正相关关系。”融通基金总经理助理秦玮如是说。

　　持续分红和透明管理 增强投资者信心

　　“持续分红可以克服部分客户惧怕在高净值或者震荡市场环境下发生下跌风险的心理，使客户在净值上涨过程中真正感受到业绩，加深客户对基金的认同，稳定客户基础。”秦玮对上海证券报表示。

　　去年5月，是融通两只指数基金最艰难的时刻，其份额均降到历史最低点，融通深证100指数基金仅3.2亿份，融通巨潮100指数基金更是低至7000多万份。“在工行有关人士的建议下，我们将两只指数基金定位为收益型基金，坚持有计划的持续分红，充分满足投资者对绝对回报的需求。”截至今年7月12日，融通巨潮100分红18次，累计每份分红1.33元；融通深证100 分红17次，累计每份分红1.17元。同时，融通公司探讨出一条加强客户和基金公司之间的沟通之路。“公司开展了以基金经理巡回讲座为代表的透明化管理，基金经理张野奔赴全国各地，亲自为投资者做巡回讲座。”

　　双管齐下效果喜人。这一系列措施迅速止住了两只指数基金份额下滑的势头，并使之开始稳定增长。数据显示，截至6月29日，深证100指数基金份额增长到 84.68亿份，巨潮100指数基金份额增长到25.87亿份，分别较一年前增长19倍和18倍。同时，持续分红和透明化管理有效抑制了大量的赎回，保证了基金份额的平稳增长，为两只指数基金后期的营销工作奠定了坚实的基础。

　　基金定投构建坚实客户群

　　“把定投活动作为一种持续营销方式可以迅速的扩展客户基础，提高社会关注度。”据秦玮介绍，从去年底开始，融通基金就全面展开了基金定投活动。该公司制定了在北京、上海、深圳三个片区分别开展100场定投培训的计划，结果不到半年就完成了。“让我们高兴的是，许多客户在推广活动后认识到了定投方式门槛较低、风险较小等优点，抱着试试看的心态加入了定投行列，定投户数迅速增长。目前深证100的定投客户数已经超过20万。”

　　伴随着定投户数增长，深证100份额也出现了高速增长。2007年4月初，深证100有效定投户数突破了10万户，其后的39个交易日内除1个交易日外，其余38个交易日都呈净申购趋势，平均每交易日份额增长1.4亿份。“到今年5月30日，当日市场大跌，深证100单日申购量却由前段时间1—3亿份的水平骤然提升至11.6亿份，可见潜在客户的力量之强大。”

　　渠道支持延续营销理念

　　秦玮介绍，作为两只指数基金的主代销行，工商银行对持续营销活动给予了大力支持。在分红问题上，工行各地分行给出了大量有益的建议。在2005年工行推出的首批六只基金定投中，就有深证100指数基金的身影。今年4月，融通巨潮100指数基金又进入了工行第三批开通定投业务的基金名单。透明化管理的设想也是工行一些分行最初提出的。“开展活动时，工行各地分行都积极为我们组织各种形式的投告会。没有他们的支持，融通的持续营销活动是不可能实现的。”业内人士认为，正是有了工行的支持，客户和融通公司之间才有可能搭建起良好的沟通平台，提高客户忠诚度，融通独特、有效的持续营销模式的形成离不开渠道的支持与导向。