本报记者 蔡国兆

　　农行新任行长项俊波到任后曾经提出一个鲜明的观点：推进农行改革，最重要的就是要实现面向“三农”和商业运作的有机结合，这是农行改革最大的难点所在，也是改革最终能否成功的关键所在。农行浙江分行在坚持面向“三农”、服务“三农”和商业化运作方面的有益实践和成功探索。

　　数据带来的启示

　　今年上半年，农行浙江省分行本外币各项存款余额为3076亿元，比年初增加190亿元；本外币各项贷款余额2452亿元，比年初增加265亿元。全省农行本外币不良贷款余额比年初减少5.44亿元，不良贷款率为2.32%，比年初下降0.53个百分点。上半年全省农行净利润为42.63亿元，比去年同期增加22.25亿元（以上数字均不含宁波分行）。

　　与此相对应的是，到去年年底，农行浙江省分行的900多个网点中，60％以上在县以及县以下；员工的54.2％在县以下；贷款的54％也是在县以下。

　　不仅如此，该行各项主要考核指标都列全国农行系统第一，综合考评、利润、资产质量三项指标已经连续两年全国第一。其中，资产质量从2003年开始，连续4年排名第一。2006年不良贷款率是2.85％，不良资产率2.3%；到今年6月底，不良贷款率已经下降到2.3％，不良资产率已经下降到2％。从银监会对上市银行的要求来看，像成本收入比、不良资产率、不良贷款率、资本回报率、资产利润率等指标，浙江分行都连续几年远远超过了银监会规定的上市银行的指标。

　　该行行长郑家祥还向记者介绍了一件有趣的事。他说，作为试点，2004年、2005年和2006年连续三年，农总行请了国际著名的会计师事务所对浙江分行的资产负债和财务情况进行审计。2004年是普华永道审计的，2005年、2006年是德勤审计的。普华永道的审计结果是，不良贷款的偏离度是0.13%。2005年审计的偏离度是0.01%，2006年是0.04％。面对这样的审计结果，普华永道有关负责人表示，对浙江分行的审计结果让他有两个想不到：一个想不到是农行浙江分行的不良贷款率会这么低；第二是浙江分行的偏离度会那么低。这位负责人甚至开玩笑说，资本主义国家奋斗了几百年的目标，被浙江分行终于达到了。

　　数据可以说明：一、农行浙江分行的主导业务是面向“三农”业务和涉农业务，其网点的摆布、人力资源的配置、贷款的投放量，大部分在农村县及县以下，说明他们坚持了面向“三农”的原则。二、在其主体业务面向“三农”中，他们是盈利的，他们是成功地坚持市场化运作的，利润五年中每年增长39％，总资产去年比2002年接近翻了一番半，不良贷款率降至今年上半年的2.3％。

　　面向“三农”的业务布局，较强的盈利能力，中介机构的高度评价，说明他们面向“三农”和商业化运作是有机地融合一起。

　　定位：服务县域经济，坚持差异化竞争，发挥好自己的“三个优势”

　　进一步探究农行浙江分行成功的秘诀，记者发现，他们恰恰是立足县域不动摇，抓住县域不松手，在差异化竞争中站稳了脚跟。

　　到去年年底，农行浙江分行各项贷款余额是2787亿元，其中，县域资产即支持县及县以下的贷款占各项贷款总量的54％；中小企业贷款占各项贷款的57％。其中小型微型企业贷款占比是34％，这包括所有的贷款在里面，包括个人的。如果剔除个人贷款，中小企业、法人客户贷款占比还要高，中小企业占到74％，法人客户贷款占到44％。还有是涉农贷款，与农业有关的贷款，包括农业龙头企业，包括在乡村的小型企业，乡镇的公路，小水电，农业基础设施贷款，加上农村电网改造，到去年年底占比57％左右，如果把中小企业贷款全部加进去，用于涉农的贷款占到87％。

　　事实已经证明，农行要想站稳脚跟，必须跟其他银行有一个差异化竞争。如果在同一个市场上进行同质化竞争，农业银行是没有优势可言的。只有立足县域，面向“三农”，才能获得发展。行长郑家祥从总行财会部总经理调任现职已经有五年多的时间。通过在浙江五年多的摸索与实践，他总结出三句话，“三个优势”。

　　第一句话是区域定位，叫“以县域市场为基础，实行城乡联动，发挥农行在支持县域经济中的传统优势”。农行历史上的优势是在县域，所以农行要发挥在县域市场的传统优势，必须以县域市场作为立足点，发挥好农行的传统优势，然后实现城乡联动。现在的“三农”，在区域上已不仅仅局限在乡村，已经实现城乡一体化了。随着城镇化进程的加快，一些农民进城了，还有一些企业做大了以后，其总部开始向城市进军。所以，要对这些民营企业提供全程服务，如果没有城市业务的支撑，也会影响县以下的业务。农行搞城市业务，不是为了城市业务而城市业务，而是为了给这些企业全程服务、跟踪服务。正泰、得力西等总部搬到城里，但它们的生产部门在乡下，它们的销售网络在城里，所以农行只是“猫”在乡下也不行，城乡联动是延伸服务，是跟着民营企业的轨迹提供服务。所以说农行的城市业务、国际业务很大程度上也是支农。

　　第二句话是客户定位，叫“以优质中小企业为基础，大力扶持中小企业，发挥农行长期支持中小企业的先发优势”。为什么叫先发优势呢？因为大量的中小企业都是在乡镇企业的基础上改制过来的。浙江的中小企业，它的开头，大量的是村办企业或乡办企业，后来改制了，成为民营企业，这一现象，在80年代的时候，就是农行按照国务院的分工，由农行一手扶植起来的。所以农行在扶持中小企业、扶植民营企业方面它有着先发的优势，这是其他国有商业银行无法比拟的。

　　第三句话是业务定位，叫“以零售业务为基础，实行批零并举，发挥农行点多面广、机构遍布城乡的比较优势”。因为农业银行点多面广，现在在零售业务方面市场份额最高，批零并举。既做零售业务，又做批发业务，但始终以零售业务为基础。

　　郑家祥说：“从某种程度上说，浙江分行的支农、支持中小企业，既是响应党中央的号召，也是农业银行自身发展的要求、自身生存的要求。是与同业进行差异化竞争的策略。所以，浙江分行为什么做得比较好，我觉得，从发展战略上看，我们把服务三农跟自身的生存发展、跟自身的商业化运作已经有机地结合起来了。”

　　面向“三农”、商业化运作、防范风险、要盈利：一个都不能少

　　浙江省农村的工业化程度比较高。农村的工业化带动了农村的现代化。浙江的农村市场化程度比较高，市场化带动了农村的现代化。因为工业化起步早，又带动了浙江工业的国际化。实际上，浙江的经济就是新农村经济。纯农业在浙江国民经济的份额越来越低。所以，面向“三农”，应该从当地的实际情况出发，支农并不光在于种植业养殖业，支持农业龙头企业，农业龙头企业基本在农行，就是公司加农户。

　　农行浙江分行认为，支农模式不能强求一律，但共同的原则还是应该遵守的，那就是面向三农必须以商业化和市场化运作为前提，以实现盈利为目的。他说，商业银行理应把盈利作为自己的追求，商业化运作是实现目标的手段，实现盈利才是最终的目标。之所以强调商业化运作，是希望通过公开、公平、公正的过程来达到目的，避免非市场化因素所带来的影响。但是，即便通过商业化运作，如果最终不能达到有一定盈利的结果，那么，这个产品或服务是没有生命力的、是不可持续发展的，农业银行也不会有动力去继续做。

　　对商业银行来说，信贷资金的安全是第一位的。不能有效地防范信贷风险，没有安全性、流动性、盈利性将无从谈起。农行浙江分行在开发园区项目贷款方面的经验，与某些银行在同样项目上所付出的代价和积累的教训，确实发人深省。

　　前两年，浙江开发区热一度升温，并引发了金融业的激烈竞争。正当许多商业银行争先恐后进入开发园区时，农行浙江分行却表现出惊人的冷静，他们第一步做的就是，从省分行到市分行纷纷派出调查组，深入到开发区进行认真的调查研究。通过调研他们得出结论，开发区发展前景看好，但也必须清醒地看到，有的地方开发区过滥，开而不发，变成了一股圈地风。信贷支持必须看准，盲目进入，必被套牢。在别的商业银行放底门槛，争先进入时，农行却提高了信贷准入门槛，强调必须是在风险可控的前提下进入，在这一经营理念统领下，他们优中选优，初步选定了46家省级以上开发园区作为营销的重点，后来进入了32家。目前入园企业2447家，其中2240家都是AA级以上重点骨干企业。按五级分类标准32家开发园区贷款余额无一不良。

　　商业运作，防范风险，坚持盈利原则，是面向“三农”、服务“三农”可持续发展之必须。