|
⊙本报记者 石贝贝
《上海证券报》：很多外资银行都在中国提供现金管理和贸易金融服务，荷银有什么特别的产品或服务，使得荷银能够区分于其他外资银行？
康霭丝：首先，我们是少数在50多个国家和地区都有此类业务的外资银行，而且在这项业务中我们的排名居于世界前5位。依靠我们的全球网络，在中国企业想要开拓业务的国家，我们可以帮助他们了解需要注意的事项、如何与当地金融机构维系关系等。
目前我们在中国能够提供资产抵押融资计划、供应链管理、债信融资、付款和现金管理服务等一系列服务。我们不仅仅把中国客户带向世界其他国家和地区，而且把其他国家和地区的企业、业务介绍到中国内地，介绍给中国内地客户。
《上海证券报》：在中国市场上，你们的目标客户是哪些？他们有什么不同于其他市场客户的需求？
康霭丝：我们非常关注进出口贸易业务较多的企业。近些年来，中国的进出口贸易增长迅速，我们把中国市场作为一个急剧扩张、充满潜力的市场来看待。
中国客户与其他地区客户不同。比如，欧洲客户对它们增长速度的期望大约在1％~3%，这是一个非常低位数的增速。此外，我们帮欧洲客户所做的，是使得它们业务更加有效以及降低成本。而中国客户，我们却要帮助它们实现快速成长。这些都是非常有趣的比较。
还有，我们会更多地在一些“软服务”方面帮助中国客户，比如帮助它们了解其他国家税收、法律体制等。
《上海证券报》：你们赢得客户的秘诀是什么？
康霭丝：赢得客户的关键在于把自己放到客户的“靴子”或位置上来考虑各种问题。比如，考虑问题的关键原因在哪里，客户究竟想要怎样处理等。只有进入客户的角色、了解它们的业务，才能更好地向他们销售银行的产品和服务。
我们也为客户提供很多方案、渠道，帮助他们去融资。但是这些渠道方法会依据各国情况不同而有所差异，毕竟各国的监管、政策都很不一样。每家客户都会在业务发展过程中，与多家银行建立联系，我们也希望所提供的服务能够让客户与我们的联系更加紧密，尤其是那些在国际上有较多业务需求的企业客户。
《上海证券报》：你在中国做业务的挑战是什么？
康霭丝：首先，中国地域广阔，发展速度也非常快，开展银行业务关键在于人才，我想最重要的是吸引和维护大量人才为我们银行工作。
另外，与本地银行相比，我们业务的覆盖面还不够。我们必须拿到足够多的牌照、覆盖地域够广，才能更好地为客户服务。
陈德伟：首先，牌照方面。我们的客户在中国内地、中国香港地区、海外各地都有很多业务，客户希望我们能够跟随它们业务发展的脚步，在它们有业务的地方都能为它们提供服务。因此，我们必须在它们有业务的地方，获取当地业务牌照才可以。第二，监管方面。过去10年来，中国的金融业逐步放开、变化巨大，我们确实能够开展越来越多的业务。基于监管的允许范围，我们如何架构我们的解决方案、产品组合，也是需要仔细思考的问题。第三，服务质量。我们承诺客户我们能够提供量身定制的、满足它们需要的服务，因此我们必须持续不断努力。比如简化服务流程等。
《上海证券报》：那么苏格兰皇家银行收购会对荷银亚洲业务有怎样影响？
康霭丝：我认为苏格兰皇家银行收购对荷银的影响是正面的，我们的各项业务都将从中受益。苏格兰皇家银行也是一家非常知名的银行，在亚洲地区拥有业务，也认为亚洲是具有极大增长潜力的地区。我们在亚洲地区的业务可以互补，能够在亚洲地区建立起更强大的品牌和业务。
过去几年，荷银在亚洲地区有较大发展，目前没有任何迹象表明荷银在亚洲的发展结构会发生巨大变化。我们会持续在这里的投资。从客户角度而言，他们享有的服务、产品等也不会出现太大变化。