⊙本报记者 但有为

　　中国银监会业务创新监管协作部主任李伏安昨日在“2008财富管理及金融衍生品论坛”上表示，当前理财市场仍有诸多问题，部分银行对国内市场结构、目标客户、盈利机会等不甚清楚就开始向市场推产品，这样的理财、创新只会给市场带来新的不规范和危机。李伏安及一些专家都认为，理财产品的设计与创新须做市场细分和风险防范，以及做好投资者教育和风险告知。

　　产品创新须做市场细分

　　李伏安指出，市场细分、潜在的市场调查、潜在的客户需求分析是理财产品创新的基础。他强调，银行机构在做理财产品的设计和创新时，必须做市场细分。

　　贝恩咨询董事庄瑞豪认为，在中国，客户财富管理的需求差异很大，必须把适当的业务模式放在适当的市场，因而要求对客户进行细分。他说，由于没有客户细分，国内客户忠诚度较低，目前只有４％。与国外相比，国内财富管理仍侧重于卖产品而不是卖理财服务。

　　中国工商银行金融市场部副总经理马续田表示，在不同市场环境下，商业银行应认真思考打造适合客户不同需要的理财产品。如资本市场好时有适合资本市场的产品，不好时有其他如固定收益类产品。

　　遵守“合规”须放在首位

　　李伏安认为，银行的内控和风险管理是一切的基础，只有当银行、证券公司、资产管理公司自觉自愿地把遵守合规放在第一重要的位置上，即宁愿不做业务、没有利润，也不能违规，监管部门的规定才能在财富管理市场得到有效的执行。而当前的情况是，甚至有部分银行推出产品时对监管部门有关禁令视而不见。李伏安认为，金融机构开展理财业务必须“深知”所处商业链、客户链的层面，知道面临的风险、知道客户对象、知道竞争对手，而不仅仅是简单地了解，但遗憾的是，部分金融机构甚至“一条都没读懂”。

　　李伏安说，银行的内控和风险管理是基础，必须自觉地把遵守合规放在首位。“可以不做业务，没有利润，但是不能违规，哪怕违规的愿望和结果是给银行带来利润和收益。”

　　安理国际律师事务所律师西蒙·贝瑞指出，监管当局必须控制市场的总体风险，对参与各方进行管理，使客户有更多的信心参与。目前，市场监管要根据客户种类进行区别，根据客户的风险承受能力，判断客户是否适合新推出的产品。

　　光大证券金融衍生品部董事总经理杨剑波认为，目前一些银行的大部分业务收入还是来源于风险比较低的息差收入，而要从资本市场获得收入须承担一定风险。目前银行管理风险的团队还需要很大的投入才能建成。

　　风险评估和风险告知是销售基本前提

　　目前，越来越多的理财产品、衍生产品是波动性很强的产品。对此，李伏安强调指出，对客户风险承受能力的评估和风险告知应该成为销售理财产品的基本前提。

　　李伏安说，市场本身是细分的，但是哪些客户适合购买什么产品，需要启发和教育，需要有一定的认知能力后才能销售，这应该是全行业的整个财富管理行业的共识和基本操作规范。对客户的风险认证能力的评估，应成为销售产品的基本前提。

　　“此外，金融机构一定要有管理市场移动、管理政策法规变动、管理客户出现极端情况下的异常现象的能力。”李伏安说。

　　招商银行零售银行部总经理刘建军则认为，进行投资者教育要管理客户的预期，让客户清楚银行财富管理没有能力帮助客户短期套利，而是进行长期的规划、长期的资产管理。告诉客户任何高收益的产品都会有高风险，要树立长期理财的意识，培养长期理财的习惯。