沪深股指遭腰斩，众多基金跌破面值，去年下半年购买新基金的投资者普遍亏损，在“亏钱效应”影响下普通投资者谈基色变，那么在这样的市场条件下发行新基金还能取得成功吗？

　　近期，建信稳定增利债券基金完成募集，在一个月的时间内，该基金完成了近60亿的首发规模。联想到今年上半年发行较为成功的华夏希望债券基金、交银施罗德增利债券基金、嘉实研究精选基金以及最新募集成立的建信稳定增利债券基金等，我们发现它们都有一些共同的特点。下面，我们以建信稳定增利债券基金为例，分析和透视弱市背景下基金发行成功的秘密。⊙本报记者 王文清 见习记者 王慧娟

　　在不利的市场下推出有利的产品

　　建信稳定增利债券基金的发行期是2008年5月19日－6月20日，这一阶段上证指数从3615点跌到了2917点，前期入场的抄底资金悉数被套，期间基金发行遭遇历史上空前的艰难，多数在售新基金挣扎在确保成立的底线规模边缘。

　　6月26日建信稳定增利债券基金发布合同生效公告称，该基金募集期募集及利息结转共计59.7亿元。之所以取得这一发行成绩，建信基金市场总监张威威的说法是：“在不利的市场行情下，我们相对发行了一个比较有利的产品，这是至关重要的。”

　　在股票市场下行的情况下，投资股票或者此前投资的股票型基金都在亏损，而且资本市场的未来仍有较大的不确定性；而同期存款利率相对于高企的CPI，实际收益倒挂，存钱也在“亏钱”。这种市场条件下，你推出的产品首先必须是低风险的，如果它又能战胜CPI，那么它定是“合乎时宜”的产品。建信稳定增利基金正是这样的一个产品：从风险角度看，是相对低风险的基金产品；从收益角度看，一定程度能够弥补通货膨胀的损失；同时，也能满足一部分客户对于短期流动性资金的管理的需求。张威威说，“在相对不好或者绝对不好的环境下，我们找了相对特点符合市场环境的产品。”

　　渠道很重要，客户的认可更重要

　　有了合适的产品只是第一步，产品要成功，来自实力渠道的支持同样重要。据悉，建信稳定增利债券基金59.7亿的首发规模中有50亿和1亿是分别通过建设银行和工商银行实现募集销售的，这两家银行对这只基金取得的成绩起到了决定性的作用。另外，从该基金的投资者结构上来看，其中个人投资者募集近47亿，机构募集近13亿。

　　从上面的两组数据可以看出，银行目前仍是基金发行最重要的渠道，而个人投资者也仍是投资基金的主力军，即使是相对机构投资者较有吸引力的债券基金来说也是如此。由于上述来两个特点也就决定了基金营销首先要选择到有实力和网点优势的银行为你服务，由此看来银行系基金在渠道上的优势的确是不容忽视的。

　　但是，千万不要认为，临时抱到银行这只“佛脚”，就意味着成功。银行不仅仅是基金公司销售渠道，也是基金公司与投资者沟通的平台。2007年初建信基金启动“建信之旅”活动，500多场覆盖了几十万的投资者教育，建立了通过建设银行客户经理与广大投资者的交流，充分调动了客户经理的积极性，形成了比较好的销售格局。因此，建信稳定增利债券基金能在建行完成50亿的首发销售也就不难理解。据张威威介绍，建行并未对建信这只新基金下达硬性的销售，而且也没有行领导进行动员，取得这样的销售成绩的一个重要原因就是：建行的客户较为认可建信基金。

　　永远不要做伤害投资者的事

　　基金发行成功的另一个关键是品牌效应。据张威威分析，本次建信稳定增利的发行顺利一定程度和建信基金在客户中的口碑较好有关。作为银行系基金，突出风险控制、强化稳定收益和稳健运行的风格在投资中形成了普遍印象，尤其是低风险产品已经成为建信基金管理公司最具有品牌效应的产品，这更加赢得了投资者的信任。

　　“在去年下半年我们没有进行大规模的持续营销，也没有采取拆分等手段进行面值营销，这在当时看我们的资产管理规模增长速度显然是落后了，但现在来看我们恰恰因此受益了，因为我们没有让潜在的客户在这一轮大调整中受到伤害。”张威威说，他去年没有完成销售任务，但今年来看，当时的舍弃却是多么的值得，因为这一定程度上保护建信基金在银行渠道，特别是建行渠道的客户中建立的良好口碑。

　　“建信长久以来的货币基金产品的品牌、信誉、声誉，包括渠道的营销力，使得我们债券基金的发行得到了一定的辅助、促进作用。”张威威说。