在上海地铁二号线江苏路站出口，一栋看似平常的兆丰大厦里，驻扎着鼎鼎大名的国泰君安上海江苏路证券营业部。这个在国泰君安证券旗下名字被叫得最响的旗舰营业部，被一些媒体誉为“亿万富翁的摇篮”。

　　在2007年一路飙升的牛市行情中，该营业部“实打实”挣了2.16亿元净利润，客户资产规模直奔千亿，市场份额达到3.4％。，这几乎是约10个同在牛市的普通营业部总和。

　　仅三层楼面的办公占地，江苏路营业部却坐拥了让业内其他同行难以企及的客户资产规模，是什么原因使这里藏龙卧虎？又是怎样的一个团队让那些手握巨资的大客户信服从而选择在此纵横股海？这些疑问在记者的探访后逐一明朗。

　　机构客户占七成

　　1999年，由原常德路搬迁至江苏路369号兆丰大厦后，江苏路营业部就将客户目标定位为中高端。虽然历史上江苏路营业部曾是个人大户聚集地——在上世纪90年代，这些客户在市场里呼风唤雨，是绝对的主力资金，即便在上一轮熊市里也仍是市场的中坚力量——但强烈的前瞻意识使他们意识到，未来的市场一定是机构主导的，只有抓住了机构客户，营业部才能有更好的发展机遇。

　　“现在我们这里七成是机构客户。”营业部业务董事李永才透露，“真正给我们带来大利润、大份额的，主要是机构客户。”事实上，“机构”是江苏路营业部几年来快速发展中始终围绕的一大主题词。从2002年起，江苏路营业部便与10余家基金公司合作。2006年，营业部开发以结构化信托为载体的“阳光私募”。2007年以来，在放眼国际成熟市场的宽广视野下，该营业部的合作目标又瞄上了国内的保险公司、企业年金。

　　保险公司、企业年金、大型国企、阳光化私募等占了七成的客户资产规模，对整个营业部的交易额上也贡献相应的比重，“他们是这个市场的中流砥柱。”该营业部业务董事张能说，“我们一直认为，客户结构单一对营业部的发展是不利的。江苏路营业部机构客户与高端个人客户并重，有一个完整的客户体系和合理的客户资产结构。也只有这样的营业部才能经受各种市场环境的考验，做到又好又快发展。”

　　现在来看，正是江苏路营业部抓机构客户的抢先之举，奠定了其业内龙头地位，取得了斐然的业绩。目前来自保险公司、企业年金的客户份额已经达到了业内数一数二的水平；在结构化信托业务的规模和数量上都已经排在国内同业的前茅；在衍生产品领域也投入了较多的研究力量，并在市场上取得了领先水平。

　　民间高手书写财富传奇

　　虽然中国证券市场已经步入机构主导的时代，但不可否认的是，不少民间高手的水平并不在机构之下。

　　一些在江苏路营业部起家的“草根”股民，在经历了这些年股市的沉浮，现在已跻身亿万富翁行列，甚至有“从5万元做到现在10亿元”的成功案例。

　　“我们的客户真的很优秀。”江苏路营业部几位业务董事在记者采访的过程中反复强调，并就日常跟踪客户仓位变化的感受给记者举了几个例子。

　　“几个上亿资产的客户全部空仓，从上证综指6000点一直空到现在（6月中下旬）。”其中一个客户，每天都来盯盘，但就是不做交易，几位业务董事都慨叹如此能忍得住的高手实在罕见。还有一个资产上亿的大客户， “在6000点下跌到2700点的过程中，竟然还赢利30%。而且他每次出手最少都是五千万元。”

　　“我们一个几千万资产的普通客户，到一些普通营业部可能就是最大的客户。”与那些只倚靠个别大资金客户的营业部不同，江苏路营业部拥有一个千万级、亿万级的客户群体，并在客户间形成了自由交流的良好氛围。这种充分的信息沟通也帮助客户正确把握市场动向，确保财富不断增值。

　　专业化团队服务是“凝心绳”

　　拥有如此庞大的客户资产规模的营业部，这两年来保持客户稳定，除了交易通畅、不堵单、下单快等硬件方面的优势，记者对营业部能如此吸引客户的服务产生了兴趣。在了解到服务客户的团队仅不到40人时，这个服务团队的“厉害”之处更令人称叹。

　　作为业内的龙头，江苏路营业部从来不吝啬在客户专业化服务方面的投入。除了依托国泰君安研究所的研究报告外，该营业部自己编写的研究报告，也是不少机构投资者的常规读物，此外专门设立的江苏路营业部研究咨询网站，在业内也极为少见。近几年在坚持抓“高端客户”的思路下，该营业部的研究实力在不断提升。

　　正如张能所说的，“我们追求的目标是能够预见性地把握证券市场的发展方向，并以此作为我们经纪业务开展的重点。”这种预见性，经受了市场的检验，更使得其与客户沟通时产生共鸣。“‘5·30’下跌后第五天（6月5日）的晨会上，我们便建议客户坚决买入。在6000点下跌到5500点，我们一直建议客户坚决减仓。然后4300点下来开始出现反弹，我们明确判断这是一个应该减磅的反弹。在降税消息公布前指数破3000点时，我们很多大客户已经介入。”李永才自豪地对记者说。

　　营业部自己的研究报告更具有实用性，不仅省时，还个性、高效。李永才说，每天研究部的员工都会在阅读百余份报告的基础上进行归纳、整理，然后再加入自己的观点，最终制成6页左右的摘要，不仅让客户了解了市场的主要观点，还省去了客户的很多时间。在记者采访当天，李永才就遇到几个大客户提出想要了解宝钢股份分离交易可转债相关情况。由于早在几天前就开始准备，客户在及时拿到“浓缩”了很多资料的报告时很满意。

　　考虑到目前A股市场没有做空机制，控制仓位成为控制风险的最主要手段。李永才介绍说，营业部非常注重对仓位的研究，还专门为客户研究了一套控制仓位的方法，在本轮下跌中尽量减少客户的损失。

　　对于部分核心客户，他们很多人本身就是职业的投资专家，“能和高端客户进行有价值的交流，这是我们对客户经理的基本要求。”张能说，营业部一直以来都非常注重在人力资源方面的投入，培养了一支学习能力强、业务水平高的研究咨询和客户经理团队。与定位高端客户一样，江苏路营业部在人才方面也放眼“海外”。

　　目前，营业部中有不少硕士研究生学历的员工，有海外留学或工作经历的员工占到总员工数的15%，研究咨询人员占到员工人数的20%，成为营业部专业化服务的生力军。据几位业务董事介绍，在专业化服务团队的长期服务中，客户对营业部的信任也与日俱增。营业部还给核心客户配备强大的研究支持团队，使国泰君安江苏路营业部因此成为客户眼中投资赚钱的“宝地”。

　　对于大型机构客户提出的比如大宗交易、资产证券化、投行服务等要求，营业部还会与公司的相关部门联系并寻求支持，充分发挥了大型综合性券商的优势，使客户切身感受到国泰君安全方位金融服务能力。