⊙本报记者 屈红燕 潘圣韬

　　这里大户云集，客户当中超过80%属于资金量在80万以上的私人大户。虽然只有21个正式员工，80多个经纪人，这家营业部去年实现利润2个多亿，人均产出高得惊人。

　　这就是令人既熟悉又陌生的招商证券益田路免税商务大厦营业部。熟悉是因为它的前身是招商证券振华路营部，曾经连续十多年名列深圳证券营业部交易量榜首位置；陌生是因为2007年6月这家营业部迁址后改名为招商证券益田路免税商务大厦营业部。

　　40间大户室

　　随着深圳市新的中心商务区出现，原本被誉为“中国华尔街”的振华路逐渐没落，街道显得狭小、缺少高档写字楼，营业部内设施陈旧，缺少停车位等等问题不一而足，不断有明星营业部搬出此街。2007年6月，招商证券振华路营业部也正式迁到益田路免税商务大厦。

　　营业部新的办公地点位于深圳CBD黄金地段，与招商证券总部所处的江苏大厦相距不到500米；周围高档写字楼林立，许多有名的公募基金和私募基金聚集此地；正在设计中的深交所也相隔不远，周边还有深圳市音乐厅、图书馆、深圳市政府、会展中心等公共场所。

　　营业部占据了免税大厦9楼半个层楼和5楼，面积高达2400多平方米。值得一提的是，9楼另外半个楼层为招商期货所在地，一进门就能看到热烈祝贺招商证券获得期货IB资格的广告，这一安排非常具有前瞻性，业内人士曾认为股指期货的交易量将等于再造一个A股市场。

　　据营业部总经理万长平介绍，这里没有散户厅，只有40个大户室和1个中户室，大户室的入门资金量是5000万。大户室不仅可以通过通达信交易软件下单，而且可以上外网。

　　在现场交易越来越少的趋势下，这里为什么保留如此多的大户室？

　　“一来，许多大户愿意保留这样一个地方，来了有个地方喝茶聊天；二来一些做权证等短线的客户对交易速度要求较高，所以也需要兼顾；另外一个原因就是为股指期货开出服务，现在许多事情还不能确定，到时大户也可能需要现场的一些服务。”万长平向记者解释。

　　服务在最实处

　　6月12日中午，当记者一行来到招商证券益田路免税商务大厦营业部时，万长平刚从外面陪客户吃饭回来，看起来神采飞扬，他告诉我们刚拉了一个几亿市值的短线客户在此减持。

　　问及营业部的营销秘诀，万长平说，“首先依靠招商的品牌影响力，其次是全能的服务。至于佣金，我们采用尾随同行的策略，不主动降价。”

　　借助声名远扬的原振华路营业部的“光环”，品牌影响力自然不必多说，万长平举了两个例子，让我们看到了为什么大户愿意选择该营业部：服务不止是平常人们所理解的简单服务，而是包含着很强的技术含量的事情。

　　在2006年底，就有客户因为感到方向性的迷惑而提出牛市是不是已经结束的问题。在此背景下，营业部请来了多个重量级基金经理、投资总监进行解惑。一个大户清楚记得当时某基金投资总监是这样说的：根据美国的经验推断中国本轮牛市见顶有三个标志，一是中信证券股价到一百；二是出现严重的通货膨胀；三是上市公司爆出丑闻。在吃了这颗定心丸之后，该大户才没有错失2007年的大牛市。

　　“这是营业部级的客户能够享受公司级的服务。”万长平说。

　　另一个例子则是关于大小非减持。根据相关规定，如果大小非解除限售后一个月内减持的数量超过公司股份总数1%的，应通过大宗交易系统转让所持股份。据了解，超越1%红线减持的成本非常高，除了被监管部门谴责外，还要在二级市场买回多减持的股票。

　　“解除限售的大小非被券商视为优质客户，为了让大小非不至于‘撞线’，我们采取了手工冻结的方式，一旦当月减持比例达到0.95%则无法再卖出。”万长平介绍说。

　　均衡的发展模式

　　在万总明亮宽敞的新办公室里，记者的眼睛停留在了摆在书架显眼位置的两张照片上。这不是世界股市两位鼎鼎大名的人物——巴菲特和索罗斯吗？不过这两个人属于完全不同的投资风格，为什么把他们的照片放到一起呢？万长平似乎看穿了记者的心思，笑着说，”其实这两张照片就是我们经营理念的体现——均衡。”

　　他进一步解释道，“一方面，从资产增值的角度，我们当然希望客户学习巴菲特，通过价值投资的方式实现长期的稳定收益；另一方面，从为营业部贡献利润的角度，我们又希望客户效仿索罗斯，在趋势投资中尽量多的为营业部贡献交易量。我们就是要寻求矛盾中的统一。”

　　事实上，这种均衡发展的思路一直是这家营业部的特色，也是其长久以来孜孜以求的目标。2007年，在这种均衡模式下，万长平和他的员工将营业部业绩推向了又一个高峰——仅仅依靠二十一名正式员工以及七、八十人的经纪人队伍便实现全年超过2个亿的利润。

　　秉承着“励新图强、敦行致远”、“均衡发展”的行事原则，在营业部所有成员的集体努力下，招商证券深圳益田路免税大厦证券营业部不仅在新的地方延续着老营业部的辉煌，同时也在此基础上开始谱写新的篇章！