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      2008 年 8 月 15 日
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    5版:金融·证券
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      | 5版:金融·证券
    佣金战酿苦果 券商寄望升级服务留客
    市场清淡 港交所压力重重
    直投试点券商
    扩容至8家
    安控科技将挂牌代办系统
    国泰君安研究所遭遇“相似门”
    自营稳健助海通证券盈利持平
    关于2008年记账式(十二期)国债
    上市交易的通知
    上海证券交易所公告
    (2008)20号
    东北证券包销特变电工
    被套3753万元
    券商资管业务
    短期难担盈利结构升级重任
    东海证券举办核心客户报告会
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    佣金战酿苦果 券商寄望升级服务留客
    2008年08月15日      来源:上海证券报      作者:⊙本报记者 商文 杨晶
      ⊙本报记者 商文 杨晶

      

      尽管佣金价格战大有愈演愈烈之势,但本报记者日前从北京、上海等地的多家券商营业部了解到,一些券商营业部的佣金水平却开始悄悄地逆市回升,转而在服务上动起了“脑筋”。

      

      价格战问题显现

      由于目前国内券商在经纪业务模式上较为单一,竞争同质化十分明显,因此,压低佣金水平,大打“价格战”也就成为这一业务领域中的主要竞争手段。但随着“价格战”的逐步升级,潜在的问题也开始浮出水面。

      “为了争夺客户,佣金水平是一降再降。从‘价格战’的结果来看,尽管市场占有率有一定程度的上升,但总体收入却不增反降。”北京某营业部总经理向记者抱怨,“拉的客户越多,收入反倒越少,感觉有点像‘赔本赚吆喝’”。

      有这种抱怨的并不止一个,一些营业部负责人在接受记者采访时均表达了类似的想法。北京某大型券商的营业部负责人向记者表示,单纯靠降低佣金价格拉来得客户并不稳定。“你低,其他券商可以比你更低,不少客户在不同券商之间游走,来得快,走得也快。这根本就不是长久之计。”

      来自本报的统计显示,今年以来,部分大型券商的佣金水平出现明显下降,较去年全年的平均水平甚至打了“五折”,而一些中小券商则更低。某大型券商经纪业务负责人告诉记者,市场行情的低迷造成新增开户数减少,交易量持续萎缩,券商经纪业务已经初尝寒意,愈演愈烈的价格竞争更是为其雪上加霜。

      招商证券副总裁熊剑涛曾明确表示,短期来看,佣金价格战的效果可能比较明显,但从长远来看,这种争夺客户的方法对证券行业的损伤很大。证券经纪业务的根本,应该是以专业化服务取胜。

      

      转战服务领域

      面对“客户增而收入减”、“客户来了又走”的窘境,越来越多的券商开始认识到,靠打“佣金价格战”,局面势必难以为继。一些券商开始谋求新的突破,在提高服务水平上动起了“脑筋”,把原来只有大客户才能享受的“一对一”服务模式也引入到了中小投资者身上。

      据记者了解,北京、上海等地的一些营业部纷纷对开始尝试这一模式,只要中小投资者愿意支付相对高一些的佣金费用,就可以享受到这一服务。而还有一些营业部则干脆放弃了降价的策略,直接将佣金水平定在一个相对略高的位置,同时告诉投资者他们可以提供更多、更专业的服务。

      上海虹口区一营业部副总经理告诉记者,作为一项重要的工作,下半年该营业部将成立VIP客户服务中心,为客户提供“一对一”的服务。对于这一业务模式所能带来的效果,该经理表示“十分有信心”。

      除了资金、市值规模较大、成交量较大的客户可以直接升为VIP级外,上述经理还告诉记者,该营业部对那些想要得到VIP服务、但没有达到“硬指标”的客户也开了“窗”,门槛是该客户愿意支付相对较高的佣金率。

      业内人士指出,小幅提升佣金水平对资金量不大的客户来说,影响并不会很突出,而所能享受到“一对一”服务则是以前中小客户可望而不可及的。一些投资者也表示,用较低的花费就能换来更为专业的服务,这对于他们很有吸引力。

      实际上,位于浙江的一些券商营业部早已开始启用这一业务竞争模式。据记者从这些营业部的了解,“一对一”服务模式使得营业部对客户的需求有了更加深入的了解,“扎实”了与核心客户之间的关系。除了服务质量提升的提升,由于有研究部门、投行部门的参与和支持,服务的专业化水平也得到了很大的提高。业内人士指出,如果这一模式被证明是有效且成功的,那么券商在“价格战”上的热情将有所下降。