——“证券公司规范发展座谈会”经验交流（二）
中信证券
制度创新力促证券公司可持续经营
⊙本报报道组
在对证券公司可持续经营问题的思考上，中信证券预期，制度创新将激活资本市场的潜力，为国内证券公司可持续经营提供创新、发展的环境和动力，培育国际竞争力。
中信证券提出，根据我国证券市场5年左右的周期推算，任何战略突破的提出到收获，都要跨越牛熊市，要忍耐熊市的寂寞和牛市的疯狂，寻求快钱快挣的策略，从持续经营的角度看是无效的。如果没有长期规划，就没有公司的未来。但长期规划要靠年度经营来一步步实施，前瞻性战略固然重要，但更重要的是坚持、持续投入（人力、财力）。
中信证券介绍，公司成立13年来，历经“牛市（1999年）——熊市（2002-2004）——牛市（2005-2007）——熊市（2008）”的市场周期调整，做到成立13年连续盈利，其主要的经营理念之一就是接受市场的波动，摒弃与市场对赌的心态，始终保持危机意识。
2002年，中信证券提出了“熊市生存法则”，即通过极限生存能力测试与手续费敏感性分析，来思考熊市生存问题，寻找发展对策。
一是进行极限生存能力测试：用净资本/营业费用，讨论生存多久的问题。根据净资本/年度营业费用，测试在没有营业收入的前提下，极限生存时间。当然，该测试的意义在于提出一个思路，就是在熊市中，能延长生存期限的可行方式就是最大程度的压缩成本，减少营业费用。
二是进行手续费敏感性分析。根据市场自由化的趋势，测算手续费比例从0.35%降到0.2%对公司利润的影响。通过对手续费以及利差变化对利润产生影响的敏感性分析得出的结论是，营业收入过于依赖手续费收入、息差收入等传统业务，随着手续费自由化或制度性变革，一旦降低手续费比例或取消息差收入，对公司收入和利润的影响是巨大的，这就要求公司必须开拓新的业务，促使收入来源多样化。
在此分析基础上，中信证券制定了熊市策略，并将其分为熊市生存和布局牛市。熊市生存的策略主要为：削减成本，压缩营业费用。措施：减少营业面积；将亏损营业部转出去；改变业务单一或利润来源集中的状况，搭建新的业务或细分市场。
布局牛市策略主要为：抓紧上市进程，全力以赴，以上市为轴线部署所有工作；兼并、收购和重组使公司能够更合理地配置资源，发挥协同效应；实施大项目战略定位于高端融资客户项目，集约经营，抢占制高点。
在谈到下一轮牛市繁荣证券公司业务的增长点时，中信证券认为，建立有机、统一市场，拓展发展空间，鼓励创新、加强公共风险监督督导，放松微观管理。建议对证券市场基础设施建设，提出明确、刚性、可预期的时间表，让市场主体具有可选择、可控制、可创新的空间和时间，并屏蔽指数波动、市场情绪等因素的干扰。同时，积极推动证券公司上市，推行员工持股制度。
西部证券
“三方存管”和“账户规范”工作
提升证券公司规范发展能力
⊙本报报道组
西部证券股份有限公司自2001年成立以来保持了连续8年盈利的记录，其由小到大、由弱到强的发展历程，也是由不规范经营到规范发展的过程。规范发展不仅是治理观念和态度的体现，更是治理能力的体现。
规范发展的能力来自于基础建设的层次和水平，尤其是将以上的观念和方法贯穿到第三方存管和账户规范这两项重点工作中，从而使得这两项工作成为公司加强基础建设和提升规范经营能力的重要举措。
据西部证券介绍，第三方存管和账户规范工作是有明确时间要求的阶段性工作任务。面对复杂繁重的工作，在确立工作目标及完成时限的前提下，将保证质量放在工作的首位；将明确阶段性目标、制定工作流程及强化过程管理作为主要工作措施；将在法律、法规框架内的积极行动作为工作的突破点；将理清管理脉络、建立长效机制与充实完善各项规章制度作为工作的落脚点。
西部证券之所以能够成为第一批提前完成账户规范工作的证券公司，主要是因为公司在认真解读有关政策后，做到了以下三个“提前”完成：一是对小额休眠资金账户和证券账户于2007年5月11日“提前”实施另库存放，此举较9月28日全国范围就休眠账户另库存放政策实施提前了近5个月。
二是在充分告知客户的前提下，在2007年5月已采取的限制转托管（撤指定）、限制取款的基础上，又于2007年9月21日对未规范不合格账户进一步采取了限制交易的强制措施。此举不仅加快了不合格账户规范工作进度，也为监管部门对不合格账户作另库存放、终止交易措施的实施提供了一定的依据。
三是于2008年3月“提前”完成了公司账户规范工作的复查工作。本次复查工作是在前期已进行过营业部全面自查、循环核查、专项审计的基础上进行的。通过一系列的核查工作，公司对发现的问题及时解决，有效地保证了规范工作的质量。
在账户规范的后期，西部证券分析了当前账户管理体系存在的问题，提出了建立账户管理长效机制的基本思路：一是要有效防范新的不合格账户的开立，需要在全行业进一步培养和强化规范经营意识的基础上，加大监管处罚力度，以使券商从主观上无故意违规的冲动；二是需要改进开户业务流程、优化技术手段以减少直至杜绝券商业务操作中的失误；三是需要加强券商与登记公司的系统相关信息的同步更新，以保证账户体系信息实时、持续准确、一致；四是需要从证券公司客户档案管理的全电子化入手，实现客户服务的升级并为未来的市场创新打好基础。
西部证券表示，第三方存管和账户规范是两项阶段性的重点工作，也是我公司理清管理脉络，着眼于建立风险防范长效机制的基础性建设工作。这两项工作已经结束了，但从中得到的收益除了直接的工作成果以外，还为我们进一步深化内控体系建设铺平了道路，积累了经验。
联讯证券
中小券商应在创新中谋发展 走特色经营之路
⊙本报报道组
经过几年的生存和发展，联迅证券在实践中总结经验，提出中小券商的发展之路，就是要从风险控制和合规建设中求生存，从创新中求发展。
近几年来，市场竞争愈加激烈，联讯证券由于规模小、业务单一，生存空间愈来愈狭小。联讯证券意识到，如果坚守传统模式，坐等客户上门，只有坐等消失。管理层认为必须要解放思想，对传统的经营模式进行创新，从创新中求生存，从差异化服务中求发展。
联讯证券从2002年开始着手建立咨询体系，2003年开始试行经纪人制度，改变了传统的经营模式，转变理念变坐商为行商；加强客户服务,区分客户需求，从“个性化、差异化和对客户分类贴身服务”中要效益。
公司力图尝试打破证券公司经纪业务同质化状况，2004年初提出“营销、咨询、客服”三位一体的经营模式，提出以咨询为核心，由经纪人去销售服务，销售公司的咨询产品，提供增值服务。
联讯证券发展经纪人团队也是有从不自觉到自觉的过程，最初公司面临佣金下降，冗员增加，辞退员工费用大增，下岗如何安置等问题。低底薪高提成的政策刺激了这部分员工积极性，他们走出去发展客户，推销咨询服务。
企业发展的根本在创新。联讯证券认为，创新有广义和狭义之分。广义创新为产品创新，权证、融资融券、直投业务等等均为创新业务，这些业务的开展将直接给证券公司带来极大的效益。狭义的创新是对传统经营模式的创新，也就是走外延还是走内涵扩大再生产之路。
联讯证券由于规模所限，只有经纪业务，短时间不可能靠产品创新增收。形势所迫，公司并没有固守传统经营模式，而是解放思想，创自己的路，形成了“营销、咨询、客服”三位一体的经纪业务模式，取得较好的成效，为公司带来良好的经营业绩。公司认为在风险可控的前提下，创新永远是券商发展的源泉，传统业务中也能通过创新获利。
同时，联讯证券也提出，小证券公司也有核心竞争力。多层次资本市场应有多层次服务机构，小证券公司最重要的是找准自己的定位。
这几年，联讯证券的一项重要工作就是客户分类管理。谁是公司的重要客户，他们的需求是什么？提供分类服务、贴身服务、个性化服务。总之，一切为了核心客户，确实把简单经纪业务做好做实。因为联讯证券规模小，没有品牌效应，所以公司从上到下必须吃大苦、流大汗，花十倍、百倍力量在客户身上，增加公司信誉和美誉度。这是联讯证券取得一点好效益的原因，也是公司的核心竞争力。
宏源证券
发挥上市公司优势 推进公司稳健发展
⊙本报报道组
作为国内第一家上市公司，从西部边陲地区的一家小信托公司，到如今全国知名的上市证券公司，在此期间，宏源证券经历了牛熊更替的残酷洗礼。宏源证券表示，公司在上一轮熊市中不但存活了下来，而且得到了跨越式发展，资产规模、业务水平和市场地位都有大幅提升，背后的奥秘在于始终坚持规范经营、稳步发展的思路。
宏源证券进一步总结了在上一轮熊市中得到跨越式发展的经验。在公司控股股东的大力支持下，通过资产置换、注资重组、收购兼并等多种方式，为公司的发展奠定了坚实的基础，同时使公司实现了根本性转变，真正成为现代化的金融企业。
其次，坚持规范经营、稳步发展的战略，风险控制做得比较好。虽然公司董事会、经营班子发生数次更迭，但基本都延续了建行稳健经营的管理思路，在有效控制风险的前提下，大力开展增收节支活动，取得良好经营业绩。公司在日常经营工作中始终保持规范运作的方针，不做违法违规的业务。
作为上市公司，完善的公司治理结构和信息披露制度为公司的规范发展提供了保障。作为一家上市公司，不断健全完善法人治理结构，强化诚信意识，“三会”制度和信息披露制度执行得比较好。同时，每年的内、外部双重审计以及财务报告的定期披露使公司的经营比较透明，有效的内外部监督保证了公司经营的合法、合规。
在弱市中抓住机遇，圆满完成股票增发融资任务。2003年9月份还处于上一轮熊市中期，为了完成增发融资的艰巨任务，实际募集资金净额60952万元，使公司的净资产和净资本规模大幅提高，综合竞争力和抗风险能力大为加强。
积极参与风险券商的托管清算工作，获得良好的社会效益、经济效益和有益借鉴。在上一轮熊市中，一批高风险券商被清算关闭，资质较好的宏源证券受到监管部门的青睐，先后参与了汉唐证券、辽宁证券、华夏证券和新疆证券的托管清算工作，并圆满完成了任务。通过托管清算工作，总结提炼出值得汲取的经验和教训，为公司的发展提供了有益的借鉴。
同时，公司紧紧抓住上市公司股改和券商综合治理两大历史性机遇，实施了广受市场瞩目的“三位一体”的股改。这次股改、注资和重组对宏源证券具有重大而深远的历史意义，使公司的基本面发生了重大转折。积极消化历史包袱，改善资产质量，化解经营风险。为盘活资产、改善现金流，公司积极整合压缩低效和无效资产。
在此基础上，公司先后顺利通过规范类、创新类和A类证券公司评审，为公司占据市场有利地位、实现规范快速发展铺平道路。
华泰证券
大力推进证券公司业务转型
建立客户服务与管理长效机制
⊙本报报道组
在多年的实践发展中，华泰证券体会到，通过业务转型、建立客户服务与管理的长效机制对促进券商规范经营、实现持续健康发展具有重要的意义。
华泰证券表示，综合治理前，经纪业务长期停留在为客户提供低层次的通道服务水平上，同质化竞争激烈，佣金水平下滑，利润空间被大大侵蚀，少数券商不惜违法违规经营，给证券行业留下了深刻的教训。因此，实现证券经纪业务的规范发展，必须引导券商改变传统的以通道服务为主的经营模式，回归业务本质，向提供金融理财服务转型。
近年来，华泰证券在全面推广经纪人队伍建设，大力拓展市场，实现从“坐商”到“行商”转变的基础上，明确了经纪业务从通道服务向理财服务转型的发展思路，在促进业务规范发展方面采取了一系列措施：
一是成功托管亚洲证券经纪业务，在整合过程中为后来的资金和账户规范化管理、有效实施大集中管理以及公司业务的统一规范化管理积累了大量丰富的经验。
二是完善风险控制体系，在制度和流程上确保业务规范运作。公司建立了事前自律性监控、事中实时监控、事后稽核检查三道防线，全面防范业务风险。探索营业部的分类管理制度，对违规营业部实行“风险控制一票否决制”。建立健全了覆盖经纪业务各个环节的业务管理制度和操作指引，形成标准化的业务流程等。
三是打造先进技术平台，实现对业务转型的有效支撑。近两年来，公司投入巨资打造集中统一的后台支撑体系，为分析客户需求、实施服务计划打造先进的技术平台，大大提高了客户服务的主动性。
四是建立客户服务体系框架，努力提高客户服务水平。以客户需求为导向，分别设立了零售客户服务部和机构客户服务部，今年又设立了客户服务中心，打通各业务部门与经纪业务的沟通渠道。建立了全面的标准化服务体系，推行标准化服务规范。
五是大力推进营业部改革，积极落实业务转型思路。通过试点、完善、全面推广三个阶段，积极探索营业部组织架构、人员设置、薪酬体系等全方位的改革，重新梳理业务流程，从机制上促进营业部转变职能，创造理财服务空间，完善营业部理财服务功能。同时，加强中心营业部的统一协调职能，提高统一营销、服务的能力。
以上几方面的措施，不仅保证了华泰证券经纪业务的规范发展，适应了市场的剧烈变化和行业发展要求，促进了客户资产、市场占有率等“量”的扩张，而且建立完善了公司的客户服务和管理体系，推动了经纪业务转型，实现了业务发展“质”的提升。