股市的深度调整，结束了保险机构借势大赚一笔的美妙时刻，来自银保产品的销售压力让他们体验了一把“坐过山车”的滋味。伴随着降息周期的来临，尚未来得及把之前的利差损包袱甩干净的保险商，又遇到了新的利差损难题。

　　面对经济下行带来的销售难题，面对不知道何时反转的资本市场，日益加剧的投资浮亏，近在咫尺的到期产品兑现高峰，保险商该如何过冬？或许，更大的压力还在2009年。“没有新的收益增加，坐吃山必空，保险公司不会不懂这个道理。趁着过冬，应冷静下来想清楚明年怎么做。”业内关于保险商亟待整体转型的呼声比任何时候都要来得强烈。

　　银保收缩之战

　　保险业在今年前三季的发展中取得了一定成绩，但仍存在很多发展中的问题：财险业，轻业务质量重保费数量的情况依然严重，“非寿险固定收益类一至三年期投资产品”的热卖为其埋下了高额兑现的炸弹；寿险公司尽管结构调整贯穿全年，但仍有保险公司在本身偿付能力不足的情况下，还在为单纯扩大保费规模推动银保销售，投连险销售过程中一些误导现象也浮出水面。

　　银保业务刺激了保险公司的保费收入，同时又把他们抛到了新的利差损泥坑里。最浅白的说法是，牛市时保险公司大肆销售具有高收益或固定收益承诺的产品，而当股指下滑时保险公司的投资收益却急剧缩水，等到这些高收益、高手续费的银保产品到期给付的高峰来临时，保险公司可能面临资金压力。

　　“这种情况引发的后果就是，哪家公司银保业务发展快，哪家潜在利差亏损就大。”一家保险公司精算部负责人告诉记者，一般来说，寿险公司对银行保险保费收入的资本金要求，基本上是按照保费收入的3.5%至4%来粗略匡算，每增加100亿元银行保险保费收入，大概需要占用约3.6亿元左右的资本金。

　　也就是说，银保发展速度越快，扩张规模越大，就越“吃”偿付能力。首都经贸大学教授庹国柱在接受记者电话采访时说，之前大部分寿险公司拼命做大银保规模，目的就是为了“争规模、抢份额”，其实在手续费居高不下的情况之下，银保所产生的利润微乎其微。

　　在十多家保险公司偿付能力告急后，他们无一不通过增资来缓解偿付压力。然而一位业内人士告诉记者，发行次级债和补充资本金只能为保险公司改善资本结构和提高盈利能力赢得缓冲的时间，只有从产品设计和营销手段上下功夫，才是保险公司长远解决偿付能力不足的良方。

　　趸缴让位期缴

　　“很明显，2009年，保险业务大调整还将继续。但保险业不能因调整结构而停止发展。”一位保险分析师举例说，2008 年上半年，低利润率的趸缴型银行保险产品占比大幅增加，寿险业务转型压力尤为突出。

　　在业内人士看来，如果股市继续调整，银保产品会发生大量退保风险，新业务量也将难以达标，将使寿险经营者面临巨大挑战。因此，当务之急便是保险公司持之以恒地降低趸缴产品和投资理财型险种的比例，提高期缴产品和保障型险种的比例。

　　一向坚持“保险以保障为主”的中央财经大学保险学院执行院长郝演苏认为，明年保险产品在发展上应该越发突出保险产品的保障功能，以降低其替代率，同时，大力发展期缴保险产品，以降低保险经营风险。

　　值得注意的是，一些保险公司对外宣称，在银保渠道上，已经开始向期缴产品转型。不过，据记者了解下来，由于前期过于专注趸缴业务，部分公司没有在研发期缴产品上下功夫，因此目前提高期缴产品的比例多通过两种途径：把库存的银保期缴产品拿出来卖，或者将个险期缴产品改良后转至银行渠道卖。“这样的期缴产品往往跟不上目前的市场需求。”

　　“借着这波转型，保险业可以趁势洗牌，市场竞争格局将更趋合理。”但令庹国柱担忧的是，这种良性竞争态势能否持之以恒？“今年上半年说要规模，下半年就开始说要效益，主动缩减银保规模。但如果保险公司本质上还是惟保单数量、保费规模是图的话，所谓的转型、调整就是一句空话。如果公司还是抱以激进、短视的经营理念，等到股市转好时，不良竞争的苗头还是会出现。”

　　在业内人士看来，经过这次保费的“大起大落”，保险公司应该加紧“练内功”，在如何提高实打实的利润上花心思，而不是盲目追求规模与市场份额，这才是考验各家公司经营智慧的必答题。