它只是一个百人左右的小公司，却与一大批庞大的企业集团结下了不解之缘;它不是最好的软件公司，却是这个细分领域里最专注的领头羊。它让人看到了软件领域精耕细作的力量。而当有人打算效法其后时，它却以“先入优势”将别人抛在后头，同时竭力招揽人才，因为它信奉：最贵的是人才。

　　⊙本报记者 叶勇

　　“实际上，目前九恒星已非常接近创业板要求，一旦外部条件成熟，九恒星将向着转创业板及主板的方向努力。”九恒星董事长解洪波在接受本报记者采访时称。

　　日前，被誉为创业板企业“孵化器”的“新三板”迎来了成立以来的最大规模扩容。9家企业在代办股份转让系统集体挂牌，“新三板”挂牌企业由此达到51家。最近挂牌的9家企业之一就包括九恒星股份有限公司。

　　九恒星只是一家不起眼的中小型科技公司，但是值得注意的地方在于：它的主要业务却在于跟中粮、神华、中电投、鞍钢等几十家央企和上百家省属国企和大型民营企业打交道。把他们联系在一起的就是新兴的管理信息化细分领域——资金管理。

　　在新三板挂牌的公司，一旦达到在主板市场或创业板市场的上市条件，就有可能直接申请到创业板或主板上市，不再需要通过发审委审核，能够大幅提升融资效率。

　　“淘金”大集团资金管理

　　受国内外经济大环境影响，中央企业生产经营的困难逐渐浮现，负债水平上升，财务风险加大。然而，对于规模庞大、机构复杂的央企而言，实行有效的资金管理并不容易。所属成员公司众多且分布在不同的地域或行业，金融工具也日益多元化、复杂化，都给企业内部资金管理造成诸多障碍。

　　对管理机构庞大的中央企业而言，资金调控能力直接关系到能否更好地整合优化资源配置、实现新的增长，大型民营企业、外资企业同样如此。可以说，能否实时洞察、严格控制、高效运用资金，将影响这些巨无霸在宏观经济趋紧时期的发展速度和质量。

　　而九恒星这家不起眼的小公司专注的就是这个领域。解洪波介绍，其客户一家央企集团几年来因为上马了一系列资金管理工程，节约了十几亿财务费用。“我们经常会遇到这样的大型企业集团，表面上看很有钱，但在实际运营中却处处缺钱。造成这种现象的原因是他们有众多的下属单位，每个单位又都在不同银行开有多个账户，每个账户上又沉淀着不止一两百万现金。所以当集团需要大额资金运营时，也就只好向银行申请贷款。一方面集团以存款方式将富余资金存在银行活期账户获得很低利息，而另一方面又因为‘缺钱’而向银行申请贷款，支付很高贷款利息，等于把息差白白送给了银行。而我们就是帮助企业集团消除这种运营财务成本。”解洪波说，“一压之下，这种大型集团所省不是一星半点，一般都是几千万到上亿。”

　　市场前景较好、创业团队专注优秀，这是投资者看好九恒星的重要因素。对于这次登陆新三板，解洪波认为，首先，公司的管理将会更加规范；第二，有了融资平台后也能让公司往前走的后备力量更强；第三，也让公司员工更加有信心了，因为对于软件公司来说80%的财富是人才。“此外，对客户来讲，他们对我这家民营企业的感觉也更踏实了，不会老担心我们一天不干了他们怎么办。而且，资金管理是一个新的行业，大多数人还是不了解，我们登录资本市场将有助于提高大家对这个市场的认知度。”他说。

　　当然，解洪波对首批冲击创业板并没有十足把握，“我们觉得今年第一批上不太可能，比我们名气大的企业不少，冲击创业板的路不会太顺利。”他表示。

　　靠50万起家

　　尽管离一家中型软件公司的目标越来越近，并已登陆三板市场，但与很多创业者一样，解洪波的九恒星也是他和伙伴们一手一脚辛苦打拼出来的，但与很多白手起家、一路跌跌撞撞的企业家不同的是，今年43岁的解洪波自九年前的创业之始就已经验丰富，基础厚实。

　　“我上学的时候学的是会计学，当时毕业论文写的是会计电算化，毕业后被分配到某部委，在那里待了三年，我是从出纳做起。其实真是感谢那一段工作：三年内让我把所有的会计岗位走了一遍，从出纳、记账，总账会计到报表和审计，对于会计工作有了全面的了解，”他回忆说：“有人问我哪个岗位印象最深？我说当出纳那6个月。因为那6个月绝对是最锻炼人的，经常跟银行打交道，这些经历确实给我一个刚刚毕业的大学生打了一个好基础。”

　　“然后，我去了中信和其下属的中国租赁有限公司去做融资租赁，在这期间去社科院读了货币银行的研究生。”解洪波说，“在中信和中租的经历对后来的创业无疑是宝贵的财富。它让我知道了金融，学完金融之后才感觉到资金这么重要，而且钱生钱这么容易，金融工具如此巧妙。这也使得我后来的创业敢去做资金管理。”

　　当时，中国租赁有限公司旗下有一个信息技术公司，也是做软件的，服务对象是信托投资公司，1999年改制，解洪波等六人就离开公司了。“我们想到了该一起干点事情，虽然最熟的是信托，但是当时央行在整顿信托市场，我们只能另找其他行业，标准是：熟悉的、还没有人做的、前景也看好的行业。”最终，他们选定了资金管理。原因是：他们了解国外的资金管理、懂计算机、这个行业还没有人专注来做，而且，各行各业资金管理方式基本相同，不存在行业界限。“不太可能去做财务软件了，那时候用友和金蝶已经占据了很大市场，我们作为一个小资本跟人家去抢确实不太明智。”他说。

　　2000年，解洪波等人以50万元起家成立了九恒星，经历了将近两年的惨淡经营，2001年11月他们才有了第一家客户。“头两年我们基本只做些老客户的产品维护挣点钱，尽管那时对于资金管理软件开发已经有思路，但成型产品还没有，”解洪波谈起了创业之初的艰难，感叹道：“其实当时想的没有现在那么长远，当时只是想着把公司维持住，养活自己而已。当时我们六个最想的就是，能够挣到第一个50万，就去好好庆祝一把。”

　　“我们的运气很好”

　　解洪波在采访中一再表示：九恒星的运气很好。“我们运气比较好，当然这也与国家发展过程联系的很紧。第一个客户是福建的企业。当时，想做银企直联没有银行配合是不可能的，但是第一个阶段对于银行是没什么好处的，因为会造成它们贷款和存款的双降，所以没有积极性。”解洪波回忆说：“当时听朋友介绍福建有个企业有这个需求：总部对于下面供电所的收入心里没有数，希望看到它们在银行的资金情况。我们就提出一个思路，到福建后，我们和企业一起对四家银行进行了招标，最后选择了福建兴业银行，当时考虑它是本地银行，配合起来会很好。最后把这事情就做成了。”

　　解洪波的第二个运气不久后也到来了。“做完这个项目后证明我们这套技术思路是行得通的，当时的技术手段也能达到目的。我们就去与工行谈，工行认为我们这个技术很好，但他们希望客户能够提供需求。运气不错的是，正好鞍钢当天上午跟工行说需要加强资金管理，于是中午我们就打电话过去，告诉对方说我们有思路，技术也能成功，也明确说明全套软件还没有，”解洪波回忆说：“当时鞍钢领导看到我们简单的办公场所和仅50万的注册资本，也担心我们会拿着比50万更高的首付款跑掉。我说，先不付首付款，一期工程只需承担我们人员费用，如果成功了，请把一期、二期和三期的首付款给我们，如不成功，你们只需承担人员费用。就这样，达成协议后，鞍钢老总亲自来北京和工行谈，这事情最终成功了。”

　　解洪波也反思：这一步步表面上看是我们运气好，其实本质上是企业有这种需求，逼着服务方（软件商和银行）往前走。“当时朴素的希望就是集团企业老总通过我们给的系统，知道兜里到底有多少钱，只是他们知道后，又提出来想知道怎么去调度这些钱，和怎么去控制风险。于是，需求一步步多了起来，我们赶上这个好时候，一步步走过来。”他说。

　　话又说回来，解洪波说，“推出产品时并不是闷在屋子里写出来的，而是有一家或者几家客户提出需求，然后我们去做给人家。从这个角度说，比起别的竞争伙伴，我们强在做每一件事不是先有产品，而是人家先让我开发产品，成功后给我钱。而我们开发出某种产品后又可以再去卖给第二家、第三家，这可能是运气相当好。”

　　对于资金管理模式，解洪波已经有了全新的认识。“从全世界来看，银行的收入来源要体现在新产品，银行的利润增长点应该是中间费用而不是存贷差，开始时，银行确实不愿意做‘银企直联’，但是，企业围着银行转的时代可能不再会有了，你不做它做，你的市场就没有了”，他说：“做完银企直联后，企业会不断向银行提出各种需求，哪家银行反应速度快，企业会优先考虑其作为主办银行。2007年以后，各家银行对银企直联已没有抵触情绪，工行推出最高端服务就是‘银企直联’，招商银行跨银行平台实质上也是‘银企直联’，各家银行已把‘银企直联’作为银行必备的能力了。而且着力在与软件公司配合，把软件优化，使其功能更加丰富。其实，模式的最终目的是，企业、银行、我们和监管机构多方共赢。”

　　赢在“先入优势”

　　但是，值得注意的是，九恒星去年的前三季度财报是亏损的，只是到了第四季度才盈利。解洪波解释，软件行业是这个特性，所有软件公司都是年初做项目，到营收之间会有一段周期。“我们一个项目，最短也要三个月，对象都是大集团客户，虽然在合同上写了分期付款，但实际上他们要看到实际效果才乐意掏钱，所以，每年最后两个月是回款高峰。”他说。

　　不过，解洪波也在努力开拓业务面，以图每个季度都有营收。“首先，对双五亿(年销售额和净资产都在5亿以上)国有企业集团还是提供个性化软件服务为主，此外，对销售额两亿以上双五亿以下实力的企业做一些更产品化的服务出来；第二，行政事业收费资金管理软件，这是基本可以产品化的；第三，对某些地区大量有实力的民营企业，可以对其免费安装软件，见效后定期收取比一般项目高一些的维护费，最后，还可以从其他合作伙伴那里分得一定的流量费。”他表示。

　　在解洪波看来，“大集团资金管理市场赚的是辛苦钱，培训很重要，这个市场里软件开发只占30%，咨询要占40%，还有30%是服务。”但是，他对这个市场的潜力很乐观：“我们去年将近1/4强的业务都是老客户升级换代，老客户系统升级换代的利润率是非常高的。一般企业尝到甜头之后就会提出更多新的资金管理需求，而不会吝啬这点钱，像我们有个客户是五大发电集团之一，一期是70多万的项目，二期就是100多万，三期就是200多万，现在做四期又是100多万，现在又在和我们谈第五期。业务发展和监管机关新要求会带来不断增长的需求。”

　　“资金管理软件有个好处，只要服务能让客户满意，被替换可能性较小，因为替换成本太大。而且，这个市场先入优势明显，尽管一些国际巨头和国内大软件厂商都有这块业务，但是为什么我们是龙头？不是因为技术，是因为我们专注！而且，龙头的优势是加速累积的，客户群如果大到一定程度，会给其他客户一种压力：不用龙头的不行。而且八九年的摸爬滚打之后，九恒星更懂得各个产业，服务就更有优势，‘先入’在这个行业无疑是莫大的优势。”解说。

　　“最贵的是人才”

　　但是，在新的时期，解洪波敏锐感觉到这种模式的瓶颈所在。“它的有利是对公司初始阶段，公司到一定阶段，这种模式就会僵化，束缚我们的发展。因为，有时候客户不是需要什么再让你搞，现在情况是，大家觉得九恒星是专家，应该在一个时间段里告诉企业：下一阶段资金管理该怎么走？这个转变要求我们有先见之明，这个瓶颈的突破关键在于人，也就是相应的人才，”他说，“这也是我们现在在这种大环境下不断招人的原因，因为每进一个人会给你在黑夜中带来一块亮光，其价值大于我们给的费用。而且，此时各个公司之间在拼的也是人员储备。”

　　去年一年，九恒星一下扩充了三十人，大量收入支出在人员费用上，同时进行一系列会议拓展知名度，今年，解洪波雄心勃勃的计划，将在全国开设三到四个办事处，同时将人员从现在的近100人扩充到130人左右。在解看来，“这个行业最贵的永远是人才。”

　　对于当前经济界谈之色变的金融风暴，解认为金融危机对其影响则是利大于弊。“往年我们签单高峰都在四月以后，但是今年前两个月我们已经签了近一千万了，快占去年全年的一半了，这是历年来没有过的。这些大型国企确确实实觉得在这种市场环境下要加强资金管理了。”他说。

　　解洪波对这个行业的前景非常看好，他举出赛迪的报告说，2007年中国集团企业资金管理软件市场规模达到1.45亿元，比去年增长62.9%，处于市场爆发期；2008至2012年中国资金管理软件市场将以76.5%的年均复合增长率快速增长，到2012年，仅集团企业这一资金管理细分市场规模将达到24.81亿。

　　创业家

　　对于选择创业的人来说，等于放弃了依靠。很可能是孤独的，这种孤独会是甜蜜时的酸涩，坚持时下唇被咬出的血痕，无助绝望时的泪水。他可能会有伙伴，但也可能会遇到背叛；他可能会遇到良机，也可能只是幻象；他可能会成功，也会随即遇到更大的失败；他可能会失败，也可能会就此发现成功的通途。无论如何，他选择了创业，就需要选择忍受和坚持，支撑他的只有自己的信念，和发现与抓住机会的能力。不以成败论英雄，只因为他的努力，给更多人更多的勇气与执着的信念。