⊙本报记者 郑义

　　三年前，新任东阿阿胶总经理的秦玉峰提出了“利用五年时间再造一个东阿阿胶”的目标。日前，秦玉峰在接受本报记者采访时回顾了“五年再造”走过的三年：截至2008年底，东阿阿胶销售收入三年累计增长79.3%，营业利润累计增长99.51%，净利润累计增幅153.26%。利润、净利润提前两年实现翻番目标。对于未来，秦玉峰表示，2009年是东阿阿胶的“突破年”，公司将提前进入下一轮“五年再造”发展期。

　　从“关注渠道”

　　转向“聚焦终端”

　　据介绍，东阿阿胶聚焦“营销、原料、研发”三大重点，开展了一系列创新和转型活动，并由此成为公司发展的战略方向。

　　秦玉峰表示，实施营销转型，从作渠道向作终端转变对公司发展具有战略意义。

　　近年来，传统营销模式多年积累形成的“价格失控、渠道不畅、终端乏力”等问题日趋凸显。公司意识到，在竞争加剧的大背景下，单纯依靠渠道驱动难以有效激活市场，必须进行营销转型，由过去的“关注渠道”转向“聚焦终端”。

　　秦玉峰介绍了公司营销转型的主要内容，包括渠道与终端分线管理，建立深度分销客户平台，实施以产品流向及出货价格监控为重点的渠道“双控”，规范经销到分销直至终端的流通管道，以及渠道扁平化，与多家百强连锁终端及区域龙头药店签订排他性战略合作协议。

　　2009年，东阿阿胶将进一步深化营销转型，实现终端拉动式价值增长。秦玉峰表示，一是确立更明确的营销定位，以终端定渠道，以渠道促销售，控制发货额度和分销流向，促进经销商、分销商建终端、作纯销。二是调整、完善营销分配制度，营销人员薪酬与目标终端销量、质量、价格、单产和终端销量占回款比例等指标相挂钩。三是各种政策向三名联盟药店和战略终端倾斜，对大连锁和地方品牌终端直供，建设无竞品战略终端、750家重点终端。四是以文化营销引导消费，拉动销量增长。

　　以市场为导向

　　加强研发和管理

　　2008年，东阿阿胶6个产品获得生产文号，生物新药RPA、白介素-11先后投放市场，分别列入国家火炬计划重点项目、国家重点新产品及省成果转化重大专项。

　　秦玉峰强调，2009年公司研发向市场导向转型，支持市场开发。包括抓好阿胶经典名验方的开发与保护，利用现代科技手段推进现代中药复方筛选技术研究，并从产品质量标准制定向临床应用标准制定转变，推动企业由产品生产标准的制定者升级为市场游戏规则主宰者，让标准为公司创价值、创效益。

　　阿胶原料已成为竞争性资源。秦玉峰认为，公司原料开发运作模式必须转变，原料基地开发要向价值拉动市场、市场保护资源转型。近年来公司在巩固发展养驴基地，加大收购网点布控力度的基础上，实施“以肉谋皮”原料开发战略，三条毛驴屠宰深加工生产线相继投产。2009年，首先要深化“以肉谋皮”策略，加强与肉制品加工龙头企业合作，营造驴肉消费市场；二是以养殖服务和劳动养殖涵养资源聚焦国内四大驴资源区域，建设阿胶原料GAP基地、乌头驴基地，建设人工授精技术推广示范点，实现基地及辐射周边毛驴存栏增长5％，驴资源控制率90％以上。

　　东阿阿胶的管理方式近年来同样实现了重大转型，公司流程管理项目完成了销售、市场、研发、生产制造四大业务板块、219个流程的设计，为从直线职能部门管理向流程型企业管理转型提供了操作指南。

　　秦玉峰认为，在金融危机向实体经济蔓延的时刻，管理的作用比任何时候都更加重要。东阿阿胶要以管理转型统领企业转型，提升员工和企业成长两个绩效。据了解，东阿阿胶管理学院的筹建已列入公司计划。