2009年1月8日晚8时，国信证券泰然九路营业部的年度颁奖晚会在深圳华夏艺术中心举行，年度销售精英们令人艳羡的业绩和酸甜苦辣的经历形成了巨大对比，他们在台上纵情流泪，同伴在台下欢呼祝福，激情感染着在座的每一个人。

　　“应晓红，2001年加入国信，开发的客户数达2000多个……”

　　“王松根，2002年加入国信，开发的客户数达2700多个……”

　　一大批2001、2002年加盟国信的“骨灰级”员工继续坚守，入职3年以上的员工超过半数……

　　这样一群稳定踏实的销售骨干正是国信证券经纪业务的“制胜法宝”，让国信证券的经纪业务地位扶摇直上：

　　2002年排名第10，2008年上升为第3位——排在前两位的券商均拥有100多家营业网点，而国信证券目前只拥有44家营业部。

　　国信泰然九路营业部，在2008年市场持续下挫的情况下，营销业绩反而在下半年逆势走强。截至目前，国信证券泰然九路营业部的客户资产超过400亿元，连续两年成为中国内地交易量最大的证券营业部。

　　国信证券一位高管充满感慨地表示，“当年怎么也不敢想象，国信的营业部有一天能够成为国内交易量第一大营业部。”

　　《证券经纪人管理暂行规定》近日正式出台，明确“证券公司可以通过公司员工或者委托公司以外的人员从事客户招揽和客户服务等活动。”而国信证券正是采用员工制模式的典型代表。

　　国信证券经纪业务的销售人员“员工化”并统一称为客户经理。据国信证券副总裁陈革介绍，“国信是坚决实施单轨制客户经理员工化的代表，2007年194号文就是要求券商往这个方向发展，公司严格恪守监管层的各项监管规定，我们是按照194号文以及相关的法律法规先行了一步。”

　　对于与客户经理全部签订劳动合同可能带来经营成本上升的问题，陈革表示，大可不必担心。“从成本核算的角度来看，签订了劳动合同之后有国家明文规定的‘三金’，这类刚性成本会有所上升，如果队伍不稳定有离职、解除劳动合同关系的情况发生，按照法律规定可能存在相应的补偿会增多一些。”

　　但是，“员工制”带来一支稳定的队伍，他们像时间催开的玫瑰，随着时间推移给公司带来“滚雪球”般的业务。“我们总结得出，如果这支队伍是存续的服务状态，人员队伍会比较稳定、归属性比较强，虽然刚性成本会相应增加，但是如果从总成本的角度来计算的话，证券经纪人的报酬是要高于员工化客户经理的工资成本的，所以总体上来说存续的员工队伍的工资和证券经纪人报酬相差无几。我们追求客户经理团队稳定地发展业务——我们公司客户经理最多时有5000多人，现在也保持在4000多人，客户经理的额外成本支出是可控的。”陈革介绍。

　　陈革还表示，一个合适的团队会不断为公司带来增量的客户、资金、交易额和利润，也为行业不断带来增量的客户、资金、交易额和利润。

　　国信证券调查发现，该公司新增客户中高达七、八成的客户都是新办股东卡的客户，这说明公司延揽的大多数客户原本并非市场参与者，而是客户经理通过各种渠道开发的新客户。这说明，合适、对路的营销活动对行业的发展具有促进作用。