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记者从多方获悉，停滞多年的专业基金销售机构审批工作近期依然难以重启。面对国内专业基金销售机构的缺失以及大银行渠道垄断日益严重，基金业内人士表示，实现基金销售渠道多元化已显得非常迫切。
然而，任何一项全新业态的开拓注定不会“一帆风顺”，作为国内第一家“吃螃蟹”的机构，天相投顾在经历了长达5年的开拓后，依然面临重重困难，至今还在探索一条可供借鉴的基金销售的盈利模式。
业内人士认为，虽然短期内银行垄断基金销售渠道的局面难以打破，但开拓基金第三方销售渠道是必须迈出的一步。
⊙本报记者 吴晓婧
垄断格局亟待打破
基金业走过逾十年的发展之路，基金销售至今还基本依赖于银行。基金销售由于缺乏专业第三方机构，被业内形象地比喻为“缺了一条腿”。
“基金业的病根就在于渠道过于垄断，包括卖新基金、高额拆分、尾随佣金越提越高、基金公司行为短期化、销售中出现的灰色地带，其实都与基金销售渠道过于垄断有关。”某基金研究中心负责人表示，“实现渠道多元化，打破银行垄断的急迫性已越来越强。”
的确，银行销售基金的积极性完全依市场行情起落，甚至出现了“在众人恐惧时更恐惧，在众人贪婪时更贪婪”的情况。2002年、2003年时，银行对基金销售完全不积极，2007年牛市行情到来，银行则异常积极；进入2008年，银行对销售基金的意愿又出现下降。
随着大银行在基金销售上的垄断格局日益牢固，银行对基金公司的“要价”也越来越高。上海一合资基金公司营销总监表示，“除了基金的认购费、申赎费用都归银行所有，在发新基金时，为了募集到相对好的规模，还会给银行的客户经理一次性奖励，一般是其销售金额的千分之三到千分之五。此外，银行的尾随佣金也越提越高。也就是说，对于基金公司而言，尤其是小基金公司，其管理费中相当一部分都会被银行拿掉。”
上述合资基金公司营销总监透露，出于利益驱动，银行在卖基金时并没有为基金投资者提供较好的理财服务。例如，近期新发债基热销背后，除了部分资金出于“避险”考虑，还有部分原因则可能在于有高达千分之五左右的尾随佣金的利益驱动。
“基金公司的话语权越来越弱，尤其是在熊市中，有效的办法就是开放渠道。”上述营销总监表示。事实上，在今年初的证券期货监管工作会议上，监管机构就曾提出将推动设立专业基金销售机构，力求将基金销售缺失的那条腿补上。
所谓专业第三方基金销售机构，是指以基金代销为主要业务的独立的金融销售机构。专业基金销售机构的第三方角色，可以将各种不同类型基金公司管理的不同风格的基金产品，纳入到统一的销售平台上来。
业内人士认为，这一销售模式，可以为投资者提供更加客观公正的专业咨询服务，减少因利益驱动而导致的对投资者的误导。同时，通过第三方销售，也可以避免销售机构因同时代销关联公司产品，而与其他产品产生的不公平竞争。另外，集中于一个平台销售，可以降低基金公司，特别是小基金公司的销售成本，提高效率。在海外成熟市场，这一模式已被普遍应用。近年，美国共同基金一半以上的新基金销售，就是通过财务咨询等专业的第三方机构完成的。
探索基金销售盈利模式
作为国内第一个“吃螃蟹”的专业第三方基金销售机构，天相投资顾问公司早在2004年就已拿到基金销售资格。然而，几年来，天相投顾一直在基金销售上建树不大，业内人士认为，其主要原因在于资金清算问题难以解决。
2009年初，天相投顾“牵手”民生银行，由民生银行作为天相在销售基金时的合作监督银行，民生银行在负责资金清算以外也履行资金监督责任。这一举动被业内认为第三方销售机构在基金销售业务上的重大突破。
某家正在申请基金代销机构牌照的负责人表示，上述突破避免了第三方销售机构挪用资金的可能性。天相在民生银行开立的基金销售的资金汇总账户是处在银行的监管之下的，通俗而言叫作“资金不落地”，即资金的划拨只能从银行直接到基金公司，或者从基金公司直接到银行。
“大银行根本不愿意谈，担心抢银行自己的客户，中小银行也有顾虑，毕竟要花成本建系统，整个银行要搭建一套符合证监会要求的支付、结算和监管系统。”上述负责人表示，“天相投顾与民生银行合作，是需要付出监管成本的，仅仅是与民生银行对接，建立系统的成本就不会低于2000万元。”
有关人士曾估计，天相仅仅是在基金销售方面的投入已有好几千万，平均每年赔掉1000多万元。
是商业就应有其盈利模式。然而，天相投顾至今也没有探索出一条可供借鉴的基金销售盈利模式。目前，超过八成的基金销售份额垄断在银行和券商手中，剩下的份额则被邮储网点及基金公司直销瓜分。
“银行、券商是将基金销售放在整个业务群里，并不完全依靠这一块业务盈利。此外，基金销售还能带来溢出效益。”天相主管基金销售业务一位副总表示，“在盈利模式上就需要探讨、需要创新，需要能够提供银行、券商不能提供的东西。而这，需要时间、外部支持、自身的智慧和努力。”
事实上，在记者采访中，明显能感受到业内对天相投顾在基金销售方面所作出努力的怀疑。一位基金研究中心负责人对记者表示：天相的优势很明显，研究能力很强，主营是靠基金公司的分仓来获得收益，而非基金销售。事实上，销售不是他们的强项，做结算更不是，对于这样一家不是以基金销售为主营业务的机构，你能够期望它在这块业务上有多大的建树？
上述天相副总表示，天相的确是用别的业务收入“养着”基金销售这块业务，但这并不是他作为基金销售业务主管所愿意看到的。对于一个民营企业而言，天相承担了这一开拓型任务，作为“排头兵”为后来者扫清行业障碍，担子很重，但前途是光明，值得为其付出长时间的努力。
道路曲折前途光明
“目前来看，第三方基金销售机构生存环境肯定是不好的，但这并不是难不难的问题，而是必须迈开的一步。”消息人士表示，“证监会基金部相关部门对于第三方基金销售一直很支持，也一直在推进。”
某家正在申请基金代销机构牌照的负责人表示，中国证券业协会近期发布了《网上基金销售信息系统技术指引（征求意见稿）》，虽然并没有“直指”第三方基金销售机构审批的开闸，但也为未来能够进行基金销售的第三方机构提供了很好的指导。
上述负责人表示，目前股票的非现场买卖已经占到80%以上，未来基金的销售也会以网上为主，第三方销售机构基本上会采取网上销售模式。目前该负责人正在组织相关人员对于上述《征求意见稿》进行学习，并表示会把一些建议反馈给中国证券业协会。
此外，据有关人士透露，为了推动专业销售机构的发展，管理层正在进行《销售机构管理办法》的修改。修改后的管理办法降低了销售机构的进入门槛，而且审批周期也会缩短。与此同时，监管层还在推动基金信息披露的电子化和标准化，这为基金销售公司今后获得低成本信息提供了方便，从而强化销售公司的研究服务优势。
正如上述天相副总所言，第三方基金销售机构本身在国内是一种很新的业态，在中国还缺乏方方面面配套的土壤，其道路必然充满了曲折。毫无疑问的是，“阳光总在风雨后”，作为第三方基金销售业务本身，依然由其广阔的市场空间。
“目前还在坚持申请第三方基金销售牌照的机构仅剩下5家左右，我们一直没有放弃，就在于我们看好这项业务的发展空间。”上述负责人表示，“2亿到3亿元的基金存量规模就能够使一家专业的基金销售机构达到盈亏平衡点，市场的容量真的很大。我们并不是想打败银行，而是从其垄断的蛋糕上分一小块，就能养活一批专业的基金销售公司。”
业内人士表示，专业基金销售机构一旦能够在基金销售中占据一席之地，一方面能形成多元化销售格局，给投资者更多的选择，提高市场效率；另一方面能建立更专业的基金销售队伍，既减少了因利益驱动而导致的对投资者的误导，又可以避免销售机构因同时代销自家产品而与其他产品产生的不公平竞争；此外，还可以使基金业摆脱对银行、券商代销渠道的过分依赖。当基金销售公司的力量足够强大了，也可以形成一个有力的投资者买方市场，对基金业也能形成监督。
漫画 高晓建