○编辑 孙忠

　　基金公司能通过发展专户理财业务减弱对银行渠道的依赖和弱势地位吗？目前来看这可能是一厢情愿。正在火热推出的基金“一对多”专户产品，虽然改善了基金公司对零售业务的过度依赖，同时使这一行业的发展空间进一步扩张，但由于目标客户主要集中在银行渠道，而银行对这类客户的重视程度更高于普通客户，因此基金公司对银行渠道的依赖程度反而因此增加。从这一角度来看“一对多”专户产品销售方面，银行系基金的优势依然突出，记者从银行系基金公司工银瑞信了解到，该公司的四只专户一对多产品将通过工行渠道进行发售，目前预约情况较好。

　　目标客户“潜伏”银行

　　一方面，基金专户新一轮“一对多”的申报业务风风火火；另一方面，首先获批的基金公司也或早或晚的进入募集环节。面对销售环节的争抢，银行系基金或许更具有先天优势。

　　工银瑞信产品开发部总监李诗林博士在接受本报记者采访中指出：“金融资产两、三百万至一千万的个人和机构是基金‘一对多’专户业务的目标客户，这部分人主要‘潜伏’在银行里，也许每天与我们擦身而过都很难发现。如何找到这些潜在的客户，是所有开展一对多专户业务的基金公司要解决的一个问题。”据悉，截至2009年8月末数据显示，工银瑞信专户管理规模已超过180亿元，公司专户及投资咨询合同签约数量、产品类型和运作规模均处于同业领先水平。

　　银行观望情绪浓

　　由于基金专户“一对多”客户与各家银行的私人银行客户高度重合，近年来私人银行业务成为金融机构拼抢的新的利润增长点，银行有没有动力把客户介绍给基金专户产品主要取决于两者之间的利益分成机制。

　　为了吸引客户，目前的专户一对多产品普遍不向客户收取申购赎回费用，与公募基金销售相比，银行也就无从获取这部分固定的收入，因为监管部门的干预，目前银行参与专户“一对多”业绩提成的希望也已经落空，银行利益只能从基金“一对多”专户的管理费中按比例提取，但是基金专户普遍采用较低管理费，较高业绩提成的模式，银行即使把1%的管理费全部拿走，与公募基金的申购赎回及渠道奖励费用相比仍是不具充分吸引力。因此银行的能动性能否最终调动仍存在疑问。

　　从目前首批成立的“一对多”产品中来看，也多集中在中银基金、交银施罗德和工银瑞信、招商基金等这些银行系基金公司之中，作为大股东的银行的支持不言而喻，而资产管理规模领先的华夏和嘉实基金同类产品迟迟没有推出，可以预计也是一定程度上受制于与银行渠道的谈判进程。业内人士分析，由于大银行的话语权较高，银行系基金公司外的基金“一对多”目前更倾向于先选择规模较小的银行合作，逐步探索新的利益分享模式。

　　直销客户难抗衡

　　发展自己的直销渠道可以说是基金公司减少“一对多”专户销售对银行依赖的唯一途径，但是短期内基金直销的短腿仍无法改变。

　　近日易方达基金旗下首只由基金公司直销的“一对多”产品已结束募集并正式成立，首募规模近4亿元。这也许会给一些已经建立直销渠道的基金公司一个新的信心，但对于大多数公司来说仍是没有参照性。即使个别基金公司已经投入重金在数年前就开始着手直销网点建设的公司，要想在专户业务上完全独立销售也是完全不可能的事情。因此，专户“一对多”的客户主体仍然需要银行渠道来输送。