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    固铂轮胎中国区总经理辜思历 一辈子当三辈子
    行走中的人生
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    固铂轮胎中国区总经理辜思历 一辈子当三辈子
    2009年10月13日      来源:上海证券报      作者:⊙记者 吴琼 编辑 王颖
      这个曾经“欲与老鹰试比高”的男人,这个曾经 “坐上飞机平视珠穆朗玛峰”的男人,正将无所畏惧的精神带到商场上。这个好似玩性过头,看上去并不锋利的新加坡男人,正带领着固铂轮胎在中国火线前进。

      他将求学、旅游、工作、慈善事业都视为“享受”,并宣称“一辈子当三辈子来活。”只是“在能力范围内,要玩到极致。在不同阶段,要创造不同的亮点。”30岁以前,他是疯狂的驴友,以超便宜的价格背包环球旅游;30岁以后,他是大胆而理性的管理者,从容应战商场。

      ⊙记者 吴琼 编辑 王颖

      

      走进辜思历的办公室,第一感觉是“轻松”。如果辜思历从办公桌前抬起头,就会看到两个高坐在书橱上的、来自巴厘岛、穿着比基尼的小木人,对着他笑。第二个感觉则是“压力”。“老大”两个字的装饰物贴在辜思历身后的靠右的墙壁上,尽管藏在形形色色的装饰物之后,依然如此醒目。

      辜思历不讳言雄心,但很难看到他的锋芒。沟通和交流或许无形中化解了他的锋芒,而他也悄然越来越贴近目标。

      

      锦鲤的不同世界

      有句英文名言,“在池塘中,锦鲤能长到18英寸长。令人惊讶的是,如果被放养至湖泊里,锦鲤能长到三尺长。”这比喻“你能走多远、走多好,取决于你如何看世界。”

      辜思历的英文名字正是KOI(锦鲤)。他的世界正因其视线而变得越来越开阔。而辜思历是一个喜欢事前准备充分的锦鲤,不发力则矣,一发力则不可收拾。

      30岁以前是辜思历的乐活时代,服兵役、当校监赚学费、背包驴游天下,他说“看上去,我30岁以前没干啥,但学到了很多东西。”

      “新加坡有义务兵役制。很多人觉得2年半是浪费时间,我却很乐观,抱着开放的心去接受这两年半。最初三个月被派去陆军学校培训;随后分配至新加坡陆军学院任上士教官。”辜思历回忆,“事后想想,入伍相当于成年礼,两年半的军队生活将我从一个小男孩变成一个男人。我学到了令我一生受益的管理能力。”

      在辜思历的字典里,只要争取就没有什么不可能。“服完兵役后,我就去美国杜鲁克大学读商业管理及新闻与大众传播学。当时如果申请做学校的校监,可以不付学费。但通常需要住满2年才能申请,我住了1年后就申请了,并顺利通过面试。”辜思历颇有得色:“第一,我当时已经22岁了,比同学大6岁。第二,军营生活也为我加了不少分。”

      当校监的第一天,辜思历就挑战了刺头。“教会学校的制度严格,不能喝酒。校监抓到违规者,将对其罚款50元。我上班的第一天,其实没我什么事。但是有个校监怕得要命,来敲我的门,希望我接替他一下。当时有16个身高1米8、9,重200至300磅的彪形大汉在喝酒。”辜思历说,“我进去就直接抄了他们号码,并向每个人收取了50美元的罚金。当时16个大汉老老实实地按我的指示办事了,并让我拿走了啤酒。我回房没一会儿,有人敲门,打开门一个大汉说‘你死定了’。第二天,4个大汉再次敲开我的门,老老实实地对我说了对不起。事后我才知道,原来他们的美式足球教练知道了这件事,严厉地批评了他们。”这次风波后,但凡辜思历巡视,再也没人敢违规喝酒。

      辜思历求学阶段的另一段经历,再次证明其努力争取、寻找机会的事前筹划能力。“很多华人学生告诉我,不要指望在美国拿到奖学金。但我偏偏不信。和他们不一样,我当时就融入了美国生活,和美国学生混在一起,结果本科、研究生时我都拿到了奖学金。”辜思历说:“一个教授帮我写了封推荐信,让我拿到了5000美元的奖学金,相当于一部分的学费、生活费(二者加总为1.8万美元)。还因为当校监的优惠,我的经济压力很小。我很想回报教授,但这位教授说:‘不用回报,在你有能力时将一半的回报用于帮助他人即可’。”

      十年中国缘

      新加坡出生的辜思历,未料到自己与中国如此有缘。“我的太太是中国人,她是我大学的同学。”更有缘的则是十年中国工作生涯。辜思历研究生毕业后第一份工作就将他带到了中国;其后十年一直在中国从业。

      “1998年,我在美国威斯康星大学麦迪逊的尼尔森学院,攻读市场研究学硕士学位。美国柯达和中国签订了‘1998协议’,轰动国际,也引起了我的关注。根据协议,中国胶卷业的7家企业将全部和柯达公司建立合资公司;柯达公司则承诺投资10亿美元,并将世界一流的感光技术带至中国。”辜思历称:“我想参与这个项目,恰好当时我拿AC尼尔森的奖学金。AC尼尔森一个顾问团的理事是柯达的高层,因此帮我打了个电话,结果柯达上海的外籍负责人决定面试我,最后聘请我对中国市场进行全面的定性和定量调查。1999年6月至9月的整整3个月里,我将中国跑了个遍,完成了调研任务。随后,拿到柯达(中国)有限公司的聘书。”半年后,辜思历从市场调研转至产品销售岗位,“当时在中国根本不买调研的账,我开始在一些难啃的骨头上试验。”最令其得意的成绩是“担任数码产品部高级经理期间,拯救了一款濒临失败的柯达数码产品;一年开设了30家柯达数码写真馆和1500家数码工作室。”

      3年半内连升4级的辜思历碰到成长天花板,2003年辜思历转战海天网联公关顾问公司,任公司总裁。看到工厂腾飞后,海天网联开始大力开拓体验试营销。辜思历说,“其实前后在海天网联呆了1年半,2005年一度去了博雅公关公司,后来又打算自己开公司,但被海天网联总裁周元晖拉了回来。我改了一个系统,结果当年营业额就突破了1.6亿元。”

      

      娱乐营销下的另类固铂

      辜思历的这条锦鲤如今游在固铂轮胎中国的湖泊中。号称“低调做人”的他却令固铂轮胎中国高调起来。在辜思历的规划下,固铂轮胎在中国打起了另类营销战。黑色轮胎迅速改变呆板、守旧的形象,变成了活色生香的生活、精彩缤纷的娱乐。漫画、音乐、旅游等年轻一代们热衷的娱乐,都成了固铂轮胎悄然宣传品牌的载体。

      在当红网络插画家粥粥的巧笔下,一只背着小红书包满脸傻笑的兔子带着读者走入轮胎的环保世界。胖兔子动漫、胖兔子环保袋令80后们记住了固铂轮胎。与独立唱片公司十三月合作推出的MV、包括谢天笑的摇滚演出等,让酷爱摇滚乐舞台剧的越野车主们记住了不一样的固铂轮胎;而《人一生要去的50个地方--Cooper天下行》则透过大好河山,让驴友们记住了固铂轮胎。

      对于辜思历的这番举动,业内视为另辟蹊径。因为固铂轮胎虽是美国第二大轮胎企业,但在中国却是迟到者。2006年4月,固铂轮胎才宣布正式进驻中国,并将亚洲总部设在了上海。此前,米其林、固特异、普利司通、韩泰等海外轮胎巨头已经在中国占据了有利竞争地位。

      辜思历娱乐营销创新改变了固铂轮胎中国的形象,也助推了固铂轮胎在华的销售业绩:2009年上半年,固铂轮胎在国内乘用胎的销量同比增长40%,超过此前公司预期的35%的增长目标;此外,固铂轮胎中国卡客车胎销量同比增长两位数以上。辜思历则预计,全年同比将增长45%至50%。对此,固铂轮胎全球首席执行官颜文善对此似乎相当满意,并计划“未来三年至五年,固铂轮胎在中国市场的销量(包括内售和出口)将增至10亿美元。”

      其实辜思历并不是单纯的功利主义者:“虽然我们赞助了摇滚音乐剧,但并不想将它变成跑到舞台上的大广告。固铂轮胎给舞台剧的创作者很大的自由度,既不审剧本,也不植入广告。”辜思历更看中的是迎合、满足消费者的需求。因为20%至30%的观看者是越野车的车主们,这恰好是固铂轮胎的受众。同样,动漫、旅游等娱乐宣传,吸引的都是年轻、热爱且享受生活的消费者们。

      辜思历的初衷很简单,“生硬的广告令人反感,娱乐则不同。比如,将固铂轮胎的产品植入赛车网络游戏中。游戏玩家如想获胜,就需要购买固铂轮胎网游装备。当他们在现实生活中,在轮胎店中,看到固铂轮胎时就会有亲切感。”

      但亲切感绝不是固铂轮胎在中国成功的唯一秘诀,固铂想抢蛋糕,必须学会精打细算。作为最勤劳的跨国轮胎中国总经理,辜思历常常拖着行李,出现在小经销商的开幕典礼上。他说,“和别人相比,我们的资源至少要少一半,因此我们只能对焦,一块钱当成两块钱来花。经销店开张时,我能去就去;经销商会议,我也能去就去。多下去,就能多交流,多培训并最终帮助经销商们赚钱。”

      

      辜氏“墨攻”心得

      辜思历深谙管理之道。基于墨家学说,辜思历提出了著名的辜氏“墨攻”法:现代管理人员应该具备非凡的领导力、管理创新能力,方能应对内外压力。对内,上至让老板相信你的能力,下至令员工信服你的能力;对外,需要知己知彼,即使时间紧迫也能打胜仗。

      辜思历称:“很多企业家总是抱怨人才太少,其实人才遍地都是,但需要充分发挥每个人的‘比较优势’,打造一个无敌团队。三国演义中的刘备团队就是理想的梦之队,张飞的霸气、刘备的魅力、关羽的沉稳、诸葛亮的细和智。”因此,在《打造无敌团队》一书中,辜思历将人才按性格分为“霸、魅、稳、细、智”五大类,分别代表强势勇进、能言善辩、八面玲珑、细致到位四种处事性格;在实践中则据不同工作岗位选拔人才,组成无敌团队。这一政策进一步实现了对焦。2007年12月重新组建固铂轮胎中国市场部后,尽管投入资金只有过去的四分之一,但品牌传播效果增长近五十倍。

      在固铂轮胎中国内部有一段慧眼识人的佳话。其市场部负责财务工作的一位女员工,在支付十几万元的款项时经常多一个零或者少一个零。经过性格测试,发现该员工为高魅性格,即善于人际沟通、但缺乏细致,故辜思历将其调任客户接待,结果她很快胜任了新岗位。

      “管理分为经销商管理和员工管理。现在我开了很多培训课程。去年做了400小时的培训,今年已经做了700至800小时的培训。”辜思历称:“希望自己留给固铂轮胎中国两样东西,一是人才库,二是健全的品牌。”