基于不同的经营理念与实际状况，目前业内在证券营销人员的管理上存在两种不同的模式。

　　第一种模式是代理制，即营销人员与证券公司之间是委托代理关系。今年4月《证券经纪人管理暂行规定》正式实施后，证券经纪人被正式明确为受券商委托代理进行经纪营销。第二种模式是员工制，即营销人员与证券公司之间签订的是劳动合同，营销人员被纳入员工体系管理。

　　从实际结果看，两种模式各有所长，国信证券与联合证券便分别是两种模式的成功范例。

　　国信证券选择将经纪人员工化并统一称为客户经理。据国信证券副总裁陈革介绍，现在国内很多券商实行的是双规制，即既有经纪人又有员工客户经理；而国信是坚决实施单规制客户经理员工化的代表。员工制的最大优势是营销人员便于管理，同时，较强的约束机制降低了营销人员违规的可能性。然而，券商将大量经纪人纳入员工体系的同时，必然带来经营成本上升的问题。对此，陈革表示大可不必担心，“但从成本核算的角度来看，员工签订了劳动合同之后有国家明文规定的‘三金’，这类刚性成本将会有所上升，如果队伍不稳定有离职、解除劳动合同关系的情况发生，按照法律规定可能存在相应的补偿也会增多一些。”

　　“但我们做了一个比较性的调查总结得出，如果这支队伍是存续的服务状态，这样经纪队伍会比较稳定、归属性比较强。虽然刚性成本会相应增加，但是如果从总成本的角度来计算的话，经纪人的提成工资是高于员工化客户经理的工资成本的，所以总体上来说，存续的员工队伍化的工资和经纪人提成相差无几。我们追求客户经济团队稳定、存续的发展业务，我们公司客户经理最多时有5000多人，现在也保持在4000多人，我们公司客户经理的额外成本支出是可控的。”陈革介绍。

　　从2001年开始起步试水经纪人模式，国信证券凭借成熟的管理模式，经纪业务市场份额排名直线上升，2002年排名第10位，2008年上升为第3位。

　　联合证券则是采用另一种模式的典型，公司与绝大部分经纪人签的都是代理合同。“十年后证券公司的经纪人应该是百分之百都签劳动合同，因为十年之后，绝大部分城市就业人口都已进入这个行业，经纪人的工作也从客户招揽向客户服务和产品销售转换。此时做客户服务和产品销售一定是经纪人主要的日常性工作。”联合证券总裁助理马俊生表示。“但是，当前站在全行业的角度来看，不一定都适合。一方面，如果对经纪人的管理不到位，具有保障的劳动合同容易养懒人；另一方面，从公司的实际情况看，代理合同经纪人的效率要高于劳动合同经纪人。原因很简单，代理合同相对来说缺乏保障，使这类经纪人反而有动力去拼搏，去进取。”

　　但必须承认的是，与缺乏保障相对应的往往是更大的业绩压力，从而也加大了一些经纪人铤而走险作出违规操作的可能。“（这种可能性）肯定是存在的。但是问题的关键不是他会不会，而是证券公司能不能进行有效的管理。再说从行业发展到现在，证券公司最大的风险不是来自经纪人，他们从来就没有过多的权限。”马俊生表示。

　　两种模式孰优孰劣不能一概而论，我们看到的是，国信与联合分别采用这两种模式在过去的几年中取得经纪业务上的超常规发展。同时，这两种模式在市场的牛熊转换中均接受住了考验，也得到了行业以及上级主管部门的认可。