⊙本报记者 孙旭

  今天是证监会颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施的第一天，从征求意见稿出台到正式施行，市场对于基金销售新规的评论从未停歇，而作为与此利益密切相关的银行渠道，亦在这波讨论中被推到了聚光灯前。销售新规对于银行渠道到底意味着什么，对其基金销售业务的开展又会产生哪些影响，本期《基金周刊》予以关注。

  渠道“重塑” 银行面临挑战

  银行历来是基金销售的主要渠道，国有商业银行则又是传统意义上“主流渠道的王者”。然而其他各家银行也开始逐渐加入角逐，招行、深发展、中邮储等银行也多次在市场上展现出其在基金销售方面的亮点。加之券商和基金直销等渠道的分流，原本银行渠道一家独大基金销售格局正面临挑战。

  而此次新规起草时就明确表示，目前基金销售渠道结构不均衡，商业银行由于网点优势占有较高市场份额，其他销售渠道未形成合理的、可持续的盈利模式，不利于形成多元化、多层次的销售渠道体系。也即新规的出台似乎也有规范基金销售市场格局的意思，而在某种意义上，这对于银行渠道来说便意味着“激烈竞争”甚至是“重新洗牌”。

  一位国有商业银行理财经理告诉记者：“以前卖基金的就这么几家（银行），现在券商、城商行都来抢这块蛋糕，竞争很激烈。这次新规出台，一方面是引导基金公司在跟银行打交道的同时，多开拓其他渠道，另一方面也是给我们银行压力。所以我们只有多做出业绩，显示自己的销售能力，才能留住基金公司，跟别人竞争。”

  销售清淡 指标仍大幅提高

  天相数据统计显示，在今年成立的13只新基金中，每只基金的平均募资规模为19.01亿元，远远低于去年四季度35.05亿元的水平，与去年全年31.81亿元的平均水平也相去甚远。

  虽然销售市场清淡，不少银行对于新年基金销售的指标却在大幅提高。业内人士表示，基金销售指标“逆市大幅上扬”，其中缘由几何？

  一方面，在国外，中间业务收入被看做是银行重要的收入来源，有些占比甚至超过六七成。拓宽中间业务收入空间也是国内不少银行目前面临的一个重要任务。特别是在宏观政策趋紧的背景下，传统业务利润空间受到限制，从基金、保险等产品渠道获得“新鲜血液”也便成了不少银行的必然选择。

  据报道，销售新规中虽然取消了一次性激励，但是尾随佣金却水涨船高，不少基金公司的发行成本是明降暗升，因此对于银行渠道来说，新规并没有使其对基金销售的热情降低，反而让银行更加看重这块市场。

  另一方面，今年基金发行审批制度的改革使得基金发行节奏加快，市场普遍有今年基金数目大扩容的预期。某城市商业银行的理财经理认为，“基金公司有这方面的需求，基金现在缺‘弹药’，发新基金是必然的。加上今年审批通道增加，基金公司的吸筹热情肯定会更加高涨。”

  “蛋糕变大变诱人了，竞争激烈了，销售压力也就大了”。某国有商业银行理财经理告诉记者，今年指标定得很高，银行领导很重视这块业务，其他银行都在盯着这块肉，若能在一季度一炮打响，做出亮眼的业绩，在之后的竞争中就有较大的优势，在与基金公司合作的过程中也会拥有更大的话语权。

  一家国有商业银行的理财经理也表示：“虽然每年年初基金销售指标都会有所提高，但是今年的压力特别大。” 而同属该国有商业银行的另一网点理财经理更是直截了当：“去年6000万，今年要卖1个亿。”

  持续营销理念上位

  在采访中，记者了解到，目前不少银行开始逐渐将基金的“持续营销”放到日益重要的位置上来，这也与销售新规的制订初衷不谋而合。

  新规规定，基金管理人可以对选择后端收费方式的投资人根据其持有期限适用不同的后端申购（认购）费率标准。对于持有期低于3年的投资人，基金管理人不得免收其后端申购（认购）费用。（换言之，随着投资者持有时间的延续，手续费会不断降低，持有三年以上甚至可以为零，可以降低基金长期投资人的交易成本。摘自新规起草说明）；同时，对于短期交易的投资人，基金管理人可以在基金合同、招募说明书中约定按以下费用标准收取赎回费：（一）对于持续持有期少于7日的投资人，收取不低于赎回金额1.5%的赎回费；（二）对于持续持有期少于30日的投资人，收取不低于赎回金额0.75%的赎回费。

  “鼓励后端收费模式，是为了引导投资者进行长期投资；增列短期交易的赎回费，是为了抑制短线操作，保护基金持有人的利益。从中可以明显看出监管层对于‘长期投资’的重视。”某城商行理财经理告诉记者。