⊙记者 钱潇隽 ○编辑 梁伟

  券商与阳光私募的合作正迎来高速发展期。通过代销和向银行推广私募产品，营业部正以“服务产品化”来探索传统经纪业务转型之路；另一边，阳光私募则借以通过券商的合作，大幅拓展营销渠道，产品规模成倍增长。业内人士认为，在“双赢”效果的刺激下，券商与阳光私募间的合作不断深化将成资本市场的长期趋势。

  “三全齐美”

  “在传统营业部代销阳光私募产品之外，目前业内比较盛行的券商与私募的合作模式是，券商向银行推荐阳光私募产品，由银行做渠道营销，券商提供交易通道，而私募则专心做投资。”一位私募人士如此介绍。

  这种模式的形成基于银行、券商和私募之间相互取长补短。银行客户资源丰富，有寻求私募理财的需求，但对阳光私募不够了解，缺乏选择能力；私募专注投资，营销队伍却很薄弱，一直存在难以扩大规模的困扰；证券公司作为资本市场上重要机构，信誉度高，对投资又有相当程度的了解，同时也在寻求机构客户。因此，由银行信任的证券公司来挑选私募，向银行推介，一方面银行客户获得了所需的理财产品，一方面私募规模得到迅速增长，而作为中介的证券公司则为产品提供交易通道，从中赚取佣金，可谓“三全齐美”。

  首创这一模式的是业内赫赫有名的国信证券深圳红岭中路营业部，据相关负责人介绍，该营业部从2007年就开始探索与私募、银行之间的合作，但当时收效并不显著。“但从2009以来，我们感觉这样的合作顺畅了许多，一方面行情配合，一方面阳光私募发展迅速，使得客户认可度大幅上升。”记者从不同渠道了解到，通过上述合作模式，该营业部上半年托管资产中阳光私募部分的增长就达数十亿。

  而从全行业来看，这种合作正出现“井喷”。“我们和私募圈子的联系非常多，也正在积极寻找这样的合作机会。”财通证券VIP客户中心负责人表示。

  像财通证券这样的券商并不在少数，在记者采访的多家券商中，绝大多数都代销阳光私募产品，也更想通过银行加入的模式来深化合作。一位上海本地知名阳光私募市场部经理向记者透露：“包括德邦证券、国泰君安等不少证券公司最近都在找私募和银行合作，这种趋势未来肯定还将发展。”

  券商、私募各取所需

  券商为何在近年突然加大了与阳光私募的合作力度？经纪业务竞争日趋白热化是重要原因。2009年以来，佣金战愈演愈烈，今年上半年全行业佣金率再度“雪崩式”下滑，个别券商下滑幅度达到20%。暴力时代的加速终结，也意味着经纪业务转型需求日益迫切。

  “现在各家券商都通过在服务上下功夫来对抗竞争，而为客户提供需要的产品是最基本的。”一位营业部经理解释说，由于阳光私募具有“创新高提成”、仓位灵活等优于公募基金的机制，颇受投资者欢迎。筛选出业绩稳健的阳光私募产品代销，有助于满足客户资产配置的需求。

  值得一提的是，营业部推崇“服务产品化”不仅仅是从满足客户需求角度考虑，增加托管资产规模、获取稳定的佣金收入更是重要出发点。一般来说，与证券营业部合作的私募往往会走该营业部的交易通道。上述财通证券高管透露，业内与私募合作收取的佣金率大约在万八左右，相比较目前市场上以万五、万三佣金率艰难争抢来的个人客户，这类机构客户明显稳定地多。

  在券商利用与阳光私募的合作来探索经纪业务转型的同时，阳光私募则紧紧抓住这一机遇期，迅速壮大队伍。“现在发产品和以前大为不同了，以前和个人客户打交道，现在我们主要是向券商推介自己，只要业绩做得好，一个产品发10亿毫不困难。”上述私募人士表示。

  随着资本市场快速发展，证券公司市场上的老牌机构与新兴生力军阳光私募一拍即合，这样的合作，正展现出巨大前景。这种业务融合，或将为券商传统经纪业务的成功转型增加几率，也将成就阳光私募大发展的历史机遇期。