“高分红”诱惑

  保险三巨头打响份额保卫战

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 颜剑

  以往战术各异的保险三巨头，今年的营销布局却出奇的一致，无不将胜算押注在分红险身上，为此不惜大派红利“揽客”。

  2009年行将过半，各险企关于分红险红利分配方案的红盖头即将揭开。按本报记者从市场一线获得的业内交流数据来看，寿险三巨头中国人寿、平安人寿、太保人寿此次将向分红险客户派发的分红水平大致接近：5.5%（含约2.5%的预定利率，下同）、5.3%、6%（已包括特别红利），均高于去年同期水平。

  这不仅仅是一次简单的营销战术的转变。激战分红险的背后，是新会计准则下各险企对市场份额的一次捍卫战，亦是三巨头在“熊市看保费”压力之下的一场暗战。

  “高分红”大战

  新会计准则是保险业最近热议的焦点之一。新准则之下，保费统计方式发生变化，进而影响到各险种的含“保”量。

  浅白地说，就是保费收入并不能全部计入保费，要进行保险合同分拆以及重大风险测试，只有满足重大风险的才能计入保费。对于传统险和短险，均能计入保费；对于分红险，绝大多数能计入保费；对于万能险，只有满足重大风险的才计入保费；对于投连险，只有很少部分计入保费，其他计入投资型收入。

  在此背景下，寿险公司开始相继转型分红险，分红险无疑成了今年各家抢占市场的利器。推出分红险新品的同时，还将“卖点”集中到了提高分红水平上，这也是业内公认的提高分红险保单吸引力的最直接的方法。

  为业内所熟知的是，分红水平的情况取决于保险公司实际投资效率，各销售渠道、各币种的分红水平略存差异。据了解，今年国寿、平安、太保的分红数字分别接近5.5%、5.3%、6%。而在上年，国寿、平安向分红险客户回馈的这一比例约在3.5%-3.6%、4.5%-5%。

  两年之间的迥异，主要来自国内权益市场的变脸。按国内财务报告准则，作为分红险账户影子表现的三巨头2009年总投资收益率指标均现正增长，国寿、平安、太保分别为5.78%、6.4%、6.3%。

  有意思的是，此次摘得三巨头分红率“状元”的，却并非是去年总投资收益率最高的中国平安，而是居中的中国太保。而且，据记者了解，除中国太保外，中国平安、中国人寿此次并无派发特别红利计划。

  国寿太保反攻

  在得知太保人寿远远超越竞争对手的分红险分红水平时，多位与记者交流的业内人士的第一反应均有些意外，认为这可能与愈演愈烈的寿险“老三之争”息息相关。

  今年以来，在新华人寿、泰康人寿的强势猛攻下，太保人寿的“老三”之位连丢数月。就在外界热议太保人寿何时且以何反攻之际，泰康人寿近日又抛出了“向分红险客户派发特别红利”的高分红诱惑。太保面临的压力不言而喻。坊间传言称，该公司内部相关人员的一季度奖金也随之化为泡影。

  太保没有选择坐以待毙，反攻战悄然揭幕。据知情人士称，太保人寿在内部营销条线制定了“火红夏日·百日会战”计划，加大奖励，加大考核，提出“访量倍增，业绩倍增”，同时加强银保攻势。

  事实上，有反攻欲望的不仅有太保。有消息称，在大中城市个险新单上被主要竞争对手平安人寿甩在后面的中国人寿，也拿出了一套反攻组合拳。计划在规定的时间，以专门的费用支持，在6个月内（从今年4月1日至9月30日）达成在个险渠道增加80亿元保费目标的专向方案。

  业内人士预计，面对中国人寿的反攻，平安人寿一定也会采取应对的措施。就此问题，平安方面给本报的回复则显得有些“保守”，仅称会在产品开发上加足马力，“更新、开发新的分红险新产品，一直把分红险作为该公司的重点产品进行推动”等等。

  各险企对分红险趋之若鹜的背后，是誓死捍卫市场份额的冲动。不过，业内人士向记者表示，今年各家在分红水平上一较高下，不排除个别公司会拿出“存粮”（分红特别储备）以作贴补，“存粮”减少并不会影响公司短期盈利，但长期来看，公司利差可能相对缩窄。