——际华集团股份有限公司首次公开发行A股网上推介会精彩回放

  嘉宾名单

  际华集团股份有限公司

  党委书记、副董事长 何可人 先生

  董事、总经理 李学成 先生

  副总经理 陶为民 先生

  总会计师 邓春荣 女士

  董事会秘书 王兴智 先生

  瑞银证券有限责任公司

  资本市场部主管 李克非 先生

  投资银行部执行董事 李宏贵 先生

  投资银行部董事 王钦刚 先生

  投资银行部董事 白 璟 先生

  际华集团股份有限公司党委书记、

  副董事长何可人先生致欢迎辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

  大家下午好！首先，我谨代表际华集团股份有限公司全体同仁，热烈欢迎大家参加我公司首次公开发行A股股票网上路演活动。对长期以来关心和支持际华集团发展壮大的广大投资者和网友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  际华集团作为我国军需企业的龙头，它诞生于井冈之巅、延河之畔，成长于战火硝烟之中，发展于和平建设之时，壮大于改革开放之际。际华集团是国内唯一的全系列军需品集成供应商，承担着全军和武警部队75%左右的军需产品保障任务，被誉为“军需保障钢铁脊梁”。际华集团胜利完成了历次国庆阅兵和香港回归、澳门回归等重大历史事件的军需生产保障任务，公司各类军需产品在捍卫国家安全、维护国家利益、抢险救灾等关键时刻发挥了重要保障作用。

  际华集团是职业装、职业鞋靴、防护装具产品的系统服务供应商，是中国最强最大的职业装、职业鞋靴研发生产基地，中国防护装具市场的领导者，其生产能力、市场份额、科研开发、技术装备和品牌影响力均处于行业领先地位。

  我们正处在一个全新的时代，心有多大，舞台就有多大。展望未来，依托资本市场，际华集团将以更加雄厚的资本实力和创新能力，向着全球最强最大的军需品生产保障基地、全球最强最大的职业装研发生产基地、全球最强最大的职业鞋靴研发生产基地的战略目标阔步前进！

  本次登陆资本市场，对际华集团来说是一个新的起点。同时，际华集团也多了一项使命，那就是以更加优异的业绩为股东创造丰厚的投资回报！今天，我们非常真诚地来到中证网，希望能够借此机会与广大投资者进行坦诚沟通，得到大家的了解与认可。同时，我们将充分听取各位朋友的建设性意见，进一步推进公司的创新和发展。我们相信，有广大投资者的高度信任与大力支持，际华集团此次股票发行上市必将取得圆满成功！

  际华集团愿与大家共同成长、共同分享！谢谢大家！

  瑞银证券有限责任公司投资银行部

  执行董事李宏贵先生致欢迎辞

  尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位投资者：

  大家下午好！ 瑞银证券作为际华集团股份有限公司A股发行的保荐人和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，请允许我代表瑞银证券有限责任公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  际华集团是中国最强最大的军需品集成供应商，中国最大的职业装、职业鞋靴研发生产基地以及中国防护装具市场的领导者。公司在产品销售收入、市场份额、科研开发、技术装备和品牌知名度等方面均居行业领先地位。

  瑞银团队在际华集团的A股发行过程中，强烈感受到了际华集团踏实、负责、高效的工作精神，对于际华集团的未来我们更是充满信心。

  际华集团此次的发行及上市，将有助于企业在资本、品牌、技术、管理等方面进一步提升，加快实现成为“全球最强最大的军需品生产保障基地、全球最强最大的职业装研发生产基地和全球最强最大的职业鞋靴研发生产基地”的目标。

  今天，我们诚挚地向广大投资者推荐际华集团这样一家运作规范、特色鲜明、极具发展潜力的优秀企业。际华集团具有优秀的盈利能力和成长性，最近三年公司营业收入复合增长率超过20%，扣除非经常性损益后净利润复合增长率超过50%。随着我们祖国的日益强大和人民生活水平的不断提高，际华集团必将迎来更大的发展空间。

  瑞银证券很荣幸能成为际华集团A股发行的保荐人和主承销商。我们希望通过瑞银证券专业化的服务和强大的融资平台，一如既往地为际华集团提供优质服务，同时也让广大投资者朋友共同分享公司成长的喜悦。

  最后，我预祝际华集团本次发行取得圆满成功！并祝愿际华集团在资本市场上创造出更辉煌的业绩！谢谢大家！

际华集团股份有限公司董事、总经理

李学成先生致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家好！时间过得很快，今天的网上路演就要结束了。感谢大家的关注和提问，同时感谢主承销商瑞银证券及所有中介机构付出的辛勤劳动，感谢中证网为我们提供的互动平台和技术支持。在此，我代表际华集团股份有限公司再次感谢各位朋友的积极参与，感谢大家对际华集团的关爱、信任和支持！

  在刚才的交流中，我们通过网络对际华集团在战略规划、经营管理、品牌运作、未来发展等方面进行了共同探讨，我们将在经营管理实践中积极吸取借鉴各位朋友提出的宝贵意见。

  “海之于博大，纳百川而成其浩瀚；山之于厚重，历沧桑而为之雄浑。”登陆资本市场后，际华集团将继续努力，本着务实、平等、创新和前瞻性的理念，不断提升产品和服务的核心竞争力，实现业务收入和盈利能力的持续增长，以优异的经营业绩回报广大投资者的关心与厚爱。

  我们真诚地希望在际华集团未来的发展道路上，能够与大家一路同行，始终得到大家一如既往的支持与信任。同时，公司一定会通过多种形式积极创造条件，加强与大家的互动和沟通，让投资者进一步了解际华集团的投资价值和未来的成长空间。

  最后，再次感谢广大投资者及各位网友对际华集团的关注！谢谢大家！

  发行事宜

  问：际华本次A股发行规模是多少？预计募集资金多少？际华本次发行后总股本是多少？

  答：根据中国证监会核准，我们公司本次发行不超过11.57亿股A股，占公司发行后总股本的比例不超过30%。发行后总股本为38.57亿股。

  本次募集资金总额为本次发行股数与发行价格的乘积，本次募集资金总额需要在发行价格确定后才能确定。

  问：现在上市的军工企业都在重组，请问你们上市后有这方面的打算吗？

  答：际华集团股份有限公司上市是中央企业——新兴铸管集团主营业务板块的整体上市。新兴铸管集团已经在本次重组上市过程中将军需业务相关资产全部重组进入际华集团。

  问：际华集团的申购简称是什么？

  答：欢迎您参与申购。我们公司申购简称为“际华申购”；申购代码为“780718”。顺便提醒您，本次网上申购时间为上交所正常交易时间，8月4日上午9:30至11:30，下午13:00至15:00。

  问：瑞银证券在际华集团此次IPO中，担任什么角色?

  答：在际华集团IPO项目中，瑞银证券很荣幸担任了独家保荐人和独家主承销商，为际华集团登陆资本市场贡献了我们的聪明才智。

  经营管理

  问：请分析际华集团的核心竞争力？

  答：际华集团的核心竞争力体现在以下几点：

  一是拥有客户资源优势，与军队有着天然的密切关系。公司所属企业是随着人民军队的诞生而诞生，伴随着人民军队的发展而发展的。在2000年以前，一直由军队直接领导管理。在2000年以后，虽然移交到国务院国资委管理，但继续和军队、武警部队保持着密切的关系。在构建现代化国防军需保障体系中，集团承担着重要的历史使命。在军队、武警部队军需品市场中处于核心供应商的地位，占有国内军需品市场75%左右的市场份额，在新一代军服换装工作中，集团担任了主要品种80%左右的军警制服生产任务。同时这种优势还延伸至民品市场。公司与全国公安、工商、税务、司法、铁路等行业部门建立了稳定的业务关系，占有各大行业制式服装较大的市场份额。

  二是拥有技术与管理优势。公司高档职业装和功能性职业装及功能性职业鞋靴、特种防护装备的设计水平及其制造技术国内领先：（1）职业装：长期为军队首长、武警部队首长和部分省部级干部提供高级定制服务，为驻港澳部队官兵、航天员大队、三军仪仗队、天安门国旗班等提供个性化定制服务；（2）职业鞋靴：公司是中国唯一一家参与宇航项目的制鞋企业，成功研制了“神舟”五号、六号、七号载人飞船宇航员使用的宇航靴系列产品，其中“神舟”七号太空出舱靴成功填补了国内宇航员太空出舱靴的空白；（3）纤维 800根以上高档家纺坯布：掌握了织造核心技术，市场占有率达到40%；（4）橡胶双密度连帮注射军警鞋靴：橡胶配方设计及成型工艺国内领先；（5）军用迷彩色布：染色技术国内一流水平；（6）耐高温无纺滤材：耐高温、防腐蚀等功能处于国内一流水平。

  三是拥有区域生产保障优势，能够有效满足军队“基地化生产，区域化保障”的后勤保障需求。公司所属企业分布在全国21个省、自治区和直辖市，能够为解放军各军区部队和各省市武警部队提供有效的生产保障，为分属各省市的全国统一着装单位就近采购，提供了便利。

  四是拥有系列产品组合优势，具有全产品系列、全过程服务的能力。公司拥有职业装、职业鞋靴、防护装具、纺织印染和皮革皮鞋业务，经过几十年的培育和发展，进一步巩固和提升了公司在军队、武警部队和职业装领域作为产品集成供应商的地位。

  问：请介绍太空出舱靴的情况？

  答：公司研制的“神舟”七号太空出舱靴已成为我国第一套拥有自主知识产权的宇航员太空出舱服的重要组成部分。该太空出舱靴严格按“神七”项目组专家设定的技战术指标要求研制，满足材料力学、热光学、耐辐射的要求，具有防污、防静电、耐磨损、防微流星、耐化学腐蚀、耐极端高低温、满足太空行走人体定位要求等特性，能确保航天员在舱内环境及太空飞行环境下安全使用。

  问：公司目前的收入结构如何？

  答：公司的营业收入主要来源于职业装、职业鞋靴、防护装具、纺织印染和皮革皮鞋业务板块的产品销售收入。2009年五个业务板块的营业收入占比分别为30%、22%、18%、17%和13%。

  问：公司在民用市场的份额怎样？

  答：（1）公司是国家14个统一着装单位职业装市场的主要供应商，并在行业制服市场占有20%以上的市场份额；

  （2）公司在职业鞋靴市场占有1/3的市场份额；

  （3）公司掌握了每平方英寸经纬密度在800根以上的高档家纺坯布的织造核心技术，市场占有率达到40%；

  （4）在大型钢铁高炉尾气袋式除尘市场占有65%以上的市场份额。

  问：军需品行业的进入壁垒如何？是否有比公司更具有发展潜力的竞争对手？具体与公司形成竞争关系的公司有哪些？

  答：目前，国内军需品行业的进入门槛较高。一是根据军队的相关规定，军队供应商实行准入制度，采取建立供应库的管理办法。

  二是军队协议化采购方式使普通厂商难以进入军需品市场。目前的军需品采购是按照“基地化生产、区域化保障、协议化采购”的方式实施的，公司成为核心的协议供应商。一般厂商难以进入军需品的供应商库。仅具有单一产品类别生产能力的企业难以与我们际华集团进行竞争。

  问：际华在大型着装单位份额的优势？

  答：际华在大型着装领域具有其他企业不可模仿和复制的优势：首先，历史渊源优势。大型着装单位都和军队有着历史渊源关系。公安、司法、民航、铁路等都具有准军事管理的特点，有的还是从军队序列分离出去的，与公司有天然的联系和稳定的业务关系。

  其次，生产技术和质量保障优势。长期以来为军队和武警部队提供军需品服务，具有质量保障优势，该优势可以顺利延伸到其他大型统一着装单位中。

  再次，贴近市场、贴近客户优势。公司子公司区域布局合理，遍布全国21个省、市、自治区，在新疆、兰州等西部地区也有企业分布。

  第四，提供系统解决方案。公司可以提供职业服装、职业鞋靴、职业防护服饰等系列产品，满足客户一站式采购需求。

  问：军需品订单来源是否稳定？

  答：（1）公司75%的军需品市场份额是稳定的，订单来源是有保障的；

  （2）2000年从总后移交之前，公司占有军需品市场100%的份额；引入招标等市场竞争后，仍然可以稳定在当前的75%的水平；在目前协议化采购的框架下，公司的军需品市场份额有望继续提高。

  问：今年业绩增长点在哪个项目？

  答：今年以来，本公司各板块的业务增长相对均衡。其中，无纺滤材和高档纺织面料保持了较高的增长。

  问：公司向产业链上下游有何考虑？

  答：公司要调整产业结构，向产业链的上下游适度延伸和拓展，例如上游将向棉花、橡胶等基础原材料产业延伸，有效保障主要原材料采购价格、数量、质量，增强下游产品竞争力；下游向终端销售市场延伸，健全和完善自己的分销渠道和销售网络。

  未来发展

  问：际华在军需品市场的发展前景，军需品市场未来的竞争格局是否会发生变化？

  答：目前，军需品业务是我集团的核心业务，军需品业务占公司业务收入的比重是45%。

  我们认为，中国军需品市场未来将保持稳定增长的发展势态。尽管近几年来我军进行了大规模的军服换装，但目前我国官兵人均被装费用仍远低于国际平均水平。随着中国国力的增强，军需品在产品的升级换代、档次提升、功能性等方面与发达国家将进一步接轨，军需品需求总量将稳中有升。

  关于竞争格局：我集团在军需品市场的核心地位不会发生改变。

  一是公司作为军队企业移交已经有10年了，公司目前的军需品市场地位是通过市场化运作以及多年的努力取得的。目前，经过多年的竞争和洗礼，军需品市场格局已经基本稳定。只要我们在研发、技术、生产、设计、服务等各环节继续紧跟军需品升级换代的步伐，我们的核心供应商地位就不会发生变化。

  二是我公司作为军需品市场的系统集成供应商，拥有完整的产业链，具有全产品系列、全战区覆盖、全过程服务的保障能力，为客户提供个性化、专业化、系统化服务。由于长期以来对客户需求的准确把握，也使得我们与客户之间形成了相互理解、相互依存的关系，这将有利于保持我们的核心地位。

  三是目前军需品的采购方式将调整为基地化生产、区域化保障、协议化采购，公司已经与军方签署了为期5年的军需品采购框架协议，对公司未来的业务增长提供了有利的支撑。

  问：公司未来几年的发展战略规划？

  答：在巩固发展军需品市场和现有民品市场的基础上，充分发挥军需品生产优势，重点开拓央企特种职业工装、军需品外贸、终端零售等民品市场，进一步加大民品市场份额；推进研发民品高科技，例如公司现有的环保滤材产品、医药产品等高精尖产品。

  问：国际军需品市场现状和前景如何？

  答：目前国际上依然存在区域不稳定因素，局部战争时有发生，恐怖主义危害上升，已经成为全球公害，国际军需品市场存在巨大需求。

  国际军需品市场需求很大，其主导产品为军服、军靴及军需后勤装备，主要消费群体为国外军队、警察、安保人员等特定群体。根据相关资料统计，国外军需品市场为每年200亿美元左右，在中国采购量每年大约为10亿美元。

  国际军需品采购更多受到企业的研发能力、功能性产品的技术水平以及生产规模等因素的影响。据悉，公司控股股东新兴铸管集团即将获得军需品出口专营权，这将使公司军需品外贸收入实现跨越式发展。

  问：公司股票有中长期投资价值吗？值得我投资吗？

  答：我深信公司股票具有中长期投资价值。公司拥有强大的客户资源优势、技术与管理优势、区域生产保障优势和系列产品组合优势，具备了核心的竞争力；公司发展空间很大，可大大降低投资者的投资风险。今后随着主营业务的不断成长，公司还将取得快速的发展。

  问：公司目前已经在军需品拥有无可匹敌的市场份额，未来如何寻找新的利润增长点？

  答：公司目前已经在军需品领域拥有无可匹敌的市场份额，未来新的利润增长点应是大力巩固扩大国内军需品市场，保持集团在军需品市场上的核心供应商地位；积极开拓外军军需品市场，逐步扩大国际军需品市场份额。

  目前，中国国防开支占GDP比例仍然很低，未来仍有增长空间。相比于发达国家5,000美元左右的人均军需品消费，我国人均军需品消费额还有极大的提升空间，这为公司收入和利润稳步增长提供了强有力的保障。

  同时，集团将大力开拓民品市场，借助军需品生产技术管理优势，重点开拓行业制服、央企职业装、外贸军需品业务、功能性面料、功能性鞋靴、环保滤材、医药产品、终端零售等民品市场，进一步扩大民品市场份额。