⊙李剑锋 ○主持 于勇

  最近去了趟越南，除了看风景之外，也见识了越南摩托车的壮观景象。晚上从胡志明市的十字路口望过去，是一眼望不到头的摩托车洪流。据介绍，越南是名副其实的摩托车王国，就跟当年自行车在中国的普及率一样，越南也基本上是家家户户都有摩托车，有的家庭甚至有多辆。

  不过，看多了也产生了疑惑，庞大的摩托车流中似乎没有中国车的身影，基本都是他国制造，难道中国的摩托车企业竟然没有看到邻国摩托车市场的巨大商机，平白放弃了这个市场？

  越南当地的导游为我解开了疑团，不是中国的摩托车企业没有发现商机，10年前中国摩托车曾一度占领了越南大半的市场，不过由于质量和售后等方面的原因，没过几年又被迫退出了。

  导游是个小伙子，曾在中国留过学，中文说得相当好，所以可以比较深入地交流。据他讲，1995年左右，越南摩托车市场上主要以日本车为主，1996年开始，中国的摩托车开始进入越南市场，相比日本车而言，中国摩托车主要打的是低价牌，凭借低廉的价格，一度占领了70%以上的市场。但逐渐地，中国车的不足也开始暴露，低价伴随的是性能的不稳定。许多越南人发现，中国摩托车开了一段时间之后，往往会出这样那样的问题，而且维修起来非常麻烦。在这种情况下，越南人宁肯花一倍的价钱去买性能稳定的日本车，也不愿意买低价的中国车，一度热销的中国摩托车开始逐渐走下坡路，最终基本退出了越南市场。正应了那句话，“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。

  回国后也上网查了些资料，中国摩托车兵败越南市场，原因也许很复杂，但越南导游眼中的低价战略伴随的性能不稳定，确实是重要的原因之一。我记得小伙子当时用很可惜的口吻说，“越南现在有八千万人口，几乎家家户户都买摩托车，假使当年中国车的性能稳定一些，这将是一个多么大的市场。而且，现在我们国家的有钱人都开始买汽车了，但目前路上开的主要是德国车、日本车和美国车，中国汽车现在也很难被越南人认同”。作为中国人，听到这话不禁有些汗颜。

  由越南没有中国摩托车这件事，不禁想到了两个问题。首先，一味的价格战容易引发问题。在市场竞争中，价格战往往是采用得比较多的手段，通过低价战略，商家可以迅速占有市场份额，打开销售空间。价格战能让消费者以更低廉的价格享受到产品和服务，所以在一定程度上，价格战对消费者是有利的。但是，这里有个前提条件，必须是价廉质优，在价格打折的同时，产品和服务的质量不能同时打折，否则，一旦消费者把低价与低质量联系在一起，哪怕是已经占领的市场也会很快丢失。

  其次，如何合理有序地开拓海外市场。按照标准的经济学假设，博弈主体选择的对个体最有利的策略，却往往会带来一个非帕累托最优的结局，即在整体或社会层面上未能实现效用的最优化。中国摩托车兵败越南就是一个例子，对于单个的中国摩托车商家来说，价格战无疑是最方便的手段，可以在短期内占领市场，而产品质量和售后的不稳定，也意味着成本的下降，在价格下降的同时商家仍然能保证一定的利润空间。但对所有进入和准备进入越南摩托车市场的中国厂商而言，无序价格战引来的却是灭顶之灾。如何在拓展海外市场的过程中，避免无序和恶性竞争，无疑值得后来者深思。

  中国改革开放已经历了30个年头，中国的产品和服务也越来越多地走出国门，走向全球。希望越南摩托车例子仅仅是中国商家成长过程中的一次阵痛，未来更多的国家能放心地使用中国的产品，中国产品能逐渐成为高品质的代名词。