——永辉超市股份有限公司首次公开发行Ａ股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  永辉超市股份有限公司 董事长 张轩松 先生

  永辉超市股份有限公司 副总经理兼财务总监 林振铭 先生

  永辉超市股份有限公司 董事会秘书 张经仪 先生

  永辉超市股份有限公司 董事会办公室经理 孙 昊 女士

  中信证券股份有限公司 投资银行总部执行总经理 陈 恺 先生

  中信证券股份有限公司 资本市场部总监 叶平平 女士

  中信证券股份有限公司 投资银行总部高级副总裁 陈淑绵 女士

  中信证券股份有限公司 投资银行总部副总裁 江 峰 先生

  永辉超市股份有限公司

  董事长 张轩松 先生 致推介辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持永辉超市的朋友们：

  大家好！

  欢迎大家参加本次永辉超市股份有限公司首次公开发行A股网上路演。永辉超市自2001年成立以来，经过不断的探索和创新，形成了独具中国特色的连锁超市新模式——“永辉模式”：即首创以经营生鲜农产品为主，服装鞋帽、日用百货为辅，以大卖场、卖场及社区超市为核心业态，以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品加工和现代农业相结合的连锁超市。

  永辉超市始终秉持“民生超市、百姓永辉”的公司定位，以“区域领先、稳健扩张”的发展战略为指导，采用标杆店复制的标准化扩张。到目前已经发展成一拥有135家连锁门店，总经营面积超过85万平方米，年营业总额百亿元的大型企业集团。

  在国际巨头纷纷加入，内外资竞争激烈的中国超市行业，永辉超市始终坚持自己的特色，十年创业，公司成功经受了市场的考验，并以快速发展证明了“永辉模式”创新的力量，并开创了中国超市行业新的发展蓝海。

  永辉超市本次募集资金用于连锁超市发展项目、农产品加工配送中心建设、信息系统改造和企业培训中心建设，进一步扩大市场份额，巩固公司在国内生鲜特色超市细分领域的领先地位，进一步增强公司的竞争实力，为公司后续发展奠定更加坚实的基础。

  今天，我们非常高兴能够通过本次路演活动与各位投资者沟通和交流，希望广大投资者能够积极建言献策共同探讨，我们企业一定会认真对待。

  谢谢各位！

  中信证券股份有限公司 投资银行总部

  执行总经理 陈恺 先生 致辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心和支持永辉超市的朋友们：

  大家好！

  欢迎大家参加本次永辉超市股份有限公司首次公开发行A股网上路演。

  作为永辉超市股份有限公司首次公开发行A股的保荐人和主承销商，我们非常高兴参加今天的网上投资者交流活动。我谨代表中信证券向所有参加今天网上路演的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  中信证券作为国内最大和最具影响力的证券公司之一，此次担任永辉超市的保荐人和主承销商，我们郑重地向广大投资者推介极具差异化的以经营生鲜为特色的高成长连锁超市企业。

  永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者。公司结合了传统农贸市场与现代超市的特点，既有农贸市场的价格优势和新鲜、品类齐全的生鲜产品，又有现代超市舒适的购物环境和一站式购物体验，形成了具备核心竞争力的差异化经营模式；公司独有的新型购物体验使其从创建之日起便深受老百姓的喜爱，公司也因此被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。

  我们相信，迈入资本市场的永辉超市必将凭借其良好的经营实力和成长潜力，以优异的业绩为广大投资者带来更好的投资回报。我们将严格按照规定，勤勉尽责，做好持续督导工作，也希望通过中信证券优质、高效、专业的服务，让广大投资者共同分享优秀企业的成长。

  最后，预祝永辉超市股份有限公司首次公开发行A股网上路演圆满成功！衷心感谢各位投资者对永辉超市的关注。

  谢谢大家！

  永辉超市股份有限公司

  董事长 张轩松 先生 致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者及所有关心支持永辉超市的朋友们：

  大家下午好！

  三个小时的网上路演就要结束了。衷心感谢大家在网上与我们进行交流，同时十分感谢中国证券网为我们提供的交流机会和良好服务，我还要感谢主承销商中信证券股份有限公司所付出的孜孜辛劳。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了成功。

  近十年的创业发展，永辉超市所取得的发展成就离不开各级政府领导、广大消费者和投资者等社会各界至始至终的关心、期望和支持，今天，我们感到很荣幸能有机会与这么多的投资者朋友共同探讨公司的经营管理、业务发展和未来战略，大家提出了许多很有深度和针对性的问题，并且为我们提出了很多深具建设性的意见和建议，是我们永辉超市今后发展的重要财富。

  在今后的工作中，我们将严格按照上市公司的要求规范管理、强化治理，进一步提高公司的核心竞争力和盈利能力，依照公司战略稳健、快速的发展，努力使公司以更好的业绩来答谢广大投资者的关心与厚爱。

  网上路演虽然行将结束，但是我们与大家的沟通交流才刚刚开始。我们期待大家今后与我们保持更加密切的沟通和联系，我们非常愿意接受投资者对公司的关注与监督。

  再次感谢广大投资者及各位关心支持永辉超市朋友们！

  谢谢各位！

  发行篇

  问:请介绍一下公司本次发行的基本情况？

  张经仪：本次发行种类为人民币普通股（A股），每股发行面值为1元，发行股数不超过110,000,000股，占本次发行后总股本的比例不超过14.32%，本次发行将采取网下向配售对象询价发行与网上资金申购定价发行相结合的方式，由中信证券组织承销团以余额包销方式承销。

  问:公司上市以后，企业将面临二级市场价格的波动，请问公司将如何防范公司二级市场股价大幅波动给公司发展带来的风险？

  张经仪：公司上市以后仍将继续坚定不移地坚持主业，稳健经营，坚定“融合共享、成于至善”的核心价值观，在为广大股东、员工、消费者、供应商及其他合作伙伴创造价值，实现共赢的同时，承担社会责任。二级市场股价波动的影响因素众多，部分是公司无法控制的，公司只能专注自身主业、做好自己本职工作，保持盈利性增长。

  问:请问贵公司是如何做投资者关系的呢？

  张经仪：永辉从一个民营企业即将进入一个公众企业，这是一个跨越式的过程。我们将按照中国证监会和上海证券交易所的相关规定，与投资者保持良好的沟通。我们有公司固定的联系电话、传真、邮箱和网站，欢迎投资者随时咨询。我们也将按有关规定竭尽全力满足你的询问。

  问:永辉超市为什么选择上海证券交易所上市？

  张经仪：上海证券交易所是我国的主板市场，我们选择主板也表明我们的追求目标是成为中国零售业的翘楚。

  行业篇

  问:未来零售行业的竞争格局会产生什么变化？行业集中度是否会有进一步提升？永辉在市场中的定位是怎么样的？

  张轩松：目前我国超市行业的二元结构特征明显，各区域市场均存在各自的区域龙头企业，并且在与全国性超市企业和国际零售巨头的竞争中并不处于劣势。区域龙头企业在充分发展市场后将面临跨区域发展的问题。

  此外，我国超市行业集中度较低，随着一批优秀超市企业不断发展壮大，并登陆资本市场，它们将凭借强大的资本实力成为行业整合的主要推动力，进一步提升行业集中度。

  我公司经过约十年的长期摸索和总结，形成了具备价格优势、购物环境优势、服务质量优势、食品安全优势等特点的商业模式，该模式结合了传统农贸市场和现代超市的优点，并且已经在跨区域发展过程中经受住了不同市场的考验，这将使得公司在我国超市逐渐取代农贸市场的过程中获得广阔的市场发展空间。

  问：请问外资零售企业进入内地市场对我国超市行业竞争带来有什么影响？

  张轩松：零售行业是我国最早开放、市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。自从2001年中国加入WTO，承诺于2004年全面开放零售市场后，外资零售企业在华扩张的速度明显加快。根据中国连锁经营协会的统计数据，2004年中国零售行业百强企业排名前20名的企业中只有2家是外资零售企业，而截至2008年该数量已经增加到5家。凭借雄厚的资本实力、丰富的经营经验和国际化的投资视野，外资零售企业在与我国内资零售企业的竞争中占据相对优势。国际零售巨头在日用品方面的全球供应商优势及规模优势，迅速提升其在国内超市市场的市场份额，激化超市行业的竞争程度。

  但是，与外资零售企业相比，部分内资超市企业的优势在于深入了解国内消费者的消费习惯以及先入为主的品牌效应，并且部分内资超市企业借助差异化的经营和区域市场规模优势，不断提升自身管理能力，加强核心竞争力，与激烈的行业竞争中保持竞争优势，同时带来了挑战和机遇。

  经营篇

  问:公司的经营理念是什么？

  张轩松：公司一贯坚持的经营理念是“家门口的永辉、新鲜的永辉、放心的永辉”，被誉为“民生超市，百姓永辉”，产品和服务的质量是公司赖以生存和发展的首要条件。长期以来，公司认真研究消费者对产品和服务的需求，以提高客户满意度、保护消费者合法权益、维护公司良好形象。

  问:请谈谈公司的竞争优势。

  张经仪：永辉超市凭借生鲜为主，服装、日用快速消费品三位一体的经营模式，在福建、重庆、北京和安徽获得了跨区域发展的成果，主要原因是公司在各业务领域形成了体系化、专业化的优势。其实，永辉模式涵盖了永辉经营过程中的五大特点：一是生鲜和服装的全国统采和直采；二是生鲜卖手文化和精细化管理；三是生鲜聚集人气，带动其他销售；四是生鲜可以顺利进入新区域；五是不断创新学习新的团队。

  问:请问公司未来是否有兼并收购的计划？

  张轩松：近年来，我国连锁超市行业竞争日趋激烈，行业内的兼并收购也日渐频繁。成功的兼并收购不仅能够在进入新市场的同时获得一定的网点规模、减少竞争对手，而且能够节约时间，减少机会成本。

  本公司经过多年的发展，现已成为福建省和重庆市的超市龙头企业之一，拥有较高的知名度、美誉度和跨区域发展能力。而且，在近年的市场开拓中，本公司已积极尝试并成功实施了多起小型兼并收购，积累了一定的经验。在未来的市场开拓中，我们将在审慎调研分析的基础上，适时地收购、兼并一些在目标区域内具有一定优势的企业，加快市场拓展步伐。

  问:作为保荐人，你觉得永辉超市在生鲜经营方面的特点和成功秘诀是什么？

  陈淑绵：永辉在生鲜经营方面的成功，是多年经验累积的结果，是公司各种经营优势的综合体现。我个人认为永辉经营的成功在于扎扎实实、一点一滴的努力经营。

  简要总结一下，我觉得可以有以下几点：一、生鲜产品消费需求的广泛性，使得生鲜的经营在全国各地均容易获得顾客认可，具有很强的集客效应；二、具有专业勤勉、富有经验的经营团队精细化经营管理公司各类门店；三、体系化和标准化、直采自营的生鲜经营模式，使跨区域扩张、标杆店复制得以成功实施；四、作为菜篮子工程的一部分，有利推动了农业产业化的发展，获得了各地各级政府的支持和认可。

  随着公司募集资金的到位，物流体系和信息系统的进一步提升，相信公司会有更大的发展空间。

  问:公司报告期间营业利润率情况如何？

  林振铭：2007年度、2008年度、2009年度和2010年1-6月公司的营业利润率分别为5.25%、5.04%、3.91%和3.14%，与同行业可比上市公司的对比，公司报告期内前三年的营业利润率明显高于同期行业平均水平，说明公司的盈利能力远远好于行业平均水平，主要原因是：一是公司以经营生鲜为特色的经营模式获得了市场的认可，能够充分带动卖场的人气，从而提高商品的周转率和卖场的平效；二是公司完善的内部管理体制和优秀的管理团队大大降低了生鲜产品的损耗率，有效控制了公司的销售费用、管理费用和财务费用。

  问:公司目前的物流系统建设情况怎样？是否能够支撑未来的快速发展？

  张轩松：物流是超市企业供应链管理的重要组成部分，但物流系统的建设和完善应符合公司的经营规模和发展战略。一般而言，超市企业在当地发展到一定规模时物流系统的协同效益才会明显体现。截至2009年底，永辉超市已在福州市闽侯县投入运营一个配送中心，占地约110亩，品种达15000多种，辐射范围逾300公里，负责向福建各地区进行仓储配送。此外，公司分别在福州鳌峰、重庆北碚和江北区金源时代购物广场拥有配送中转站，面积分别为5000平方米、8000平方米和20000平方米。

  现有物流体系能够满足公司目前的门店运营，但考虑到公司门店数量的逐渐增加及跨区域发展的加快，为了公司长期健康发展，公司也已经开始着手物流体系的建设和完善工作。目前，公司已计划分别在福建福州和四川彭州建设物流配送中心，其中福建福州南屿工业区将建设覆盖福建全省的物流配送中心，一期已将建成，预计会在两个月之后投入使用，将能有效解决福建地区的远程配送功能。重庆西永物流园区已开始建设，预计一年后会建成，建成覆盖渝、贵、川区域的配送中心，将有力支撑西南地区的发展。安徽合肥预计明年开始动工建设，将有力支撑中部地区的发展。

  发展篇

  问:永辉超市未来几年业务发展的侧重点是什么？

  张经仪：一是提高公司的信息化水平；二是提高公司的物流供应水平；三是提高公司的人力资源培训能力；四是在现有区域巩固和发展优势业务；五是在可能的情况下保持稳健经营、核心扩张。

  问:请介绍一下公司未来总体的发展战略？

  张轩松：公司秉持“民生超市、百姓永辉”的公司定位，首创以生鲜为特色的差异化经营模式，坚持以大卖场、卖场和社区超市为核心业态的直营连锁，采用标杆店复制的标准化扩张，提出“根植福建、走向全国”的发展战略。

  公司将围绕海峡西岸经济区、成渝经济区、京津冀都市经济圈、泛长三角经济区，重点拓展福建、重庆、北京、安徽四大区域，加快区域网点布局和现代物流配送体系建设，提高信息化控制技术，在核心市场采取成本领先和差异化经营策略深耕细作，加强和巩固领先地位的同时围绕四大经济圈实行核心扩张，以稳健又快速的步伐走向全国，跻身中国连锁企业前列。

  一、区域发展战略。本公司坚持区域核心扩张的战略，坚持以每个发展区域的核心市场为发展重点，在加强和巩固核心市场的领先优势后采用“区域渗透、点面结合”的方式进行稳健、快速扩张。因此，公司将立足福建和重庆两大核心市场，分别在海峡西岸经济区和成渝经济区进行核心扩张，通过区域纵深发展和深耕细作，巩固市场地位；在战略性进入北京和安徽市场的基础上，扩大经营规模，逐步实现相对领先的市场地位，并通过核心扩张加快在京津冀都市经济圈和泛长三角经济区的网点布局；在“东南西北”四大经济圈的市场地位得到加强和巩固之后，将适时进入中原经济圈，从而在全国形成“东南西北中”的网点布局，真正实现“走向全国”的目标。

  二、业态发展战略。本公司以大卖场、卖场和社区超市作为核心业态，将便利店作为业务发展的有益补充。在了解和分析现有超市业态发展趋势和公司经营管理能力的基础上，公司坚持以直营连锁发展核心业态，以特许加盟方式发展便利店，并且根据目标市场顾客群的核心需求，适时拓展精品超市和购物中心等其他零售业态，丰富并完善公司的多业态组合。公司还将通过创新性的商品陈列和品类管理，在充分满足顾客需求的前提下向其提供便利、舒适的购物环境，提高顾客的忠诚度，保证公司经营业绩的持续增长。

  三、经营模式发展战略。本公司将坚持以生鲜为特色的差异化经营模式，通过建立完善的全国性生鲜统采和区域直采体系以及强大的生鲜管理团队，在经营规模逐渐扩大的基础上，不断整合产业链的上游资源，积极响应党中央和国务院的“三农”政策，推动我国农业产业化进程，扩大城市尤其是农村人口的就业面。公司还将坚定不移地坚持自营战略，并辅之以自有品牌开发、定制包销等经营模式来满足目标顾客的多样化需求，改进消费者购买生鲜的习惯和提高公司的盈利能力。

  问:公司未来几年具体的发展目标是什么？

  孙昊：在植根于福建的同时，围绕海峡西岸经济区、成渝经济区、京津冀都市经济圈、泛长三角经济区，重点拓展福建、重庆、北京、安徽市场，以稳健又快速的步伐走向全国。公司将以本次股票公开发行为契机，计划于2011年全国门店超过250家，力争至2014年全国门店超过350家，年销售额达500亿元，跻身中国连锁企业前列，成为中国著名的零售上市企业。

  问:能不能说一下未来五年的规划，门店扩张的区域以及门店扩张的速度？

  张轩松：我们计划在2014年实现年销售收入逾500亿（含税），计划拥有大中型门店逾350家。

  问:请问董事长，你们要在全国形成“东南西北中”的网点布局、实现“走向全国”的目标，而总部设在福州，这对企业的运营管理是否有利？

  张轩松：永辉是从福州发展起来的，形成与沉淀了永辉自己的文化，相信一个企业的发展应该以企业文化为载体，并不会因总部设在哪里而影响企业的发展。

  问:我看董事长还是福建省慈善总会的副会长，请问您个人和永辉超市在慈善公益活动上有何建树？

  张轩松：我是福州市慈善总会副会长，其实永辉做慈善事情一直是坚持根据自身的发展而回馈社会。永辉的慈善举措是随着企业规模的扩大也逐年在扩展，今年将会新增北京和安徽地区的公益投入。我们是秉着尊重受众体的理念，提供力所能及的帮助。

  问:募集资金运用将对公司未来业务发展、财务状况和经营成果有何影响？

  张轩松：首先，本次募集资金拟投资的连锁超市发展项目是在公司现有门店的基础上，进一步扩大公司在福建、重庆和北京的网点数量和市场份额，同时进入安徽、贵州两省，巩固公司在零售行业的市场地位。规模的扩张使公司对供应商的议价能力增强，有利于降低采购成本，提高盈利能力。四川彭州农产品加工配送中心建成后，公司在重庆的商品配送能力有所提高，可满足公司及其子公司的连锁店不断发展的短期需要。信息系统的升级改造使公司信息技术等现代零售技术的应用水平显著提高，企业培训中心项目的建设可为公司输送快速扩张所需的专业化、标准化人才，使公司的核心竞争能力得到较大提升。

  此外，本次募集资金到位后，公司的资产负债率（母公司）将有所下降，资产负债结构得到改善，公司偿债风险将大大降低，利用财务杠杆融资的能力将进一步提高。由于自有资金实力和银行负债能力的增强，将全面提升公司市场竞争力，有助于推动公司快速发展。

  文字整理 于雅琴 本版编辑 李魁领

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